新“天网”：如家快捷连锁酒店

    速度至上，谋求先机
 
    做直营还是做加盟，曾经是经济型酒店经营者们的两难选择，而这样的选择事实上就是对“资金压力”与“管理难度”进行权衡的结果。国内的经营者一度认为，直营店模式对资金和管理成本的要求都很高，会影响到开店速度；而特许加盟，虽然可以提高开店速度，但其对市场环境和管理能力的要求很高，一旦对质量的控制出现问题，反而会拖累整个品牌，而发展直营店的做法也是目前国内大多数品牌的主要方向。
 
    其实，以特许加盟方式扩张可以减轻企业迅速膨胀带来的资金压力。在国际上，经济型酒店的扩张就主要依赖于特许加盟。如家在扩张初期主要以直营店为主，只有少量的特许加盟，因此大多数门店都需要如家真金白银的投入。对此，如家新任首席执行官孙坚认为：“品牌输出首先需要有一个强势的品牌，而目前国内还没有一个真正强势的品牌。这个行业正处于起步阶段，因此首先要摸索出成熟的运营、管理、服务模式，建立一个行业性的游戏规则，才有机会建立权威的、能得到市场认可的品牌。”新东方教育科技集团的高管们在选择扩张模式时，立志永远不做连锁加盟，为的就是保证质量，“宁可慢一点，也要稳一些。”
 
    经过四年多的快速发展，如家已形成了一套比较完善的经营模式和管理模式，逐步发挥出连锁酒店品牌优势。在经济型酒店刚刚起飞的今天，如果不能迅速扩张，很可能错失先机。如家的品牌已足够强大，管理也是适当的，特许加盟完全可以巩固品牌。同时，随着国内外众多竞争对手的杀入，速度上升为竞胜的关键驱动要素。如家终于按捺不住，从2006年下半年起，开始积极发展特许加盟扩张模式，谋求先机。 
 
    前车之鉴，后事之师。分众传媒就是赢在速度上，先发制人，异军突起，一举成为户外视频传媒的最大赢家。聚众之所以输给分众，主要是因为聚众没有把握速度制胜的秘诀。分众采取的是自营与加盟同步运作的快速扩张模式，而聚众固执地坚守自营，发展速度慢，没有抓住资源稀缺性这个关键因素，没有领悟到快速圈地的重要性；分众通过造势率先心智占位，抢占了“分众”的新定位，获得了有核心影响力的品牌优势；虽然聚众比分众发展的早，但是分众又抢先登陆纳斯达克融资，获取了决定成败的资本优势。
 
    双轨滚动、稳赢扩张
 
    新建经济型酒店的平均成本大约为每间客房13-15万元人民币，略具规模的经济型酒店一般有100-120间客房，则需要建设资金1300万以上。而如家启动业务时仅有股东的1000万元投资，还不够建设一家初具规模的酒店。为了迅速上规模，如家发展出一套滚动扩张模式。在初创期，由如家租赁经营首旅集团所属的四家建国客栈，经过半年的盘整，每年带来现金流几百万元，可以用于承租新的酒店，又带来更大的现金流，同时吸引风险投资，进行再融资。如家的直营店全部采取租赁经营的方式，每家店按月付租金，因而收入的现金流可以更多地用于对新店的装修改造。
 
    在充裕现金流的驱动下，如家以惊人的速度迅猛扩张，以直营店、特许经营、管理合同、市场联盟4种方式同步布点，以上海、北京、广州、成都为中心，全面辐射全国。2002年半年之内开了4家，到2003年底达到13家，2004年扩到35家，2005年底达到70家，目前已经覆盖37个国内主要商务城市，拥有126家连锁酒店。有人说，对于一个成立四年多的企业来说，如家的扩张速度太可怕了。如家CEO孙坚却不以为然，“和国外酒店集团两三千家连锁店的规模相比，我们真的还很小。”
 
    在一些国际和国内连锁酒店品牌继续把网络发展重点放在一级城市的时候，如家发现在一些地级城市的商务区、写字楼、市中心、交通枢纽、地铁、车站等等配套设施完善的地方，经济型连锁酒店都具有良好的市场潜力。如家除继续加强在北京、上海、广州和成都四大中心布局的同时，开始了精耕细作，把公司开店的增长潜力放在了地级城市。
 
    同时，客源是规模的基础。只有增加顾客忠诚度，增加回头客，提高重复入住率，拥有顾客的终身价值，才是上上之选。为此，如家实施了客户忠诚度计划，推出以“家宾”命名的俱乐部，实行会员制，逐步建立了完备的客户数据库，针对不同的人群提供个性化服务。同时，在推出促销活动的时候，只需要通过数据库就能调取满足相关条件的客户资料，直接打印成信封，把优惠券邮寄给相关的客户，实现了一对一的精准营销。
 

上一页  1 2 3 4 5 6  下一页