苏泊尔卖场运作的七大误区及应对之策

    价格：

　　吸引消费者的还有价格问题。消费者停留在陈列前一定会关注价格问题。

    价格梯度、价格组合、价格变动以及能否找到价格标识来帮助消费者做出判断都是在价格中应该考虑的问题。在价格的标识和变动上，我们的原则第一是醒目，第二是有冲击力，第三是具有可对比性。

    库存：

  　保持产品的出样率有赖于及时的补货和合理的库存管理水平，正如前文所述，保持合理的库存不仅需要物流公司的配合，也需要自身员工跟卖场的客情、跟物流公司的沟通以及对卖场库存管理的准确理解和把握。

    助销：

在卖场终端对助销物料进行合理的、最大限度的使用。在允许陈设的卖场全部使用起来；加大与卖场的客情力度，尽可能将能使用的助销物料全部在终端表现出来，或根据卖场要求更改助销物料；在使用助销物料时始终注意突出产品，产品才是重点。

    促销：

　　在卖场终端，促销是强有力的竞争武器，但促销同时也是一把双刃剑，如果没有使用好，不仅对销量没有贡献，反而会降低品牌形象，甚至引发恶性竞争。所以，卖场促销主要依靠各种手段的组合，有针对性的推出。

    误区之七： 促销推广手段单一而不是有效足组合

    苏泊尔在卖场进行促的销形式比较单一，依靠赖以成名的“以旧换新”，而在卖场的演示推广活动力度薄弱，在抢占顶级卖场演示档期上又落后于竞争对手；更重要的是，无论是促销活动，还是演示推广活动，都不能有效的组合起来，达到相辅相成，互相借力的目的，使得最终的促销推广力度不够，导致促销推广资源不能得到最大化的利用。

    应对之策：

    针对苏泊尔目前在促销推广上存在的问题，要在一下几个方面进行改进。

    首先要在促销的形式、赠品的选择以及促销的主题上进行创新，丰富目前的促销手段。其次在演示推广的力度上要有所增强，强化终端演示队伍，增加演示人员，加强对现有终端演示人员的培训，包括产品知识、演示技巧等。最后，促销和演示要有效的进行结合，让消费者亲身见到或者亲自体验苏泊尔产品的卓越性能，同时再辅以相同主题的促销活动。

    通过不同促销形式、促销主题或赠品的组合，以及一系列和促销推广主题相配套的卖场终端演示活动，逐步形成苏泊尔自己的特色，改变在促销推广上跟随竞争对手的不利局面。

    不可否认，苏泊尔在炊具行业取得了巨大的成功，已然成为行业的标杆。但在最近几年，我们却感觉到今日的苏泊尔似乎已渐渐失去了往日的凌厉与煞气。面对卖场渠道的转型和变革，面对现代渠道的卖场运作，缺乏应有的应对和适应，在重重误区的羁绊之下，显得步履蹒跚。

    但是我们相信，只要苏泊尔重新审视自身在卖场运作上的问题，以战略的高度来对待高速发展的卖场渠道，针对卖场运作中的七大误区，分别施以应对之策，定可一解目前尴尬的局面，重新回归昔日的辉煌。

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