外贸转内销必过十道坎

　　外贸转内销第四步：改变业务结算模式
 
　　外贸存在着稳定的结算模型，尤其针对更多的客户是成熟客户，往往在结算方式上，双方都能达成一致，“款货模式”普遍存在，本质来说，不管是通过信用结算还是支付宝结算，都能保证在客户收到货的同时，企业能收到款，而双方在信誉建立的前提下，往往是对支付定金即开始生产高度认同。但是在国内销售的过程里，这似乎遇见了很大的难题。
 
　　难题的来源，出现在中国经销商的层次远远低于国际贸易客户的层次：
 
　　对于国际贸易来说，客户有能力自己开拓市场，他们仅仅需要低廉价格的产品供应商；
 
　　对于内销体系来说，客户去发自己开发市场的能力，他们不缺产品选择缺赚钱模式。
 
　　客户层级的差异，形成了在内销过程中，对结算模式的更高的要求。
 
　　中国的家纺行业，并没有其他成熟行业那么分工明确，对于客户的扶持方式，也很笼统：促销品的支持，广告的支持，独家保护的支持。。。但是，客户究竟靠什么打开区域市场，在开拓区域市场的过程中，企业又能和客户各自承担什么职责呢？如果像其他成熟的行业如可口可乐，经销商仅仅是物流和配送的环节，企业承担着品牌建设与推广、分销与管理、促销与活动，甚至在核心的区域，连终端的促销人员都是企业承担，在这种情况下，企业与经销商密切合作，深度沟通，一起来创造区域的销量保障。
 
　　而家纺行业呢？情况大不相同：
 
　　有多少企业能通过品牌传播的方式真正给区域的经销商以支持？
 
　　有多少企业能深入到区域对经销商进行辅导？
 
　　有多少企业能将人员配置到经销商所属的各个终端？
 
　　由于缺乏对经销商的精细化管理和对市场的精细化营销，家纺行业的内销在某个层面上，依然停留在“拿货”与“货品供应”的简单层面。更多的家纺企业，对于客户的关系，到货品供应完成即告截止。
 
　　拿外贸的模式对待中国本土的经销商，这是行业的悲哀。
 
　　中国本土的经销商，真的有那么大的实力吗？
 
　　其实，作为本土经销商，他们很难，更需要得到企业的支持，而不仅仅是货物，经销商在区域开发市场的过程中，往往最大的成本不是来自产品的积压，而是市场开拓的费用极高。也正因为如此，经销商需要的是什么？在资金周转上的帐期。
 
　　在成熟的内销行业里，对于经销商的管理体系最大的差异就是在帐期的管理。
 
　　例如脑白金，一等客户先货后款，帐期一个月；二等客户现款现货；三等客户先款后货；四等客户先款限货；
 
　　在其他著名的快速消费品企业里，如世界五百强之列的某企业，对于客户的帐期也同样具有较高的管理水准：
 
　　新开市场：铺货代销——现款现货——先款压货——及时结算——帐期支持（先货后款）；
 
　　成熟市场：现款现货——信用评估——帐期支持
 
　　在内销系统中，对于业务结算方式的优化，是实现对经销商支持和对市场有效的管理的重要体现。
 
　　要做大，必须保证款项安全，现款现货或者先款后货是企业的最佳选择，但是这必将限制经销商的发展，等于自己创造了市场上限；
 
　　要做强，必须在经过对经销商的管理体系建立后，实现对经销商层级的评估，目标是培养更多的优质经销商，对他们给予适当的支持，帮助他们实现资金的流转和资金的有效使用，创造一分钱当成两分花的奇迹。信用管理和结算模式，将对市场的发展带来巨大的影响。
 
　　在我们服务的一家大型企业里，如何转变业务结算模式，是这个企业最大的困惑：
 
　　从公司系统来说，不允许出现帐期；
 
　　从公司与客户关系来说，不允许出现给客户的现金方式返利；
 
　　从公司财务体系来说，不允许将大额资金返还给经销商。
 
　　结果，这个企业曾经出现了非常让人哭笑不得的一幕：
 
　　经销商没有自己的公司，要和商场合作，牵线让商场和企业直接签订合同，商场将销售回款直接返回到企业，不直接与经销商发生资金往来。
 
　　最合理的流程应该是：
 
　　经销商进货——供应给商场——商场返款到企业——企业退款给经销商
 
　　但是，正是因为这个企业的财务结算模式的约束，经销商陷入了一个永远出不来的怪圈：
 
　　经销商进货——供应给商场——商场返款给企业——企业不许现金返给经销商——要求经销商只能进货——返货给经销商。
 
　　结果，经销商自从进货后，就永远无法拿到现金。
 
　　请问，这样的生意谁做？
 
　　好在，企业也在进步。经过经销商和公司内贸系统的努力，总算在结算模式上，有了全新的发展。
 
　　现在，不仅能在对商场的第三方结算上，有了进步，能实现经销商的利益保障，同时，在对经销商的管理上也有了一个新的进步，那就是在帐期问题上，开始松动，这是企业对经销商最大的支持。
 
　　新开发客户：现款现货——销量考核——信用评估——帐期设计——先货后款——信用循环
 
　　成熟老客户：销量考核——信用评估——帐期设计——信用循环
 
　　只有在业务的结算模式上有所区别，更加体现企业的实力和诚意，才能在国内市场的开发中，更多的体现出企业引导经销商的价值，而这将企业和经销商密切的捆绑在一起，将使家纺行业的发展更加进步和快速。

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