深度借鉴“川酒营销经验”

　　■“四川酒”之“规模效应”

　　据资料显示，目前四川有登记的酒厂4000多家，已发生产许可证1000家，这1000家的产量已达全省总产量90%以上。其中，规模以上白酒企业126家，股份制企业29家，私营企业73家；126家规模以上白酒企业企业，年产量50.51万吨，占全国的15.24%；产品销售收入207.72亿元，占全国同行业的38.10%；全年实现利润23.40亿元，占全国同行业的55.37%；

　　据国家统计局的统计数据表明，2004年，四川白酒企业尽管产量略有下降，但销售收入、税金、利润等各项指标仍保持优势地位，其中实现利润占全国白酒利润总额的54.2%。中国白酒前十名品牌中，四川就占了五粮液、剑南春、国窖·1573、水井坊、沱牌等五个品牌，而单是上市的白酒企业，四川就有五粮液、泸州老窖、沱牌和全兴股份等多家企业；

　　2005年1-6月份，四川白酒保持全国白酒行业领先优势地位。据四川省商务厅统计资料显示，规模以上（年销售收入达500万元以上）白酒企业实现利润总额22.41亿元，占全国白酒利润总额58.97%。规模以上酒类企业生产白酒26.38万千升，同比增长16.9%，占全国总产量的17.1%；实现销售收入145.55亿元，同比增长17.49%，占全国白酒销售收入41.81%；实现税金总额17.95亿元，同比增长12.38%，占全国白酒税金总额33.01%；其中，代表四川白酒的“六朵金花”，2005年1～7月实现销售收入142亿元，同比增长13%，预计四川白酒“六朵金花”2005年销售额将首次突破200亿元。

　　这或许就是“四川酒”的“规模效应”。

　　四川白酒业的规模经营效应，一是体现在产能和销售额上；另一方面则体现在规模型酿酒企业集中度上，即全国领先品牌众多。据世界品牌实验室日前推出的2005＇中国最具价值500品牌榜数据显示，五粮液（品牌价值302.51亿元）、泸州老窖（69.61亿元）、剑南春（65.32亿元）、沱牌曲酒（45.05亿元）、郎酒（41.52亿元）、全兴大曲（14.33亿元）这“六朵金花”均榜上有名，而且相比2004年，它们都有着较大的价值提升。

　　研究四川酒的“规模效应”，不难看出它的成功在于很好地利用好了国家相关产业政策机会。第一是20世纪90年代的“扶优限劣政策”；另一次是适于90年代中期的“上市融资机遇”。前者的最大作用在于直接推动四川酒向规模化企业发展，后者解决了规模化经营需要的“融资平台”。这期间，成就了像“五粮液”、“全兴”、“泸州老窖”、“沱牌”、“郎酒”----等酒业集团军。

　　其次，四川酒整体规模优势还得益于四川省白酒企业进一步发挥品牌优势，积极开拓市场，并依靠科技进步不断提高产品质量，加大产品结构调整力度，压缩了低档酒产量，扩大中高档酒销售，同时还积极实施了以酒为主的多元发展战略。这其中，最为突出的有“剑南春酒厂集团”、“五粮液集团”、“全兴集团”、“泸州老窖集团”、“郎酒集团”-----全国大型酿酒集团的“领航计划”。“剑南春”依托体制改革，强化科技创新引导白酒消费变革，进一步提高和突出“剑南春”品牌效应，逐渐向中高档酒市场发力；“五粮液”则依托于“1+9+8品牌工程”，着力培养超高端和中高端白酒品牌，并配合积极多元化战略，培育和建立新的经济增长点；“全兴集团”的战略变革效果最为显著，在经历中低档产品过分集中，而遭遇税赋过重之痛后，主动出击市场，将目标锁定在中高档白酒市场，先后成功运作“水井坊”以及中高档“全兴“系列酒品牌，不但发掘了新的市场主体，还培育了全兴集团新的利润支柱。

　　再次，四川酒在建立整体规模竞争优势的战略布局下，优先发展和培育了“规模龙头酿酒企业”，其中最为核心的保住了“六朵金花”的品牌竞争优势，并以此为核心，确立规模经营思想和战略。

　　1984年，五粮液提出建设中国第一流的现代化企业目标，经过20余年的艰苦发展，将最初生产能力只有3000多吨的五粮液，发展为今天生产能力达45万吨，占地7平方公里的十里酒城，成为世界最大的酿酒生产基地，也是其他白酒厂家的几倍，甚至几十倍。据相关资料显示：2004年四川宜宾五粮液集团在发挥“六大独特优势”，实施“1+9+8”品牌战略和多元化发展战略的思想主导下，实现销售收入138.1亿元，实现利税38.2亿元，出口创汇1.24亿美元，分别增长13.9%、12.04%、39.73%，取得连续11年酒类规模效益之冠。

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