渠道成员务实管理

　　1、年终盘点，帮渠道分销商算算财务帐。
  
　　算算利润帐。渠道成员的算帐方式一般比较简单，统计年度销售生产企业产品量，然后计算售出与进货之间的差价，再加上生产企业给予的返利，就是经营产品的总体毛利润。渠道分销商往往就根据这样的采取计算方法来核算与生产企业的合作结果，盘算新一年经营时候,对经营销售的产品结构进行调整。
 
　　在这些的基础上，生产企业销售人员必须协助渠道成员算一些细帐，算算投资净收益率。首先是渠道成员在财力上的总体投入。比如有些生产企业给予渠道成员帐期支持，渠道成员自己投入的资金非常有限，只是投入了运营的费用，假如渠道成员投入50万现金经营生产企业的产品，车辆和人员开支每月2万元，月度销售50万元，生产企业给予50万的帐期支持，经销商年度获利60万元，那么可以核算成经销商经营生产企业产品一年获得的毛利润是36万元。一个重要的财务指标渠道分销商往往没有计算的就是投资净收益率达到72%，世界上还有比投资这更赚钱的生意吗？房地产可能也没有这些利润，这样的说法对渠道成员的吸引力会怎样？
 
　　生产企业的授信带来的财务收益。生产企业给予50万的授信，一年的银行利息按6%计算，等于生产企业额外赠送了3万元；加上同时生产企业要支付银行的利息，等于额外送了渠道成员6万元。
 
　　潜在利润，渠道成员因为生产企业支持，就有能力拓展客户，在输送生产企业产品的同时，也输送了其它配套的产品，这其中应该分担生产企业的额外利润有多少，也应该让渠道成员明白。
 
　　培训费用帐。生产企业给渠道成员培训次数，按培训公司的市场价格，应该是多少钱，这是一笔净利润的收入，可以细细计算给渠道成员知道。如果给渠道成员一年培训10次，费用应该在20万元左右。
 
　　管理知识的输出，这是一笔难以金钱衡量的帐，给经销商未来发展带来的长期利益有多少？
 
　　生产企业销售与市场人员对于渠道成员的帮助，生产企业的人工和投入有多少，我也可以帮助渠道成员算一笔细细的帐。
 
　　这样做的目的不是要和渠道成员计算真正意义的钱的问题，关键一点是与生产企业的合作中，让渠道成员明白获得的利益永远不止财务帐面上的6万元或者36万元，而是超过了100万元的收入甚至更多。渠道成员大多数是精明的，让精明的人看看细帐，这样的买卖合算在哪里。
 
　　2）经营盘点，在与生产企业的合作中，渠道成员的经营能力有了什么样的改变。
 
　　渠道成员的一个共性就是个体户行为比较突出。走向企业化的管理之路从生产企业的帮助中得到了什么？
 
　　经营思想的转变，在公司化行为中，经营理念、管理思想得到了怎样的改变。比如随意化决策有没有向分工明确化、运作系统化转变；战略化意思有没有加强；财务风险意识和管理方面有没有提升；经营人才的能力怎样；成本控制能力的改变等等。
 
　　渠道分销商的管理有几个方面现实需要比较突出的是：人力资源的管理、成本控制、市场推广。我可以结合生产企业给予的帮助来看，比如协助他们选人、管理和留人的方法，培训业务人员技能的提升；物流成本的控制方法；在生产企业做市场活动中他们从中学到了怎样的知识。这些我在前面的管理中都有提到，渠道分销商往往懒于梳理，我要协助他们此时可以和经销商们在一起细细的总结，这也是加深合作的方法之一。
 
　　还有一个问题需要坦诚面对的，生产企业在与渠道分销商过往的合作中，双方的问题一定是存在的，这需要双方的谅解并客观的看待，在未来的合作中双方应本着诚恳的态度针对性的进行改善，这也很重要。
 
　　3）新财年构想与计划。渠道成员比较关心的问题在这里，下一年和生产企业合作能挣多少钱？怎样才能赚到？
  
　　这需要生产产家和渠道分销商一起做一个新财年的营销规划。
  
　　首先对于过去的销售业绩要作出一个分析，总结成绩与不足。对于渠道分销商过去一年所有经营的产品线作一个梳理，将渠道经销商所有经营的产品与区域目标消费群对号入座，建议渠道分销商对库存的其它生产产家的产品结构进行调整，对于日常销售量少的产品作出调整的方案，也就是计划用什么产品进行替换。
其次对于区域市场的外部环境也要作出一个分析，预测市场总量的增长趋势、市场的走向、消费对于产品需求的变化等情况，结合生产产家的营销目标，在动态的市场中与渠道分销商制定新财年的业绩指标，比如销售额和市场开拓计划。

　　此外对于区域市场上竞争对手的情况要作出认真的分析，针对大份额市场上的明确一个业绩目标，以及针对其它竞品经营者采取什么样的应对措施；对于细分的市场明确主要方向。

　　在上述分析的基础上，规划渠道分销商新财年整体营销计划，目标、竞争策略、产品组合、、市场拓展方案。以此为基础开展内部资源配置的方案，比如人员、车辆等。对于渠道分销商的短缺部分，生产产家的销售人员要在征得公司营销高官指导与同意的条件下，制定出生产产家的支持与区域市场拓展的年度方案，与渠道分销商认真分析与研究，调整到双方认可的理想状态。

　　最后还有一项重要的工作不能忘记，就是要给渠道分销商作出一年的财务收益分析，在此营销计划下，渠道分销商将获得的收益预算分析。新财年的营销售计划与财务收益预算分析的组合对于渠道分销商必须具有相当大的吸引力。
 
　　唯有知己者友谊长久，在中国的商业经济中，渠道分销商同样具有这样的情感因素存在！在动态变化的合作中，生产产家需要审时度势，充分把握渠道成员的心态，才能在渠道争夺战中获取更多的支持与忠诚，事业走向蒸蒸日上的局面！
 
 

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