渠道成员务实管理

　　5）分销能力专业化发展。
 
　　渠道分销商的主要任务在于网络的开发与维护上。厂家的营销目标中，除了财务层面的销售业绩和销售利润贡献外，主要的市场指标就是市场网络的成活与拓展性指标上面。比如一个省级市场销售网络的数量构成是城区建立以批发为主的渠道分销商数量+面向三、四级市场的城乡结合部的渠道分销商数量+渠道分销商下面的终端数量。下沉幅度大的厂家可能将市场分的更细，比如在省会城市有独立的渠道策略是以城市的区为单位，渠道分销商直供城市区的终端和直接开发区域内的集团性客户。这就要求渠道分销商具备网络拓展能力、终端铺货能力、市场推动能力、促销活动策划能力等。
 
　　1）分销通路规划。完成市场指标首先要进行分销通路的规划设计。对于渠道分销商分销首先考虑的是在目标市场上对于级别市场上的点的建立—--下级区域分销或代理商的开发任务，比如在一个地市级市场有十个县市，渠道分销商就可能要求至少开发十个点，既在每一个县市必须具备一个分销物流服务点，下游渠道分销商再向终端进行分销的形式建设网络，规划通路在于产品能够充分方便到消费者的购买。再比如厂家的渠道策略是二级通路城市渠道分销商制度，市场目标是终端覆盖率达到60%，即厂家供货给渠道分销商，由渠道分销商分销给城市至少60%的终端向消费者进行销售。渠道分销商分销能力的大小外部因素是由掌握的终端数量决定的，这(globrand.com)就要求渠道分销商在每一个行政区域必须能够开拓足够多的终端数量和维护合作关系的能力。在行业圈中中国有其特定的文化背景，比如终端互相排斥，在产品品牌强势到终端不能不销售的局面，不经营同一产品、或者不销售同一渠道分销商配送的厂家的相同货品，采取抵制排斥的态度，就要考虑使用不同的产品或者产品系列区隔，或者采用错位营销的模式—--对不同的终端采用不同的渠道分销商供货的方式来进行以达到市场终端覆盖的目的，比如由两家经销商向两个终端供货。
 
　　2）产品流通顺畅。分销通路规划与建设完成后，渠道分销商的工作就是要推动分销网络产品的流通量和速度的顺畅。大型或者实力强劲的企业销售顾及到了终端，厂家直接耕耘渠道，渠道分销商的任务成为配送和收款，所有的市场推进性工作由厂家直接负责，渠道分销商的任务相对简单明了。比如宝洁公司可口可乐公司，终端都是厂家的业务人员在维护。对于一些管理只能到达高层级渠道分销商---经销商处的厂家而言，经销商分销网络的销售促动工作就必须由经销商负责打理，经销商的能力就直接关系到销售业绩的提升和市场占有率等目标的实现。对于经销商的能力培养是厂家的重点工作，厂家提供市场分析与策略的制定并可能分担适当的费用，经销商负责投资与执行市场活动，而这些活动集中在对于终端购买驱动因素和消费者购买偏好的把握上，从而针对性对终端和消费者的促销活动上面。
 
　　3）提高终端分销技能。终端的一个特点就是对渠道分销商的铺货能力提出了考验。终端往往对渠道分销商提出代销和批结的要求，这要求渠道分销商必须具备一定的财力和风险承担能力，当然渠道分销商也会将财务压力转移到厂家的身上，这也是许多厂家考虑对渠道分销商授信的原因所在。因为铺货或者批结，终端往往不精于对于商品的维护与保养上，商品包装破损后因为是代销或者批结，形成不了对于终端的制约，形成滞销后只能退还渠道分销商，渠道分销商还是要求退回厂家，这样就会造成经济损失。还有一个现象就是小型终端因为经营不善，关门走人的事情经常发生，造成直接经济损失。所以在铺货阶段渠道分销商要特别注意终端的沟通联系和市场巡视，提醒终端商品的养护，防止货品流失等。在合作关系建立一段时间后，上述现象和损失发生的概率就比较小。财务风险防范意识也是渠道分销商要作出的一个考虑。
 
