通力宝胶囊宣传营销策划案例分析（二）

    1、健康咨询活动：根据布点进展，年内在本市分区域地举办通力宝胶囊的健康咨询活动，以体现通力宝胶囊对消费者的关爱。
    2、设置"通力宝"胶囊健康卡（VIP）。健康卡为有价证卡，推销产品所用。

    五、销售理念

    公平、真实、互动、合理
    四勤：勤下终端、勤于思考、勤于调节、勤于回收

    六、销售队伍的组建

    1、销售中心的组建：惠海生化制品厂应尽快地建立通力宝产品的销售中心，其人员配备除销售经理外，以下专职人员必须到位。一是负责渠道布点的销售员；二是负责终端销售的销售员。他们的职务根据惯例可称为"XX专员"。负责区域性的销售员为"XX市场代表"。其它销售人员可称为"XX销售主管"。。
    2、营销人员的组建：这是一支最为重要的队伍，是"战争"中冲在第一线的"士兵"。人员可采用招聘的形式，人数不限，其待遇可采用灵活的市场机制。
    3、在7-8月份组建一支xxx人左右的大学生营销队伍。利用大学生放假的时机，让他们深入厂矿企业、写字楼和高档社区，形成又一次的产品销售高潮。
    4．销售队伍的培训。在销售市场拓展期，对业务员的培训十分重要，厂方应设立销售人员培训中心，对上岗人员实施销售理念和营销运作有关问题的培训。主要是：

    ● "通力宝"胶囊产品功能的分析了解；
    ● 销售技巧；
    ● 合同及其他规定：
    为便于销售人员与客户之间的沟通，编制成《营销宣传手册》，其内容：
    ● 厂貌（厂区、专家介绍、制造车间或流程）
    ● 产品的机理和作用
    ● 有关产品的证明文件
    ● "亚健康"科普知识
    ● 产品销售服务
    ● 销售热线、咨询热线
    ● 承诺与忠告

    八、销售运作原则

    1、统一口径，统一报价和保密原则

    由于产品销售阶段不同，每个时期广告宣传重点不一，所以，销售政策、销售方向等也应不断调整，这就要求销售人员在对外接触中要统一宣传口径。同时，对产品内在变化、公司盈亏、调价时期、广告计划，提成比例等必须保密。

    总之，销售人员要广泛与社会各界接触并直接反映公司风貌，因而提醒要抓好企业意识教育、企业文化教育，有意识建立规范的CI工程。

    2、货款回收总原则

    货款回收工作应成为销售人员工作的根本核心。

    销售中心要减少库存，尽力争取一部分货款口收。在第一次出货，要保证有一定比例的货款回收（终端销售）。

    贷款回收在市场初期，就终端销售来说，拟采用80％以上高比例口款的经销关系。

    3、退款期原则

    缩短追款期，加强资金周转，对于惠海本身扩大销售相当重要。市场销售中心应有具体规定。一般渠道一个月，大零售商一个月，终端布点原则上不列入。

    4、供货量原则

    合理正确地运用供货量进行市场控制是一种很有效的方法。在拓展期，要尽力保持点数85％的供货量，渠道75-85％，以此来加强拓展零销点，扩大影响，形成市场购买的轰动。对终端销售根据追款期变化来实现。

    5、出货原则

    既要考虑市场大局的稳定，又要刺激货款口收。

    6、合同原则

    销售中心对具体合同及时备案，其扣率在合问中要有所体现。

    对于广告代理及大型活动或超过10万元以上的活动，应有专题文案。
    在合同中涉及到区域的总经销、总代理单位，要充分考虑该区域的销售市场和空间。

    在合同项目中要具体要求点数、追款期及违约处罚。

    7、计划及追加计划

    销售中心在具体运作中，要充分认识、了解本地市场现状、特点，并做好计划工作（包括促销活动、渠道计划、广告计划、人事计划、销售计划及专项计划），这样可以保证市场的长效战略经营。计划要分级进行，层层管理，计划要包括背景分析、人员分布、资金明显、协助单位及效果预测等内容

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