外贸转内销必过十道坎

　　外贸转内销第七步：重组产品线改变利润体系
 
　　外销的产品结构和内销的产品结构有着本质的差异。外销更多的是订单生产，获得更多订单的方式，往往是增加产品的数量，在产品层面形成让客户足以选择的优势；内销要实现规模，则是实现同类产品的重复。这是在发力点上本质的区别。也正因为如此，很多外销企业转入内销时，对于销售不好都归结为“产品不好，数量不足”等等，这是典型的用旧瓶装新酒，结果还是走的老路。
 
　　在内销体系中，对于产品线的规划，一定是按照三个原则展开的：
 
　　重复原则：如果卖出1000万是依靠卖了100款不同的产品，那么你是失败的。但是，如果用一款产品，卖出1000万，那么你就是成功的。所以，一定是要找到能被消费者大量购买的核心系列产品，努力增加该系列的销量，从而获得成功和利润。这类产品构成茶品线中实现规模和走量的产品范畴；
 
　　貌似差异原则：消费者不是内行，他们购买产品，是根据自己的印象和感受来评估产品的价值，为此付出相应的价格形成购买。因此，要让消费者购买产品顺利，就要打破他心目中的“比较体系”，不能让他和曾经接触的某类产品形成竞争对比，要让消费者形成和某类产品的竞优对比，适当的形成差异，将对消费者的决策带来巨大的帮助。貌似差异，体现在产品自身差异，也体现在所谓的概念差异，也可以体现在布局和联想的差异。营销，不是卖产品，而是卖不同。这类产品可以形成家纺企业具有差异特征的形象产品；
 
　　限量更新原则：LV的成功，有人说是因为限量和及时更新的成功。这对于家纺的产品线规划来说，也同样具有意义。家纺行业由于消费周期的特征，在三大节假日期间，将完成70%以上的销量，运用少数不断更新，能给消费者带来更多惊喜的产品，形成度消费者的诱惑，将是非常具有价值的行为。消费者因为新奇的产品，诱发了对其他产品的欲望，让消费者在自己的范围内消费比让消费者离开到其他地方去，更有销售的可能。
 
　　整体来说，就是对于产品线的规划，要从三个层面进行展开，从现在外贸企业产品线的平行站位向最终构建成战斗机产品线结构的纵向站位转化：
 
　　规划占量产品线：这是企业形成销量保证的主要产品，也是企业获得现金流的主要途径，重复的过程，将大大降低企业生产的压力，也将大大的降低终端销售的压力；重复的本质，就是让消费者形成习惯。这是机身，是一个庞大的躯体。
 
　　规划占利形象产品：产品具有较高的价格，也就具有较高的利润空间。这类产品，往往销量规模不大，但是卖一套就值一套。这类产品，为了形成消费者的选择，需要在款式、工艺、原料、品牌、概念等多方面形成包装，形成让消费者对产品和对品牌的深刻记忆点。这是机头，是一个利润高用来做形象展示的环节。
 
　　规划竞争掩护产品：内销体系中不能总是用促销品来吸引消费者。需要在低端层面上上构建自己特色的产品线，形成消费者愿意经常光顾的理由，而低端产品的数量的减少，将形成销量占比被控制在一定的范围之内，随时可以用竞争掩护产品实现对竞争品牌的抗击，改变竞争对手的区域阶段性策略，改变人流的方向。
 
　　作为企业，最终将实现自己想要卖的产品被卖出规模，这是企业利益水平提升的重要方面。

上一页  1 2 3 4 5 6 7 8 9  下一页