通力宝胶囊宣传营销策划案例分析（二）

    第四部分 市场销售策划

    一、市场定位

    1、目标市场

    （1）以上海市场为主攻目标，形成本土强势产品，逐步寻求周边省市的代理商再启动南北市场的市场推广策略。
    （2）以中青年男女为目标诉求对象

    诉求对象的基本特征：

    心理特征：
    ● 重事业、重感情、热情有朝气、充满信心、积极乐观。
    ● 重视个人形象，关心未来。

    行为特征：
    ● 重视休闲、喜欢阅读、重视国内外资讯。
     ● 重视生存环境和生活品质。
    ● 过团队生活，乐于社交活动，夜生活内容丰富。
    ● 喜欢活泼明朗的色彩
    ● 追求成就感的满足
    ● 希望受到尊重和关怀

    与媒体接触：
    ● 接触媒体主动性强，吸收新知，以报纸、电视、杂志为主。

    2、市场目标
    "通力宝"胶囊乃高科技新品，目前，知名度不高。因此市场目标首先是打知名度，并使65％的消费者确信本品为高科技、高纯度、纯天然生物制品中的高级品。

    3、市场区隔
    年龄：中青年（30岁以上）男女。
    区域：市区、郊区城镇。
    对象：上班族中的"亚健康"人士（白领）。
    生活形态：重视生活品质与追求新生活主张之消费需求。
    收入：月薪三千元以上。
    购买力：可支配所得500-700元。

    ● 关于"白领"诠释
    通力宝胶囊由于它关注的是人类的亚健康问题，因而有着极大的适应人群和消费者。但由于现阶段亚健康人群中的生活需要、心理特征、消费动机和购买心理的参差不同，所以要想使通力上胶囊在亚健康人群中全面推介，需要有个渐进的过程。因此，将预期消费群的目标设定在白领阶层中：

    一是白领阶层中的人士，由于他们精神长时间积蓄，大脑超负荷运转，又大都整天处在室内通气通风条件不是很好的写字楼或高层建筑中，妨碍了大脑细胞对氧和营养的及时补充，导致脑疲劳，从而引起浑身无力、头晕眼涩、心悸气短、失眠健忘、上火便秘、没有食欲等等，这些症状，正是"亚健康"状态的反映。

    二是白领阶层是一个有着高智商和强大工作压力的阶层，他们追求高工作效率和高生活质量，因而他们易于接受通力宝胶囊这种符合二十一世纪环保与健康的新生活主张的高新技术纯天然生物制品。

    三是白领阶层在目前也是一个有着较高收入的阶层，关爱自己的健康，是他们所崇尚的，因而他们有能力花钱买健康。

    二、品牌定位

    专业化：专为亚健康人士打造；
    高品质：高纯度天然生物制品。

   三、渠道策略

    在"通力宝"胶囊拓展期，市场营销渠道为：
    ● 选准打开市场的最佳切入点，搭建销售平台；
    ● 选择利用传统的医药食品网点铺货，形成一定的市场占有率；
    ● 终端销售

    1、搭建销售平台策略

    选择"通力宝"胶囊市场销售的最佳切入点，用最小的投资、最短的期限，搭起形成最具影响力的销售平台，是"通力宝"产品成功销售的关键所在。

    晨晓策划公司通过对上海市区可能合作者的大规模搜寻和实地考察分析，并通过和目标合作者合作意向的沟通，认为：利用上海国宾医疗中心这个国内"亚健康"最具研究权威机构来进行推介"通力宝"胶囊是最佳的选择。

    （l）上海国宾医疗中心资信调查
    （2）上海国际医学交流中心
    （3）合作意向

    ● 由"中国国际亚健康研究学会"作为"通力宝"胶囊的推荐单位，在产品包装和媒体宣传上向"亚健康"人士推介产品；
    ● 由国宾医疗中心权威专家向其金银卡会员直接推介"通力宝"产品。国宾医疗中心的金卡会员（每卡xxxxx元，xxx多位）和银卡会员（每卡xxxxx元，xxxx多位），将成为"通力宝"产品的最先消费者。
    ● 在国宾医疗中心设铜牌标识，置于"通力宝"产品销售专柜。
    ● 与市企业界、教育界、文艺界等专业协会合作，利用国宾医疗中心先进的测试仪器，开展"亚健康"的检测活动，借此推介"通力宝"产品。

    2、医药食品网点铺货

    人潮即钱潮，人潮的特征是：
    ● 当地居住人口
    ● 流动人口
    ● 娱乐集合人口
    ● 上班族人口
    ● 逛街购买人口
    "通力宝"胶囊团其具高品质、高价位的特点，故在市场拓展期，宜选择本市人潮多的超市、具有老字号的医药食品商店销货。3-6月销货1000家，年内目标完成 2000家。

    3、终端布点

    终端布点环境选择：
    ● 商业区
    ● 住宅区（高档社区）
    ● 办公商业区（写字楼）
    ● 娱乐区
    ● 学术区（学校附近）
    ● 各种功能组合的综合商圈
    培养一支终端销售队伍，是将"通力宝"产品直接推向消费者的关键。因此：
    ● 终端布点工作要有专人负责，对布点情况要及时汇成终端档案动态表，每半月寄往销售中心。
    ● 终端布点要定时调整，以三个月调整期为宜，要保持其在一定区域范围内布点的稳定性。
    ● 终端销售尽可能形成业务员（终端直销员）拿钱买货，零点拿钱送货的良好现象。
    ● 终端工作对于产品销售至关重要，要有专人负责直销员工作。直销点除了布点、补点之外，还应定期走访终端，建立产品终端信息网。对假冒、价格、渠道构成，市场占有率、竞争对手，工作不足在终端调查表中予以反映。终端销售人员要稳定，要有竞争机制和激励机制。

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