专访雅诗兰黛集团中国区董事总经理沈祥梅

　　主持人：品牌领先者可能有很多位，但是宝座只有一个。目前雅诗兰黛在中国还是一个商贸公司，包括像研发和很多制造。

　　陈富国：在上海有研发中心吧？

　　沈祥梅：有一个小的研发中心。

　　主持人：目前我们可以看作是一个尝试，本质上是一个商贸公司，商贸公司的精髓首先是模式、渠道然后是人，这些方面怎样搭建架构并且有什么特点？

　　沈祥梅：人对我们来讲最重要，我们是所谓的流行时尚化妆品行业，最重要的是人，我们所有的环节都是员工，第一线的员工把我们的产品一瓶一瓶介绍给顾客。服务的要求、培训、货品管理，我们的业绩不能说很大，可是我们的SKU非常大，雅诗兰黛400多个，倩碧300多个，M800多个。这一条对我们来讲是很重要的，我们第一个是人的公司。第二个是形象的公司，毕竟最基本的我们是在推广一个品牌，这个是最重要的。当然推广品牌有一个元素就是如何选择渠道，因为有的时候品牌很好，它必须要跟它所在的环境匹配，你的通路渠道没选对，或是布得太快太慢都会对品牌的发展有一些影响。所以我倒觉得说我们是一个人的公司，然后我们是一个行销推广的公司，在行销推广里面渠道的发展可以和通路配合，是整个行销的环节。

　　主持人：人的来源、培训、管理，这些方面有什么特色？

　　沈祥梅：我们在上面投入的人力物力非常大，我们是一个很大的团队来控管所有的工作人员，这个环节我们投入的人力心力和物力最大。最后网友会选你是不是好的服务，他可能很喜欢这个产品，如果他不喜欢他在店面得到的感受，或是他在我们的柜台上得到的感受与这个品牌不相符合，他也不会再回头，所以这也是我们投入的所有广告都白费了，这是比较费神费心的。

　　主持人：说到这点我很有体会，我做访谈之前我们公关经理给我做了很详细的介绍，其中一个介绍我印象深深刻。就是如果说你在我们公司里面看到一个工作人员我不介绍给你他是他哪个品牌的，你可以看出来，因为他和这个品牌很类似。昨天我们过来看到了几场现场培训，我把现场的字抹掉我也知道是哪个品牌的。仔细看了以后我同事跟对方说，这些女孩子长得也不太一样，确实有这些感觉。这个队伍经过长时间的培训过程，比如现在有一个求职出现在您面前，不管他想应聘DA还是做行政或是品牌运作，基本上判断他可以做什么？

　　沈祥梅：可以有这样的感觉，把人招进来以后真正让他了解到品牌的文化，但是真正适合还是需要比较长的时间。他整个的架构你会觉得他适合做什么牌子，但是他真正帮你传递品牌的信息还需要一段过程。

　　主持人：我们目前有一个成熟的团队和渠道、以及销售模式、宣传模式。我们注意到雅诗兰黛集团在中国我的感觉是它已经逐渐向第二阶段进发，第二阶段我不知道在专业上怎么讲，可能一个品牌被大家认知是很重要的过程，认知以后深切了解以及到最后比较深的忠诚度还需要一个过程。雅诗兰黛集团在中国今年改变了我们过去比较熟悉的策略，如果没有搞错雅诗兰黛和倩碧是在中国的高档化妆品市场比较早地推送赠品，赠品还是比较有吸引力的，像中样或是小样，很长时间感觉雅诗兰黛和倩碧这两个品牌已经明显，今年可能会有所改变？

　　沈祥梅：早期进来的时候确实是这样，在早些年整个经济水平还没有到这个程度，我们毕竟是高档化妆品，还是比较贵，所以我们等于买赠也给消费者一点回馈，让他觉得买了比较实惠一点。第二也是在消费者赠品的状况下使用到更多的东西，等于把我们的产品线比较广阔地介绍给消费者，这是在品牌早期的第一个阶段，也就是导入期，必须利用这样的手段。现在品牌都已经成熟了，中国经济水平也比较高了，我们应该真正用品牌的实力和产品的实力来吸引消费者，赠送还是应该继续，消费者都喜欢有一点实惠的东西拿回去，这是大家都知道的。我们希望更关注在产品真正的介绍和了解上面，所以我们稍微有一点点转方向，把当初在赠品上的投入多做一点到品牌介绍和推广上。

　　主持人：具体是什么形式呢？

　　沈祥梅：我们会加大广告的力度，软宣的力度，和深度沟通的模式。

　　主持人：比如面对消费者的一些体验。

　　沈祥梅：一些体验性的活动，讲座型的，或者我们自己也在思考像网络是一个很好的平台，可以提供互动的机会，这一方面我们也会加强。我们下个财政年度能够有一些更精准的活动。

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