2005CBI第6届中国IT渠道论坛互动实录

    2005年11月3日，北京世纪金源大饭店，来自全国各地的300余家最有实力的IT渠道商以及国内外最有影响的IT厂商将济济一堂，汇聚在一年一度的中国IT渠道峰会--2005 CBI第6届中国IT渠道论坛上共谋IT渠道发展大计。论坛还将颁发了2005-2006年度中国IT市场最受渠道欢迎品牌奖、最具竞争力品牌奖、最具成长性品牌奖以及2005-2006年度中国IT市场最受渠道欢迎产品奖、最具竞争力产品奖、最具成长性产品奖以及2005-2006年度中国IT区域渠道百强等奖项。

   以下是2005CBI第6届中国IT渠道论坛互动实录：

    本次渠道论坛进入互动论坛时间，来自各方的嘉宾们将针对今年渠道朋友们最为关心的几大话题畅所欲言，下面就让我们请出对话的各方代表，他们是华为3COM国内渠道业务部副总监张江民先生、英特尔（中国）有限公司中国渠道营销分销部经理王一栋先生、华旗资讯数字娱乐事业部总经理谢飞、山东深蓝世纪副总经理李强、山西精英世纪董事长常秀东、优策咨询公司高级市场营销顾问寨克、台北电脑同业会北京办事处专案经理张震宇，还有电脑商情报主编罗平。

    罗平：一个多小时前我们做了2005到2006年中国IT渠道论坛的报导，接下来我们听到了寨克老师的培训，大家都提到了渠道所面临的一些问题。比如说厂商的成本加大、渠道利润的降低、三四级市场的开拓等等，接下来这个论坛我们就对一些话题进行展开讨论。我想在座渠道商朋友肯定有许多类似的问题，有困惑，在我们互动讨论中间我们也希望渠道商也可以踊跃提问。

    下面请厂商谈一下，我们请江民谈一下。

    张江民：华为3COM的结构我们对于分销渠道是非常看中的，因为这是基于华为3COM对市场的认识和客户群的分类，我们自己也投入了非常大的资源，我们直接做客户的工作，当然也是通过代理商去供货去执行的。但是我们放的精力比较多，明年有一个工作就是分散行业，我们现在目前基本上称之为分散行业，这基本上没有一个行业的统一选型，运营商、金融、电信他们统一选型的力度是非常大的，所以我们是代理商做配合。

    对于其他比较广泛的各行各业应该是讲分散行业，分散行业的意思就是分散的决策、分散采购、每一单都不大。但是数量非常庞大，他不是每一单金额很大，但是加起来很大，我们一直不断地在思考我们的做法。所以这里边有一个基本的观点，就是渠道在这个市场上对我们来讲是一个非常大的合作伙伴，因为厂商我们不可能有如果巨大的实力去做如此分散的客户，代理商都有自己的生存道理。所以每一家代理商都有自己的资源，这个资源如何跟厂家资源配合起来一块儿拓展市场，这在很大程度上在于厂商对代理商的一些支持和所谓政策。当然政策分为返点呀天下皆知的手段，主要是厂商对细节的掌握。

    所以我们对分销渠道非常看中，因为跟我们所处的行业有关系，因为网络分销渠道是很典型的增值分销，因为真正跟用户成交的经销商，他们对网络技术并不是很熟悉，因为做网络经销商还是有一些技术门槛，所以这块儿我们对网络分销是非常看中的。因为他们帮我们做了很多技术支持这样的工作，所以我们在分销渠道是非常重视。

    罗平：现在我们请英特尔的分销渠道经理王一栋先生谈一下。

    王一栋：我在英特尔负责分销渠道业务。06年对英特尔业务来讲是非常特殊的一年，因为英特尔在中国开展渠道分销业务今年是第十个年头。在这十年内，英特尔整个零售分销作为渠道分销这块成长是非常大的，大概现在渠道分销业务占整个英特尔整个业务的30到40％的业务，这里面也含盖了OEM、跨国区和通讯部门、还有闪存业务，光渠道分销在中国我们占了30到40％销售额。

    今年我们英特尔在渠道分销有一个非常大的动作，在上海有一个英特尔非常大的部门，这个部门叫做渠道平台部。英特尔分成销售市场部和渠道平台部，这个和市场销售部是并级的。这个部门总部是英特尔第一个部门级总部迁出美国本土，我们看人员编制这里面很多都是研发人员，市场推进，我们在全球有各种各样的测试中心，其实上海就是有非常重要的测试中心。

    英特尔今年在渠道业务投入量很大，因为整个渠道业务不光占英特尔的销售的比例，今后几年未来的趋势我觉得渠道会将是在英特尔今后平台转型也好，像将来叫做数字家庭，数字办公室也好，在这些里面我们有很多很多的我们叫做增值服务，而很多增值服务并不是一个大的厂商能够提供的。其中渠道就是一个非常重要的特征，需要大量投入。

    罗平：我们下面想听一线的代表，先请常秀东先生谈一下。

    常秀东：大家下午好，我们精英科技公司主要是从事IT行业两个市场：一个是三级、一个是河南。渠道扁平化是在2000年开始，但是最近来看，我们以前对渠道扁平化有一些误会，我们觉得联想要实现，方正也想实现，那么我们做渠道公司是不是最后就不能升级了。这两年来看，渠道是在中国有一定的特殊性，渠道会存在相当长一段时间里，我们看方正，方正在山西和河南都有必须好的平台，他们自己分公司的人员，他们无法做到渠道的细化工作，包括物流、信息流以及人脉操作。

1 2 3 4 5  下一页