二、联想如何在竞争中动态增值，不断保持最强劲的销售驱动力？
联想PC能做到国内份额第一，并保持多年，从品牌原理看，就是因为联想品牌承载着比竞争品牌更多的价值，品牌的销售驱动力更强，消费者更愿意买。
联想的品牌信息纷繁复杂，这块金字招牌究竟承载着哪些消费者价值呢？借助“6B9A品牌象征价值图谱”的工具来分析，事情会变得简单很多。
6B9A品牌象征价值图谱
在充分竞争的市场中，销售驱动力主要由优势价值构成。优势价值可从两个角度理解：首先，和只具备基础价值的竞争对手比较，拥有了9A优势价值中的一类，一般都可获得竞争优势；其次，同是9A中的一类价值，和竞争对手相比表现更优。
如图所示，我们先钻进9A的天地里，一类一类的分析联想怎样运用增值战术建立优势价值，再把“镜头”拉出来整体俯瞰、梳理。
（一）产品增值链上的优势价值
1、More
笔者先交代一下More的中文含义，即“……比竞争对手更……”，狭义内容有三个小类：
一是6B基础价值超越竞争对手的部分。联想主要表现在四个方面：更多的功用、更低的价格、更宽广的渠道、更完备的服务。
二是提供产品之外的价值，比如积分回馈、促销等等。联想电脑现在很少做纯粹的报刊促销广告，而是把产品功用的诉求和促销信息融合到一个广告中，这样能同时呈现更多价值，比单纯的促销广告更吸引消费者。
三是价格和6B9A中的其它价值相互作用，让消费者用同样的付出或者更少的付出，能获得更多价值。
我们主谈第一小类。
更多功用。早年电脑产品还比较雷同，功能和效用都差不多的时候，联想就很注意增加应用上的价值。比如1999年推出的“一键上网”，可以让用户按一键直接登陆互联网。这么简单的功用就让联想形成了竞争优势！柳传志曾说，“一键上网”很受客户欢迎，让产品的毛利率提高到15％，国内同行则不到10％。
联想网站把“一键上网”写进了公司编年史，可见联想把增加应用价值看得很重，经年累月，在这方面已渐成气候，每个副品牌都开发了一些通用的和个性化的应用功能。
更低的价格。低价利器一直在用，它是联想成为行业老大的重要因素。到了04年8月，联想还推出了面向五六级市场的圆梦系列家用电脑，价格低至2999元；此后又推出6999元的笔记本，让竞争对手频频冒汗。
当然，低价不是联想的唯一追求，即便价格不低，也会用高性价比、“终身运营成本最低”等More的价值构建竞争优势。
傲视同行的渠道和服务实力。正如陈绍鹏所说：“我们很清醒地知道我们的天下是怎么打下来的，竞争对手最怕我们的又是什么——他们没有强大的渠道体系和渠道竞争力。”服务方面联想也是步步领先，曾花大力气打造“阳光服务”子品牌，如今，丰富的价值构成早已不是提供上门维修，让消费者买得放心那么简单了。
2、品质
近些年，联想提升品质成效卓著，很注意把品质提升的信息传达给消费者。
例如宣传联想成为08奥运TOP赞助商的电视广告，标版打上了“奥运产品，国际品质”；支持06年都灵冬奥会运行的平面广告，介绍联想产品经过了严苛测试。
软文宣传更多。笔者看过一篇印象很深刻——联想笔记本事业部总经理当着媒体记者的面狠摔笔记本，把摔飞的电池安上，照常开机！
不过平心而论，联想品质的公信力似乎还未普遍建立起来。07年的一篇软文给出了“一个权威机构”的统计数据：联想家用电脑的90天返修率远远低于市场平均水平的4％，联想用户遇到故障的概率仅为其它品牌用户的几分之一。宣传是宣传了，数据却有点避实就虚，底气好像还没到“岗岗”的地步～～
3、创新/USP
USP的原义是指“独特销售主张”，大白话就是人无我有，且别人难以复制，可以长期占有的独特卖点或价值诉求。PC市场日新月异，我们谈创新比谈USP更符合行业的特性和现实。
许多人觉得创新是技术的事，实际上，6B基础价值每类都可以敢为天下先，赢得独特优势。拿外观来说，联想天逸笔记本就获得了享有“全球工业设计界奥斯卡奖”美誉的德国“红点设计奖”。
还有人觉得电脑的创新应该是划时代的概念，比如芯片进化到奔4、双核才叫创新，其实创新不分大小，小创新多了力量也很可怕，消费者就是觉得买得更值。
前面提到，联想提供“更多功用”，许多都是应用创新的成果。除了通用性的，更针对不同消费群的需求量身打造应用价值。像家悦电脑，可让孩子进入“新联想100分学校”，其中“同步课堂”有名校名师详细解答，“英语天地”帮助听说读写全面突破，还有课外参考、电脑课堂等功能。
这样的创新怎能不产生强大的销售驱动力？一味的认为联想没有自己的核心技术，对其在创新方面所作的努力和贡献来说，不是一种客观、公正的评价。
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