别了坐销时代--中国车商营销十六大瓶颈

　车市人语：促销在于真正促进销售，而不是仓促销售

　　瓶颈十：促销活动——九牛一毛、不痛不痒！

　　节假日或车不好卖时，各大汽车经销商总要搞些促销活动，买车送机油，送保险，送CD，送演唱会门票，送出国游等，有甚者还弄出另类与夏天卖棉被、冬天卖冰棍的“奇招”——“买车送啤酒”。 非但没有促进销售，反倒乱了自家的方寸。捉襟见肘的促销不如不搞，要搞必须一针见血，激活客户的需求，达成销售目的，泛泛地促销是徒劳无益的！

　　案例十：吓交警一大跳——买车送啤酒

　　——广州某车商玩出“味”的一次促销

　　背景回放：时值盛夏，广州某车商与某啤酒厂有业务往来，啤酒公司一次性从车商那里购进8台帕萨特轿车，原本属于一次单纯的市场交易，而车商营销人员也许是为了答谢啤酒公司的“定单”，也许是为了加强与对方的合作，刺激对方新的定购需求，于是营销人员突发奇想，不如联合广告、捆绑销售——买车送啤酒！于是双方的合作开始了！做法：“动力澎湃、激情一夏”，各车顶上立起了“POP”招贴，负面效应：妻子家人反对，要求给予其他补偿

　　情景概述：1、广告宣传：车商在《广州日报》上打出了“动力澎湃、激情一夏”——买车送啤酒以及“坐国宾车饮国宾酒”的广告。

　　2、卖场布置：车商在其卖场所有车型的车顶上摆上了三角形立牌，上面打着“动力澎湃、激情一夏——买车送啤酒”的字眼，并在卖场入口处拉了类似内容的横幅。

　　3、市场反应：促销刚开始，吸引了不少好奇好喝的“顾客”，原本就想买车的他们一见有酒送，二话不说立马掏钱购买。“买车送啤酒”一时间成了街头巷陌谈论的热门话题。而没多久，正当车商的营销人员洋洋自得时，促销出现了“阻滞”，一家三口来买车的根本对酒不感兴趣，妻子怕丈夫喝酒开车危险，他们都希望不送酒改送别的优惠，而后类似的情况普遍存在，而惟恐天下不乱的竞争对手又肆意放出谣言，戏称“若当地的交通违章事故上升肯定有促销车商的功劳”，面对种种阻挠，此项活动仅仅开展了半个多月就偃旗息鼓了。

    症结诊断：光以小恩小惠去吸引顾客的眼球，没有关注消费者的需求，提供实在贴心的服务来打动消费者，想当然盛夏喝啤酒很爽，就误以为消费者也跟自己所想的一样，不曾料到酒与车犹如水与火不相容，酒后驾车被交警发现“吹波波”后就要扣分罚款，在交通道路管理日益严厉的当今，消费者谈之色变，而促销者无视这些，偏偏往这方面去靠做文章，这就注定其必然失败。

　　医治药方：悖逆传统思维，制造炒作新闻由头，如采用夏天卖棉被、冬天卖冰棍的方式，将酒与车、冰火两重天交融，给人猎奇的感觉，吸引消费者的眼球，这出发点是好的，也很有创意，但在出奇招揽客时，没有通盘考虑如何消除其负面影响（如酒后不许开车、酒后开车无异于自杀、送酒给车主等于给车主违章驾驶埋下隐患等等），并结合这方面开展些配套的公益活动，如与交警部门合作开展交通安全法规宣传讲座，并在卖场的促销牌上打上“酒后请不要开车”的温馨提示，提醒人们酒后开车危险，同时还可以与啤酒公司合作开展“汽车嘉年华啤酒节”活动等。

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