别了坐销时代--中国车商营销十六大瓶颈

    导语：各汽车经销商在毫无营销努力、不费吹灰之力之下就开发完汽车的表层市场，宣告“汽车坐销时代”的终结！随之而来新时代充满变数，汽车市场多维深度的开掘将成为一个严峻而沉重的课题，如何给自己的产品定位？如何分众营销？如何挖掘服务内涵？如何激活消费者的内在需求，如何将宣传手法进行到底？在汽车经销竞争日趋白热化的当前，一连串的问题骤然间暴露无遗，总结起来，目前全国汽销界普遍存在的16大营销瓶颈问题：

　　车市人语：广告是为了达成销售，必须要有独特的销售主张

　　瓶颈一：“广告宣传”——除了车轮、还是车轮!

　　题解：汽车广告，无论黑白、套红还是彩色的，大都是放整部车上去，然后打一连串的技术参数，和一些苍白乏力的服务承诺，诸如此类，轮胎附带说明书，硬梆梆缺少个性化、人性化的心理诉求广告怎能不打水漂？广告最主要是为了销售，其次就是起到或唤醒、或刺激、或维持、或减噪、或区隔的作用，必须结合产品的内涵、特色挖掘“卖点”，提炼独特的销售主张，千万不能“大炮轰蚊子”，针对所有的受众！

　　案例一：“顾客眼中无他只有轮胎”

　　——广东某家汽销商的广告实务

　　背景回放：进入2000年后，汽车进入了一个崭新的发展时期，汽车越产越多，车型愈加丰富，厂家们开始重视广告的投入，汽销商们也开始有点广告宣传意识，而当时厂家的广告宣传还不规范，并没有限定经销商们如何打广告，也没有成型的广告模版供经销商们参照执行，于是经销商们八仙过海使出吃奶的力把属于自己经销范围的轿车或越野车或卡车全都搬上了报纸。

　　那时，不论是大众纸媒还是专业杂志，经销商们刊登的广告大多是一个脸孔，广东某家经销商的广告也概莫能外。

　　情景概述：当时那家经销商广告主要选当地有影响力的报纸来投，老板要求每星期只要有广告出街就行了，而且经常是想要投广告了才让广告人员下单并设计广告稿，设计出来后由汽销老板审查，而汽销老板总按自己的喜爱来看广告，有时还挺有主见的，改这修那，但有点从来不变的就是他喜欢设计人员将整部汽车摆上去，然后添上技术参数，起初设计人员还有自己的构想，而经过汽销老板三番五次的“指导”，弄得设计人员也学会了“怠工”，反正老板喜欢爱怎么着就怎么着，懒得去理，于是设计人员形成了“惯式”：卖什么放什么车的图片上去，然后打上技术参数，然后再在剩余少得可怜的位置上打上经销商的名称、地址、电话等。

　　症结诊断：1、广告没有计划，随意性太强；

　　2、广告人员设计专业技能太弱、商品销售意识淡化，责任心不强；

　　3、企业主常扮演“广告行家”对设计人员的创意设计指手画脚；

　　4、不注重广告的投入产出比，以及广告效果的跟踪、评估工作；

　　医治药方：1、广告是为了销售，一定要有鲜明独特的销售主张，不能堆砌打动不了消费者心弦的元素符号、技术参数；

　　2、广告一定要有好的创意、具有较强的诱惑力，这就要求设计人员的素质要全面，而且还要有很强的销售观念，要懂得广告心理学、消费心理学和相关的产品知识；

　　3、广告要有计划，讲究投放的次数、频率及媒体组合搭配，还有投放的效果评估；

　　4、汽销老板应尊重广告设计人员的创意成果，广纳良言和听取多方意见。

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