别了坐销时代--中国车商营销十六大瓶颈

　　瓶颈七：“商业联盟”——有名无实、流于形式！

　　时下，稍有市场意识的经销商走出去寻求合作，或与楼盘合作，玩玩“买车奖楼、买楼奖车”的概念；或与家电行业合作，玩客户资源共享；或与大型企业合作，作为该企业的公务或私人用车的指定供应商……诸如此类，不胜枚举！然而，这种合作盟而不联，只满足于共同开个新闻发布会，打几个联合广告、发几条消息，往往有始无终！借助外部资源、拓展合作渠道，依旧大有文章可做，关键是如何合作！合作的关键是企业与企业的平台如何对接？

　　案例七：“银企联名卡”被卡住了！

　　——广东某汽销商与某银行一次失败的商业联盟

　　背景回放：2004年，中国的车市发展步速逐渐放缓，广东某大型汽销商经过好几年的发展，业务量也正处于饱和停滞状态，而当时的银行的景气指数也不高，但银行的客户数量庞大，潜在购车或需要提供维修保养的客户更是成千上万，那家大型的汽销商为了制造新的促销由头，刺激销售、维修及其他相关的一系列售后服务，决定谋求与银行业的合作。 而当时的某家银行也急需培育开发新的增长业务，特别是汽车金融方面的服务，提高新客户的拓展数量，盘活并带动银行的各项业务，也有进军汽车销售领域的企图，于是双方开展了旨在资源共享、优势互补的商业联盟，共同推出了联名卡。

　　情景概述：双方合作内容的大致是，那家大型的汽车销售商与某银行共同推出价值3500元的联名卡，凡在那家汽销商麾下各品牌专卖店购车、修车、租车均可享受该优惠，同时还可享受汽销商及银行各自所编织的其他商业联盟伙伴（如某超市、某餐馆等）的折扣优惠。活动推出后，立即吸引了社会各界关注，媒体纷纷以“银企合作开创商业联盟先河”为主题，对此活动进行了报道，霎时间它们的合作成为众车民谈论的热门话题。

　　活动初期，切实给彼此带来了不少新业务，而后来汽销商的财务分析报告出来了，估算一下收益发现该活动会让车商蚀本，那么这无异于“亏本大甩卖”，于是车商暗地里调高了各车型的价格，如此一来3500元的优惠便没多少价值了。活动中期，该活动受车民抵制的呼声越来越高，与此同时，活动所带来的市场业务锐减，再加上与那家银行的对接工作不到位，不必要的环节太多，顾客享受服务嫌麻烦，而银行方面也嫌双方合作的帐不清，且工作量挺大的，况且合作对自身的金融产品业务刺激不大，为此双方的合作激情开始降温，漫漫地陷于停滞状态，最终不了了之！

　　症结诊断：1、汽销商提供配套的硬件措施跟不上，如银行刷卡机的数量太少，再者内部的结算程序繁琐；

　　2、汽销商并没有真正去推动合作方的金融产品及服务；

　　3、汽销商对成本的估算不准，从而导致合作让利幅度的偏差；

　　4、由于缺乏诚信的合作基础，双方怕各自客户资料的外泄，故彼此只注重发展新的外围的客户，不注重激活共享各自保有的客户资源。

　　医治药方：1、单方的获利必然会违背双方合作的初衷，“双赢”是商业联盟的基石；

　　2、双方应建立“系统”对接的平台（包括客户管理系统、财务系统等），简单的表层的合作必然会让合作流于形式；

　　3、双方应根据市场变化、客户需求，及时推出相应的产品及服务，而不是一成不变；

　　4、双方应成立专项领导协调项目小组，研究分析市场及应对策略，确保方案落到实处；

　　5、双方应加强各自工作人员的培训，对彼此的产品及服务应通盘掌握。

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