“贪”－－营销的靶的

　　笔者认为，“贪”就是营销的靶心，谁击中了目标顾客的“贪”心谁就等于一枪命中了十环。　　
　　从营销的角度去思考，每个消费者、每个管理人员、每个员工都是有“贪”心的。比如，“贪”生、“贪”财、“贪”权、“贪”色、“贪”玩、“贪”名、“贪”吃、“贪”闲、“贪”睡等，即使出家人也不例外（因为他们“贪”佛、“贪”上帝、“贪”耶稣）。世上不“贪”的人不存在，因为，人因欲望而存在（包括理想、憧憬等等所有美好的欲望和少数不健康的欲望），欲望即是“贪”，只不过是有的人为群体而“贪”（是为大公无私，即“大贪”），有的人是为一已而“贪”（是为小“贪”）而已。“贪”是人类生存的本源，也是人类发展的根本动力。为他人利益而“贪”是美好的“贪”，为一己而“贪”但不损害他人利益也是正常的“贪”。“贪”本身并不是贬义的。

　　因此笔者认为，有效的营销策略就是设法找到目标顾客“贪”心并成功地解决目标顾客“贪”心。比如，针对人们常说的“老人怕死（“贪”生）和女人臭美（“贪”色”）需求，保健品企业经常采用的解决办法就是“恐吓+安慰+给予希望”等。比如，在传播和销售中告诉目标顾客“你的这个症状如果再这样下去就有可能导致某某更严重的疾病”，如果及时保健就会有患病危险或变丑危险，而你的身体不好会让家人担心，影响家人工作或者会让你心爱的男人渐渐离你而去甚至爱上别的女人等。并且恐吓的恰到好处，既不温也不火。因为，“恐吓”温和了，引不起目标顾客的足够重视，而“恐吓”过火了，目标顾客就会因过于害怕而去看医生而不买你的保健品了。

　　由于每个消费者、每个管理人员、每个员工都有“贪”心，所以企业决策者和管理者在经营和管理中遇到现实问题时总会找到对应的解决办法。比如，针对“贪”小便宜的顾客（“贪”财的一种）商家通常采用的就是促销让利、“砍刀政策”等。

　　因此，笔者认为，“贪”就是营销的靶心，谁根据自己的产品等情况，有效解决了目标顾客的“贪”心问题（也即人们通常所说的“满足了顾客需求），谁就赢得了顾客的青睐。如果把营销比作打靶，那么靶的就是目标顾客的“贪”心，谁击中了目标顾客的“贪”心谁就一枪命击了十环。

　　（说明：1. 本文为本人“剥皮”、“锁点”、“核变”等解决企业问题三步骤之一——“锁点”，是根据笔者2006年11月25日在首都经济贸易大学MBA中心演讲时演讲内容之一修改而成。2.前几天，笔者在跟国内一位知名的城市品牌规划专家朋友聊到“贪”这个一字定位时，这位朋友建议笔者：“‘贪’有点贬义了，改个别的字是不是更好些？”。笔者当时也觉得过于直白了，比如，可否用“欲”或其他更高雅的字替代？然而，认真思考后还是没有找到比“贪”字更准确的字，所以本文中还是选用了“贪”字）。

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