　　4）终端陈列与理货。大型厂家一般由厂家自己销售人员或者住店营业、促销人员负责陈列和理货方面的事情。一般厂家市场一线人员管理渠道分销商跨度较大，周期比较长，将这些工作分给高层级渠道分销商，特别是快消品行业。这些技能厂家应该作出培训与指导，终端陈列对于产品销售机会增多的意义大家都明白，对于销售的意义显而易见，这也是提升分销能力的一种技能。
 
　　6、 网络维护提高竞争力。
 
　　1）服务的利益所在。渠道分销商对于网络的维护能力也关系到销售业绩，维持的目的在于网络的存活率保持和销售能量的提升。网络存活率的贡献在于实现消费者购买的便利性，销售能量的提升在于产品的流量增大（包括成熟销售产品和新品）。
 
　　2）关系维护。中国特色的关系营销在网络维护中应该发挥其重要的作用，多利用同乡、协会鼓励员工走出去创业并予以货品支持等是比较好的方法。在潮汕人的生意经中，有一个很好的方法，就是老板一般选择一些老乡或者亲戚做活计，到一定年限后，老板就支持他们出去开店做老板，提供货品支持，合作关系往往能够维持长久。保持定期高频率走动和沟通联系在客情关系的维护上是非常重要的。我们发觉一个现象，渠道分销商在创业初期，老板比较勤奋，一任身兼多职，常年穿梭于下游渠道分销商之间，和下游分商走动频繁，建立了较好的人脉关系，所以有众多的人脉支持能够快速发展，生意做大，竞争再激烈的时候也有下游分销商表现出较好的合作关系。到了一定程度后，勤奋不再，关系疏远，陷于上升瓶颈甚至走向下坡路，其中人脉关系起到非常关键性的作用。
 
　　3）给予额外回报。经常给予下游分销商一些回报，比如在年终的时候，一些厂家或者大型的分销商将库存的滞销产品无偿分给合作伙伴作为回报，用即将产生的损失获取合作的忠诚度。
 
　　4）拓展性的赢利支持。厂家协助渠道分销商经常性的联系其合作伙伴开展一些促销活动，也是加强合作关系的一种催化剂。
 
　　5）投资情谊。厂家或者渠道分销商牵头，组织一些交流活动，比如组织旅游团队，加深了解和感情交流。
 
　　6）给予指导性帮助。厂家的销售人员协助渠道分销商经常性的到终端了解产品销售、指导经营和听取他们对于合作的意见，对于销售网络的忠诚度也有积极意义。很多小型终端商对于厂家销售人员的到访感觉到重视，从而增加了忠诚度。
 
　　7）关键性人脉关系打造。对于渠道成员的关键性成员进行感情投资，比如采购和销售骨干，也是提升忠诚度的有效手段。某一企业的营销总监，每次到一客户的单位，总是邀请采购主管一起工作餐，一年后，客户的库存中本公司的产品比重由原来的50%上升到了将近90%。
 
　　8）情感加固。节假日的礼品和问候，促进友谊增长的最佳时机。一些资深的业务人员总是在这时候忙于和客户的沟通与应酬，而销售业绩不好的人总是忙于休假。礼品不在乎贵重，问候在于一份情意，这些对于关系的巩固和维护是非常有建设性帮助的。我曾经在一个企业见到一个业务人员在给企业大电话的时候，说出你凭什么和我讲条件，然后怒摔电话的事情，事实证明这家公司的销售业绩是不好的。
 
　　9）协助排忧解难。对于客诉的处理，其实这是一个最好的销售机会和增进感情的机会，有些业务人员在接到客户投诉的电话时采取的是一种回避和躲闪的态度，这是一种十分愚蠢的行为。某外企营销总监，对于业务人员的要求是“客户没有投诉，业绩在增长，工作繁忙可以酌情拜访频率；客户投诉，我不管你在哪里做什么事情，第一时间必须到达现场，这是最重要的事情”。无数的事实证明，客户的投诉你积极的态度是第一重要，处理结果是次之的，客户对于出现问题的时候你的关心是从心理感激和产生情意的。只要及时到了客户哪里，客户退换货和要求赔偿的机率非常小，往往给出诚恳的态度，客户就帮忙自行处理了，吃饭都是客户买单。客诉的处理是增进友谊的良好时机。
 

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