外贸转内销必过十道坎

　　外贸转内销第十步：建立投入产出的长线投入意识
 
　　投入产出的意识，对于外贸企业来说，往往是不能接受的。很多外贸企业认为，投入应该是在基础上，如厂房、机器设备等。在市场上花钱，真的不知道是多少风险。既然有风险，而又不能轻易的就看到，那还是不做市场的投入。
 
　　将费用投入到可以看到的场合，不将费用投入到无法评估的市场，这是外贸企业的通病。
 
　　对于外贸企业来说，如果还是将设备等作为投入的主要方向，也许市场会越来越小。
 
　　这里，有个最简单的公式：0×任何数=0
 
　　内销，不是做一锤子买卖，需要的是建立起伙伴的关系。如果外销是一种你不对他做什么进行深究的行为，那么内销就是你要对客户经常嘘寒问暖的行为，更确切点，就像恋爱。你要和经销商发生长期的，持续的关系，才能实现感情的升级，才能实现消费者的认同。
 
　　在这里，内销有四个关键词：
 
　　长期：这是生意成功的基础；
 
　　持续：订单和走量的差异就在这里，订单式脉冲式的，而走量是持续型的；
 
　　稳定：就和爱人一样，也许会有冲突，会有不畅快，但是婚姻的核心就是稳定；
 
　　配合：这是需要企业高度关注的，只有帮助和配合，才能使经销商更多的成功。
 
　　也正因为如此，没有长期的稳定的投入意识，经销商无法得到有效的支持，消费者无法得到有效的诱导，企业也就无法有效的稳定的打开市场。
 
　　内销对于市场管理的一个重要指标就是投入产出比，眼睛一定不要仅仅盯着花了多少钱，应该看到产出是否和花销的比例同步。
 
　　内销要成功，不能不花钱，但是一定要监控如何花钱。
 
　　做生意，学会花钱，才能学会赚钱。
 
　　在内销投入的过程中，有八个忌讳：
 
　　忌讳投入不到位就停
 
　　忌讳分散资金投入
 
　　忌讳只算短期帐目
 
　　忌讳为了投放而投放
 
　　忌讳不断变换投入方式
 
　　忌讳有效果就停
 
　　忌讳投放广告
 
　　忌讳选择弱势便宜媒体投放
 
　　投放的目的是为了销量，是为了市场份额，每分钱出去都要通过考核的。如果投入没有计划，没有持续的心态，为了投放而投放，建议，不做投入。这更能控制风险。
 
　　2003年春夏，非典肆虐。
 
　　宁波一个经销商选择了一批消毒产品。
 
　　经过一周的铺货，在宁波各大终端有了较好的铺货。
 
　　为了形成动销和销量的迅速提升，开始在电视台进行广告。
 
　　三天后，终端传来消息，产品开始动销了。
 
　　经销商很高兴，认为不需要再进行广告了，于是立即停止了广告。
 
　　但是事情并不像他所想象的那样，电视广告一停后，终端中刚开始出现的指名购买就停止了。
 
　　一个星期后，终端通牒，销量没有，如果不能赶快提升，考虑不再合作。
 
　　只好继续广告。一周后，终端说，有销售开始了，这次比上次的人多了点，问的人也多了些。
 
　　于是经销商又一次停了广告。
 
　　但是销量又停止了。
 
　　再打算上广告吗？广告费已经白扔出去了很多，继续吧，非典结束了，消毒产品开始异常难销售。而放弃吧，广告费白扔了，货销售不掉，也成为沉重的负担。
 
　　如果对于投放，事先建立起预算和投入产出的规划，那么对于这样的遗憾，就将降低很多。

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