新营销观与营销趋势

　　对产品功能F而言是一个综合数，即整体概念，所以可设Fn为第几个功能，Wn为第几个F的权重。则有：用户认知的F总=（F·W)n，其中单项功能最大值非常重要，由此可以看出产品功能越多或单项功能权重越重F总越大，单位功能值越大F总越大。所以企业在产品开发、生产、营销、服务中要注重单项功能对顾客的重要性与顾客追求功能项数量的增加同样重要。

　　对企业成本C来说，C是研究、生产、营销分摊到单位产品中的成本，成本的降低同样取决于：其一，是减少生产、营销、研究中有关项目的数量与比重，只要顾客能理解企业意图就可以减少其中的项目与比重，相反就不能。其二，相对成本比绝对成本更重要，即F功/C企的相对价值最优化。

　　企业价值是一个综合量，企业经营者应当清楚的理解企业价值的具体内容。如，是利润率重要呢？还是市场占有率重要，还是企业市场价值（信誉、品牌、企业文化等）重要？以及经营者对其它相关经营指标的理解。

　　我们这里的V企指的是货币价值，也可以指企业的非量化价值。如果企业要追求非货币价值就要减少货币量化价值。这样用户的价值也增加了，企业的其它价值也增加了，企业这时与用户达到双赢。企业应当注重⑤⑥式的相对比率从而决定有效的V用用与V企标准。有兴趣的读者可以细化等式⑤⑥从而更加理清价值关系。

　　2．价值营销应当注意下列方面：

　　（1）营销必须突出产品，服务或企业想要传达给用户的价值，如果用户对价值理解产生了严重偏差或者不理解这种营销是无用的。

　　（2）企业应当持续识别顾客对价值的理解，对需求的反应。

　　（3）企业应当正确理解理性价值与感性价值的区别与联系，以期在营销中处理好两者的关系与比重。

　　（4）企业应当与顾客建立有效关系，以使价值能被准确传递与理解，应当实现关系营销。

　　（5）企业应当持续为顾客提供期望的或能吸引其注意力的活动。

　　（6）企业应当设计一种企业经营理念，向顾客始终宣传，并以行动证明，使理念深入人心。

　　（7）企业应当站在用户的角度来审视营销及相关方面是否持续有效。

　　（8）企业应当始终清醒的理解，需求是核心，营销是手段，不可本未颠倒。

　　（9）应当遵循一致性原理。

　　（10）营销是顾客的一种成本，顾客做出购买决策的评价标准相当重要，降低顾客成本与吸引顾客同样重要。

　　（11）营销是一个长效过程，应当体现企业、顾客、供应商、分销商等相关者的协调，注重过程中演生出来的机遇与威胁，以期在过程中实现持续优化相关方价值。

　　二、联想营销：

　　前面的内容让我们看到营销，首先是一种观念上的认识，企业在进行营销时观念是第一位的。它一开始就决定了企业营销的优劣。其次才是营销实践，当我们去回顾营销的发展历史时。我们发现：传统营销建立在产品不变，需求适应产品的低层次。现代营销建立在需求不变，产品适应需求的高级阶段（这里用“不变”是为了简化，并非不变而是变化缓慢），未来营销可能建立在这两者之间，即产品与需求互动的基础之上，需求推动产品开发，产品开发改变需求结构。

　　现代营销更注重顾客，所以企业应当让顾客感觉到企业就在顾客身边，在需要时出现，不需要时消失，让顾客时刻感到被关怀；即使企业与顾客相距十万八千里，企业也应当让顾客觉得自己受到企业特殊化待遇，被尊重；企业应当让顾客在朋友面前值得炫耀，企业应当让顾客有社会地位感，企业应当关注那些少数关键顾客。如：有创造性的顾客，引领潮流的顾客，有购买决定权的顾客，能够为企业提供有用信息，情报的顾客，积极进行新的消费体验的顾客，有独特审美能力的顾客。

　　（一）这里提出联想营销概念：所谓联想是指关联想象，通常与想象能力一样，只不过想象力的跨度较大，而联想紧贴现实，并且应当有效。所谓联想营销是指将营销视为一个开放、互动的系统。致力于在满足顾客核心需求的情况下，扩展其需求体验，积极鼓励顾客订制营销项目，从而达到顾客在产品购买过程以及使用过程中持续的被激发满足感的活动。它要求持续关注企业绩效与顾客价值并协调其关系。这要求企业的营销活动与顾客的体验活动应当协调互补，企业有目的地研究目标市场与顾客是联想营销的关键。联想营销分为两个方面：其一企业站在自身的角度来审视营销，其二目标顾客站在自身的角度来体验营销，两者缺一不可。如某一项新技术偶然发现可能带来的变革，属于企业方面。口有异味时想起口香糖，饭后想起口香糖，吸烟后想起口香糖，属于顾客方面。

　　在企业方面：对需求的把握特别重要，这通常与企业现在技术相关，它要求企业在产品设计时更多的考虑设计的需求可能扩展形成的延伸需求。如洗衣机用来洗硬质蔬菜，这种情况又分两类：第一类，是一项偶然的技术突破形成的需求，这类需求可能带来人们生活方式的变革。首先需考虑，能否与其它相关技术兼容或是影响其它技术，是否可以开发出与之相关的匹配适应性技术。其次是这项新技术形成的新需求是否能形成全新的需求分解体系，是否能与其它已有需求相关联，能否直接代替其它需求，是否与其它需求结合而相互补充。再次是这项需求转化为顾客实际操作时所延伸或扩展的应用，以及对用户思想上的冲击。对上面三个方面需建立三个矩阵进行分析。比如，建立技术关联矩阵，需求关联矩阵，应用（使用）关联矩阵。同时还要通过某种方式使这三个矩阵能够交叉分析的可能。只要做好这些工作就可以成功的对技术需求进行很好的应用与扩展。

　　顾客方面：通常企业是通过与顾客建立关系，同时进行市场研究而获得顾客需求的，无论在何时、何地、何种状态下，顾客都能产生联想，这种联想是散乱不成熟的，同时也是受自身对产品的了解深度与权威的影响。因而系统的调查与合理的筛选非常重要。如顾客的报怨、满意、兴奋是哪些方面？持续状态有多长时间？进而将这些信息加工、提炼与系统化，并形成顾客的联想需求矩阵，动态的对它进行必要修改。市场人员应当清楚，这是企业对顾客的假设和顾客对自身需求的假设，这种假设有较大的波动性，企业必须有接受这种挑战的意志。对企业已经加工过的需求（提炼）应当以相反的方式系统的分解为用户的实际操作过程模拟。并以此判断用户使用过程及其心理活动过程，这是一个反复的过程，企业应当保持开放动态的分析观念，并将概念需求转化为顾客体验，接受顾客评价。有些企业可能已经发现市场研究的缺限，他们更注重市场研究的过程性与过程分步筛选技巧，以达到市场研究的真实性，如对调查者的筛选，对调查者的培训与启发，系统的问题表格，反复的沟通与交流等。

　　基于顾客的营销，即从顾客的角度考查营销，满足顾客意料之中的事与意料之外的惊喜越来越重要。因为随着买方市场的逐渐成熟化，满足相似需求的产品日夜丰富，消费已不是必须的，而是理性与感性相互影响的过程。从顾客的角度来看企业的营销是不完整和连续的，而从企业角度来看营销确与比相反。

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