外贸转内销必过十道坎

 
　　外贸转内销第九步：建立营销根据地样板市场
 
　　外贸的特征注定了外贸企业缺乏对小区域操作的模式，而内销最关键的则恰恰是如何打赢区域的战争，这既是给经销商一个方法和榜样，也是从小区域的销售成功中找到企业自己拓展的信心。
 
　　建立样板市场，是建立内销成功的根据地。
 
　　样板市场具有两大功效：
 
　　第一，   成功的总结经验，成为各个区域可以克隆的模板；
 
　　第二，   看着好比真的好更重要，这将对更多的经销商带来信心的帮助。
 
　　脑白金在全国启动的过程中，建立起了江阴这样的市场样板，在这里，通过有效的营销手段的应用，脑白金迅速实现了100万的回款，而在这个过程里，也确立了有效开发同等档次市场的经验和方法，为脑白金用一年的时间从区域走向全国奠定了基础。
 
　　在家纺企业中，榜样的力量就更加显著了。
 
　　罗莱在招商广告里，以无锡经销商的成功成长为传播点，对于经销商的信心提升和信任增加，带来最直接的榜样。很多的经销商在看到这个广告后，也纷纷来到无锡，现场对营销手段进行观摩，一个好的榜样，带给企业的，真的很多。
 
　　要做好样板市场，需要实现多方面的准备：
 
　　什么是样板，就是要用不同的方法形成市场的启动和增长。也正因为如此，建立样板市场往往需要在目标上进行设定。
 
　　投入产出比如何达到1：1（一般区域市场的投入产出比是按照1：3来核算平衡点，降低投入产出比，是对市场的支持）；
 
　　样板市场需要根据不同的地方设计不同的样板市场操作模型。样板市场是需要深入研究的，而成果则是用来复制和拷贝的；
 
　　样板市场要有亏损的准备，也一样要有投入大于其他区域的准备，要得到的更多，一定要投入的更多；
 
　　样板市场需要对外界有种演示的效果，对于活动、传播等工作，要有可以进行交流的文本；
 
　　总之，对于样板市场一定要明白，这里绝对不是以单一的销量和利润考核为评估标准的。也千万不要认为，用常规手段操作一个好点的市场就是样板市场，在样板市场上一定是多种策略的检测点，这是验证，更是信心。这是给人看的。
 
　　浙江温尔思家纺，为了在90全针会上招商成功，建立了一个具有庞大销量的样板。在短短的六天的活动中，实现了40万以上的销售回款。创造了奇迹。而这也深深的影响着经销商。
 
　　用榜样的力量告诉经销商，销量就是这么做出来的。
 
　　对于样板市场的目的不同，操作样板市场的策略和方法也就有所区别。
 
　　为了实现销量提升，为有效打开市场找到方法，这需要尝试多种区域的活动和传播，真正找到市场成功的方法。这个过程需要细心的总结，也需要有宽容的心态，能忍受市场的不断失败和周期的延长；
 
　　为了给经销商作出榜样，这就需要在传播上做出更有效的设计。制造出在区域，企业的销量似乎很好，各种反应热烈的感受。也许，这是假象，但是这一样对于经销商具有影响，最少能感染他们的信心。
 
　　不论什么目标，建立样板市场都是建立内销必须要走的一步，也是必须要走好的一步。

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