商业计划书，为创业者保驾护航（之二）

    因此，创业者第一步需要明确的是，他们所进入的市场是规模庞大还是增长迅速，或者既规模庞大又增长迅速并且结构上有诱人之处。第二步需要明确的是他们的商业计划书是如何符合这些条件的。如果并不符合这些条件，他们的商业计划书就要表明此创业项目仍然会创造足够的利润以吸引投资者参与。
 
    商业计划书，量出大回报后的风险尺度
 
    商业计划书一旦证明了新创业项目的行业情况，就必须详细地描述公司将如何开发其产品和服务并将其向市场推广。关于这个问题的讨论又有一系列的问题将会有所帮助。
 
    通常这些问题的答案能够揭示项目中的一个致命缺陷。有个开发"超级"产品的创业者，这些产品可能由于过于昂贵而很难找到愿意并有能力购买的客户。符合客户的经济可行性是项目成功的关键，但很多创业者不切实际，只有空想：生产出产品，客户就会来买。这种策略在电影中很有效，在现实生活中就不大明智了。
 
    要想预测客户将会对新产品做出的反应可不是一件容易的事。市场易变且很难预测。如果可以很容易地预测人们会买什么，就不会有任何机遇存在。
 
    同样，要猜测人们愿意付出多少钱是非常困难的，但商业计划书必须涉及到这个问题。投资者总是在寻找价值和价格间的机会——即生产产品的成本很低，而顾客又愿意以较高的价格购买。没有人愿意投资于利润很小的公司。然而，在廉价产品或服务——即便是日用消费品中，仍然有可赚取的利润。在商业计划书中必须表明对新创业项目的价格规划格外关注。
 
    目前关于新创业项目机遇的很多问题集中在直接收入和产品的生产和推广成本上。这并没有什么不好。然而，一份有意义的报价书还应考虑到所需投资，即资产负债表中权益一栏，并从这个角度来评价经营模型。以下问题也应被考虑，以便于投资者懂得追求某种机遇的现金流方面的含义。
 
    环境
 
    机遇存在于环境之中。一方面是宏观经济环境，包括经济的活跃程度、通货膨胀、汇率和利率；另一方面是影响到机遇和资源分配状况的各种各样的政府法律法规。例如从税收政策到为私营或上市公司增资的法规。还有一方面就是像技术这种限制一个项目或其竞争者能力的因素。
 
    环境通常会对创业过程的各个方面产生巨大影响，从识别机遇到取得成功。在某些情况下，环境因素的改变会产生机遇。七十年代后期，当航空工业放松管制时有一百多家新公司成立。金融方面的环境也十分有利，使得像人民快递(People Express)这种新的竞争者在开始运营之前就可以上市筹集资金。 相反，有些环境使得开始一个新创业项目非常困难。九十年代初期的经济萧条，同时金融环境对新公司也不利：风险投资的投出量很少，在股票市场上筹集到的资金也很少。（较为矛盾的是，这些使新的竞争者很难发展的相对紧缩的条件，却带来了九十年代后期资本市场升温后很高的投资收益。）
 
    有时，环境的改变会将一个无吸引力的公司变成一个有吸引力的公司，反之亦然。让我们来看一下几年前的一个例子：有一家包装公司经营惨淡，几乎被冻结资金。这之后发生了一起扑热息痛偷换事件，导致多起死亡事故。这家包装公司恰好有一种可以进行防偷换密封包装的设备。在短短几周的时间里，这家公司的业绩可以说是好极了。相反，1986年美国实施的税务改革给房地产行业的公司带来了恐慌，差不多打消了所有的投资动机。新规则上台以后，很多以往很成功的项目迅速垮掉了。
 
     每一份商业计划书中都应包含说明环境因素的条款。首先，创业者应该在商业计划书中说明自己已意识到新创业项目所处的环境及其如何帮助或阻碍他们所提出的特殊设想。其次，也是更重要的一点，他们应该说明自己懂得环境不可避免地会改变，并且应说明这些变化将如何影响他们的经营。另外，商业计划书应该指出在环境变得不利的情况下应如何靠管理来应对。最后，商业计划书还应指出管理可能从正面影响环境的方式。例如，公司管理可以通过游说议员的方式对法规和行业标准造成影响。
 
 

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