沃特：不断征服——奥运商机下的中小运动品牌营销

　　四、“攘外”两张牌

　　1、“渠道扩张”牌

　　沃特渠道存在严重问题，我们把它归纳为“三小、三疲软”：

　　“三小”是：网点小、网点少、网点分布密度小；

　　“三疲软”是：经销商扩张疲软、终端赢利疲软、终端形象疲软。

　　多年的国内策划实战经验告诉我们，在中国市场做渠道，有一个诀窍，就是：渠道数量比质量更重要。

　　渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个企业销量的多少，分销的密度和广度，就代表了企业的销售良好度。

　　分销密集度不是万能的，但没有密集度是万万不能的。

　　我们为沃特提出的渠道策略是：07年上半年，扩张专卖店数量，同时进行经销商的调整和培训工作，以强换弱；07年下半年，推出“百万财富升级计划”，强化现有网络，展开“提升经销力工程”。

　　我们的观点是到适宜的地方去发展，先吃肉后啃骨头，沃特只要先把市场上容易进攻的市场拿下，先树立榜样，然后再去进攻其他市场。

　　沃特经过4年的运作，网络已经基本铺开，覆盖全国，这个时候的扩张一定是抓重点、抓关键，先找到沃特容易起量的市场，发展起来之后，再向其他市场扩散。

　　归纳起来就是：集中优势人力、财力、物力和政策扶持，以点带面，重点突破华北和华东市场，滚动式开发和培育市场。

　　沃特的渠道扩张重心以一类市场的二、三级城市为主，二、三类市场的一、二级城市场为重点进攻城市，占领每一个商业中心、学校、大的社区地带，形成集群效应；

　　“中心造势、周边取量”：点面结合，在城市中心地带造势，城市偏远地带甚至所有市场同时配合促销等形式，以此带动周边城市销售上升。

　　同时，在具体的专卖店数量扩张策略方面，我们提出了“一线城市树形象；二线城市开小店；三线城市开大店”的开店策略。

　　一线城市树形象

　　一线城市是省会城市，是大部分经销商的所在地，也是每个省品牌形象的咽喉，但是就目前沃特经销商的实力与能力来说，不宜采取全面进攻的策略；

　　不全面进攻，不等于放弃，由于一线城市的品牌辐射效果、对二线终端的招商示范、及经销商自身的经验积累作用明显，因此一线城市必须有一定的形象店数量；

　　要求每个一线城市至少开2家形象店。

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