谁在见证电子商务革命

　　成功 资源 影响力

　　 ——三个最具影响力的网商活动家

　　2008年3月25日，在“第三届中小企业电子商务应用发展大会”上，《电子商务世界》将2007最具影响力的网商奖项颁发给了3位商人：司景国、陈记强和陈建波。

　　事实上，在此之前他们三人已经在商人圈里声名鹊起——陈记强是2006年度最有影响力网商，司景国和陈建波则获得了2007年十大网商的殊荣。从2004年阿里巴巴举办第一届网商大会伊始，在十大网商的特性中除了商人的属性之外，又新增了一项——社会属性。马云精彩而激情的演讲一再让众多的网商相聚一堂，连续四年的网商大会更是练就了一批社会性极强的网商：他们能说会道，在任何场合都能谈笑自若、妙语连珠；他们并不是只关心自己企业的发展，他们乐于分享，将自己创业的经历与网络贸易结合起来，用动人的故事和实战经验感染着一批又一批的网商；他们永远不会拒绝交换名片，更不会拒绝参加任何一场与其他网商的聚会；他们总是精神抖擞，创业的斗志一直在他们的血液中流淌；他们的生意倚赖于互联网，他们知道知名度对其业务发展有着重要影响，于是他们在一次次精彩的发言中放大着自己的影响力，并在发言之后收获更多的朋友及业务发展机会，他们更加看重这一影响力。…

　　而社会属性更让他们对网商的共同发展抱有强烈的使命感和责任心。在2007年8月26日，作为“华南网商会”发起人之一的陈记强发言说：“网商，由原来零星的个体发展成为了现在能影响社会经济的一支生力军，当业余的网商成为了专职网商、小网商成为了大网商，营业额达到一定规模时，我们都迫切需要对工商、税务和法律方面知识的了解，但个人的力量毕竟是有限的，为了互联网上广大经营者的共同利益、为了促进网商事业的可持续发展，我郑重宣布，专为网商服务‘华南网商会’正式成立！”

　　之后，为了促进西部的发展，陈建波组建了“西部网商俱乐部联盟”，这个联盟不但为西部中小企业无偿举办电子商务讲座，还帮助西部民族工艺品企业打开销路，并与培训机构合作开展电子商务人才培训，帮助企业获取真正懂得电子商务实际操作的人才，现在联盟会员已经超过5000人；上校舰长司景国则将从河北到海南遍布中国沿海城市的16个航模工厂组织起来，成立了航模大联盟，同时又开始筹备华北网商会。……

　　在本届大会上，司景国的发言值得更多具有社会属性的网商深深思考：“现在电子商务的发展趋势已经不再是企业单打独斗，这样跟不上时代发展的潮流。中小企业必须要借助网络平台扩大资源，必须强强联合。网商在通过网络挖到第一桶金之后该怎样发展？以阿里巴巴十大网商为例，该把他看成一个荣誉还是一个平台？如果仅把他当成一种荣誉，宣传展示一下，就大错特错。因为这其实是给你打造了一个平台，这个平台怎么用、怎么发展，这才是我们该考虑的。还是那句话：一定要利用我们所有的资源，把所有的平台资源用尽了，用绝了，你的发展肯定会做到更好。”

　　2007年度中小企业电子商务应用领军人物

　　楼叶飞：用CRM管理员工

　　义乌市诚骏进出口有限公司总经理楼叶飞有着强烈的企业文化意识。在诚骏公司所在的办公搂内，每上一层，都能在墙上看到这样的宣传语：由此到诚骏，更上一层楼。

　　出道于外贸业务人员的楼叶飞深深知道，在诚骏这样以外贸销售为主的企业里，业务员是企业的命根子，既不能“得罪”，又离不开他们。传统管理模式下，销售型企业过于信赖业务员的个人能力，往往导致企业对业务员的向心作用减弱。业务员跳槽轻而易举，而给企业带来的则可能是灭顶之灾。

　　要完成这些改变，最重要的是扭转业务人员固有的思维模式，而这是最难的一关。同楼叶飞经营的诚骏一样的大量中小企业同样也面临着共同的难题。在这时候，楼叶飞想到了信息化。

　　但在信息化之初，楼叶飞也试用过各种不同的信息化软件，其结果或多或少都不符合企业的需求，直到他开始关注到SaaS软件。

　　“一方面是企业需要消减业务人员在做销售时的个人化色彩，加强公司的领导力，另一方面，企业管理需要走上理性，走向正规。”楼叶飞说。基于多方面的考虑，楼叶飞决定通过引入信息化软件的方式，形成新的管理模式。于是他引入了具有CRM(客户管理)功能的SaaS软件来管理企业。

　　通过CRM，实现了所有业务人员的客户共享，和多个流程部门之间的互相配合。企业的团队意识加强了，形成了合力，业务员单打独斗的现象也不存在了。而楼叶飞也能通过SCM即时了解到每一笔业务的进展情况，及时调配资源进行相应的配合。

　　因为业务员的个人色彩在销售过程中减弱，企业形象成为决定生意的重要因素，企业不会因为某个销售人员的离职而发生重大损失。对员工来说，团队式的作战、良好的文档管理习惯，使得他们的工作效率大增。

　　王莉：打造互联网渠道

　　浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司是一家以研发和生产珍珠美颜制品为主的企业。在传统的美颜用品销售渠道中，长生鸟这样的小公司难以同国外的知名品牌竞争，销售成本居高不下。为此，长生鸟早早便开始了网络销售的尝试。但是长生鸟遭遇了众多中小企业共同的难题。“企业缺乏懂电子商务的人，更缺乏电子商务的实际操作者，网上销售业绩难以提升。”长生鸟网站经理王莉说。

　　王莉在加入长生鸟之前就积累了大量电子商务经验，并且曾经有过创业经历。这些经历使她得到了长生鸟的认可，她开始为长生鸟开拓网络销售市场，并在短时期内，就为长生鸟的网上推广、网上渠道管理设计了新的模式，并取得了非常好的效果。作为一种面向市场终端零售的产品，长生鸟美颜用品在2007年实现了销售额的近20%都来自互联网，这在日化产品领域不可多见。

　　尤其难能可贵的是，王莉通过实践完成了一套网络渠道管理体系，通过代理商利益保护、监控代理商价格等方式，较成功地实现了网络上的多代理商共存，并保障了代理商的价格体系能够良好地运转，而此时与长生鸟类似的许多消费品生产商们正在为网络渠道的管理而头疼。互联网这个没有国界的销售平台究竟如何做到渠道商的利益均衡，如何保证渠道商之间不恶意竞争，引发价格体系崩溃，正是传统零售商们最担心，又无法解决的问题。有些零售企业不仅仅担心网上价格体系混乱带来的后果，其在未充分考虑之下就开始的电子商务行为，甚至带来了对传统渠道价格体系的冲击。在各种矛盾中，一些已经开始尝试网上零售的企业不得不忍痛停止电子商务。王莉实现的突破给了众多正在犹豫是否在互联网上开拓多渠道销售的传统零售企业一个很好的榜样。而互联网渠道的管理也将成为一个新的领域，其中的新模式值得我们去探讨。

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