中国直销 “知本”论

　　3、三个增值环节的运作策略

　　第一，直销企业知本获取的运作策略

　　直销企业的知本可以通过投资于人力、设备、设施、方法或通过技术开发项目等方式从企业内部获得，也可以通过资助大学研究、合资、许可证贸易或完全购买等方式从外部获得，知本的获取直接决定了直销企业知本增值后续活动的效率。如果直销企业所获取的都是一些不良“知本”，那么不难想象直销企业知本转移和知本创新环节将会遭遇到多大的困难。知识型直销企业必须在正确的时间、正确的地点获取正确的知识，从而形成直销企业的良性知本。通常我们认为直销企业固定知本获取的运作策略包括两个方面：

　　①通过购买知识获取固定知本

　　获取固定知本最直接、最有效的途径就是购买知识，比如到技术市场购买技术专利、向咨询机构购买咨询方案或者兼并拥有知识的直销企业。当然并不是所有的直销企业间的购并行为都是出于获取知本这一目的，但很多时候即便是直销企业出于其他目的的购并行为也同样会使企业获得固定知本。

　　如果一家知识型直销企业希望通过兼并获取其他直销企业的知识进而形成固定知本，通常可以有三种方法：一是由于知识储存于掌握知识的人的大脑里，因此可以从这些直销企业中“挖人”（通过猎头等方式），使这些知识的掌握者将其所掌握的知识格式化、系统化、规范化地明示出来，成为本直销企业的固定知本；二是可以直接购买那些已经文档化的结构性知识，充实到直销企业的固定知本中；三是购买能体现被兼并直销企业知识的工作方法或流程，再经过自身的分析、整理形成自己企业的固定知本。

　　而在以兼并其他企业的方式形成固定知本的过程中，直销企业需要注意三个方面的问题：一是知识在获取过程中可能会出现丢失。这是由于知识与特定的人和特定的环境存在有机的关系，知识的买方可能无法获取卖方的全部知识。在接管的过程中，直销企业由于不确定性以及由此导致的内部工作流程和网络的中断，使一些拥有知识的人不得不重新选择，有时他们将带着知识离开直销企业。 二是可能会破坏直销企业原先能创造知识的文化环境。知识的优点之一在于它只能在创造知识的环境中才能得到发展，而知识的这种特点可以防止竞争对手轻易得到那些需要投入大量时间和财力进行开发的知识。但是，如果这种知本获取过程改变了直销企业原先创造知识的环境，那么即使兼并了其他企业也还是达不到知本获取的目的。三是新旧知识的重新融合问题。虽然有些兼并行为本身就表明直销企业希望以此增加企业的固定知本容量，但是在实践中却可能存在一些阻止充分接受和消化新知识的障碍。事实上，即使明知被兼并方的工作方法和程序比自己的更有效，人们通常仍然不愿意改变自己原先习惯的工作方式和流程，致使所获得的知本无法转化为本直销企业的知本。这些问题说明，在获取知识的过程中，直销企业必须相当谨慎。成功的知识获取需要人们付出努力，去发现和评估被兼并企业的知识，在并购发生的前后去尽力保护拥有知识者和创造知识的环境，并积极地促进新旧知识的顺利整合。

　　②通过租赁知识获取固定知本

　　除了购买知识外，直销企业还可以通过租赁知识来获取固定知本。最常见的一种租赁方法是直销企业在经济上支持高校或研究机构，以换取知识的使用权或其他的利益。实际上，直销企业在租赁知识的过程中租赁的是知识的创造源，例如直销企业聘请咨询顾问，企业根据顾问的声誉支付酬金，从而共享顾问的知识，或用这些知识解决某个特定问题。虽然很多时候直销企业只能暂时接触到知识的创造源，但某些知识却可以永久地留在企业中，从而成为企业的固定知本。当然对于那些非常深奥的专业知识，在短暂的咨询期间内，即使是经过精心整理，直销企业所能获得的固定知本也是有限的。

　　第二，直销企业知本转移的运作策略

　　知本的转移将是知识型直销企业固定知本量增值的重要来源，并且高质量的知本转移过程中还将伴随着固定知本的质增值。事实上，知本的转移过程往往是基于知本的分享与应用，因此这一过程将不仅仅只是简单的变动知本向固定知本转移的过程，也还伴随着固定知本向变动知本转移以及固定知本之间、变动知本之间的转移，这几个转移过程都会直接或间接地影响固定知本的增值。

　　如果对知本的转移进行深入分析我们会发现，知识型直销企业的知本转移将可以细分为九种情况，每一种情况都将影响到直销企业固定知本的量增值。

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