“潜规则”汇成利益圈，外资巨头难逃“贿赂门”

　　　伎俩2

　　“以位索贿”

　　每年“五一”、“十一”黄金周，大卖场供应商B先生都会变得非常忙碌。因为除了准备充足货源并安排好促销计划外，为了能在卖场中争取到好的位置，他总得按照往年惯例塞一些“红包”给卖场中的基层人员，主要包括直接与货物发生接触的课长、收货员、防损人员等等。课长能够决定位置，收货员和防损人员则直接关系到补货的及时性。

　　据内部人士介绍，零售巨头的地区总部一般会规定场内哪些是主通道、哪些是辅通道，主辅通道分别放置多少堆头，人流方向如何走。但是，卖场只要稍做手脚，便可完全改变这些布局的本意。比如，在一个促销堆头的旁边放一个广告牌，在旁边多开几个辅通道，那么，人员就会分流到另外的通道，促销堆头的吸引力也就下降了。

　　另外，按照正规操作，卖场会对每个单品的销量进行统计，按照销售业绩决定排面摆放位置。对于新品而言，则会参照同一品牌的其他商品销量，或者同类产品的销售状况来决定最初的上架位置。大概一周后，便可以对于新品的市场反应做出基本判断，然后再适当调节位置。除此之外，新品上市时，供货商提供的价格、是否有促销人员或促销活动等都是卖场考虑的因素。B先生说，“场内的货架都是有限的，好的位置就更有限，有时候销量不是很好，大卖场可能就无法再给你好的位置。当然，这时候给予课长一些好处，还是可以变通的。”

　　伎俩3

　　“桑拿防谍”

　　一位不愿透露姓名的上海某外资零售卖场中国总部采购员告诉记者，供应商和卖场采购员好像有一个圈子似的，一般对于不熟悉的人，采购员是绝对不会轻易收受贿赂的，因此，供应商想要踏入这个圈子也并非易事。现在商业卖场里采购员的工资看起来并不很高，但其灰色收入往往数倍于工资收入。只是这些采购员都很“低调”，尽管每个人每年的灰色收入都足够买得起汽车，但几乎没有人会将车开到公司来。

　　而他们收受供应商贿赂的手法更是令人拍案叫绝。该采购员透露，为了保证自己的安全性，采购员们往往在供应商约见的饭局桌上只字不提要钱的事情，而是在饭后去大浴场桑拿房洗浴，大家都赤身裸体的时候谈论此事，因为这样可以保证行贿的供应商身上不会有任何录音设备，且绝对不容许有第三人在场。完事儿之后，大家就好像什么事情都没发生过似的，但彼此早已心照不宣。

　　另外，如果卖场的某个中层领导跳槽到其他的卖场，为了行事方便，他往往会带走自己原单位下属的采购员，而将新单位的直属下级采购员“炒鱿鱼”。

　　解析 商业贿赂之根源

　　市场人士分析指出，表面来看，似乎外资企业管理结构的疏漏为商业贿赂的产生提供了空间。以家乐福为例，由于其在华起步阶段要求快速圈地扩张，因此各门店实际拥有的权力比较大，这就会造成家乐福总部对下属各门店的监管和控制能力在一段时间内出现暂时的下降，并使得商业贿赂行为变得有机可乘。但事实上，家乐福人员中的贿赂行为并非制度化腐败。而且，涉及腐败的也不止家乐福一家。由此可见，公司管理结构的疏漏恐怕并非是腐败产生的根源。

　　按照上述市场人士的说法，商业贿赂的产生其实与我国商业大环境有着一定的关系。在零售业，根据WTO有关规定，我国零售业从2004年12月11日开始向外资全面开放。外商可以以独资的形式在中国成立公司、开设门店。事实上，外资零售商在此之前已通过各种变通手段在中国广布网络。快速圈地所形成的门店网络使这些外资零售巨头们底气更足，加之中国零售业“渠道为王”的现状，零售商与供应商之间的相对平衡、相互制约早已被打破。取而代之的是零售商的相对强势和供应商的相对弱势。零售商企业追求利润最大化，势必会从供应链的每个环节上考虑降低成本，对供应商的盘剥也会因此不断加剧。

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