中国直销 “知本”论

　　①不同个人之间的知本转移

　　个人之间的知本转移主要问题是如何使直销企业内不同员工之间进行良好沟通。从战略角度来说，就是如何改进直销企业内人们之间的知识技能转移，其中最重要的核心因素是信用，人们究竟在多大程度上愿意共享他们已有的知识，这个问题的答案使战略管理者将直销活动关注于信用建设、团队建设等方面。

　　②个人到与直销企业关联的外部组织的知本转移

　　个人到现直销企业关联的外部组织结构的知本转移，是指直销企业的人员是如何将知本转移到与直销企业关联的外部环境的。策略问题在于直销企业的人员应如何提高消费者、直销员、股东们的能力。这个问题的答案使直销企业关注于让员工帮助消费者了解产品和摆脱繁琐手续以及举办产品座谈会、消费者培训等活动。

　　③与直销企业关联的外部到个人的知本转移

　　直销企业人员能从与直销企业关联的外部组结构如顾客、供应商、伙伴等获得许多反馈的意见、经验、新技术知识。因此外部到个人的知本转移是指直销企业人员如何从外部组织中学习知识的问题，与第二部分的知识转移方向相反。通常直销企业内部都能获取这类知识，但这些知识很分散，很难加以评估利用。它的策略问题在于直销企业的顾客、供应商如何提高直销企业人员的知识能力。这个问题的答案使管理者关注于培养直销企业的员工与组织外人员的良好关系。

　　④个人向内部组织的知本转移

　　直销企业应该将个人的零散隐性知识转化为群体的知识库，为大家所共享。这里存在的策略问题是我们如何能提高将个人的知识转化为系统知识模板的转化率。通常的方法是建立一种定期的员工个人经验采集机制，并结合一定评判标准和激励措施，使这种直接贡献于固定知本增值的转移活动得以高效开展。

　　⑤内部组织向个人的知本转移

　它与第四部分相反。一旦个人的知识为系统所获得，它就应给予其他人共享，这样人们才能提高运用知识的能力，否则这种系统投资就是浪费。但问题是直销企业如何能通过系统、工具来提高个人的知识能力。这个问题的答案在于提高系统的人机界面中学习过程的效率以及直销企业如何创造一种模拟互动的学习环境。安利、雅芳、如新、天狮等直销企业使用定制化的模拟系统来加速员工学习的做法，值得提倡。

　　⑥不同外部组织之间的知本转移

　　顾客互相之间会对直销企业的产品服务做什么样的评述，以知识的观点来看，传统的顾客满意度调查应加入更多的活动事项来增加顾客及股东之间的知本转移。但问题是直销企业如何才能促进消费者、直销员、股东之间的对话，从而提高他们的知识水平。这个问题的答案在于增加能促进战略合作的活动，以提高直销企业的形象及产品的品牌知名度。如举办产品座谈会，可能会收到很好的效果。

　　⑦外部组织向内部组织的知本转移

　　外部组织向内部组织的知本转移主要是指直销企业能从外部学习知识以及这种学习如何转化为行动的过程。但问题是从消费者、直销员学习来的知识如何来改进直销企业的流程及产品和服务。这个问题的答案是授权呼叫中心解释消费者的抱怨、创立战略联盟为新产品产生新思想等。比如南京中脉充分使用直销人员来搜集消费者信息，然后他们分析数据，将结果反馈给直销人员，从而使他们掌握大量的顾客知识与商情。

　　⑧内部组织向外部组织的知识转移

　　该部分的问题在于直销企业的系统、工具、流程如何提高消费者、直销员的知识能力。这个问题的答案在于多开展使直销企业的系统、工具、流程能更有效地服务于消费者的各种活动，如产品追踪、上门服务等。因此，直销企业应建立顾客信息数据库，所有的员工都要求填上他们与客人见面获得的信息，这些信息及顾客的资料被储存并打印出来分发给员工，以保证所有的消费者获得个性化的服务。

　　⑨不同内部组织的知识转移

　　内部组织通常是直销企业的业务核心力量，它的核心策略问题是一个个业务部门的系统、工具、流程应如何有效地整合。这个问题的答案在于重组数据库、建立整合的IT系统、改进办公室的设计等。

　　第三，直销企业知本创新的运作策略

　　知本创新过程指直销企业整体的固定知本扩大并由此产生出新概念、新思想、新体系的过程。知本创新过程是在知本获取和知本转移的基础上进行的，当知本的获取和知本的转移成为日常业务的一环、组织学习也成为直销企业文化之时，不企业就具备了知本创新的条件。直销企业应该及时组织员工学习企业战略，使知本创新与企业战略保持整合性，并要在战略实施过程中积极地运用知本创新的结果，真正使知本创新转化为直销企业的竞争优势。

　　需要指出的是，直销企业的知本创新活动起源于直销企业的变动知本，创新的主体主要是直销企业的人力资本，即企业的广大员工。因此，我们这里所谓的知本创新事实上包括两个过程，如下图所示：

　　从图中我们可以发现，直销企业的知本创新包括两个过程，一个过程如图中①所标识，是直销企业的人力资本通过各种创新方法从未知中获得有知（属于隐性知识）的过程；另一个过程如图中②所标识，是直销企业的人力资本将所获得的创新知识外化，或者说是直销企业的变动知本固定化的过程，它属于直销企业内知本转移的一种。

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