2005CBI第6届中国IT渠道论坛互动实录

  王一栋

：三四级城市在英特尔一年多前有一个说法，就是我们要“大肆随铺”，我们通过各式各样的方式，资源、产品、人员压下去在全国做三四级城市甚至五六级城市。其实这个做法不是在中国刚刚开始，我们在国外很早就开始，也得到了很多甜头。像国内一些比较大的OEM，也是这么做的。因为我们英特尔不是成品，是半成品，所以在中国做就有一些问题，所以我们逐步开始用中国的方式在做。

    我举个例子，今年后半段时间大家会看到英特尔的刷墙运动，这是什么概念？大家前几年会看到武汉红金龙，包括家电厂商，他最早在农村刷墙，当时我们拿给英特尔总部看，总部说这个很老土，这个是应该做广告的，怎么去做刷墙，其实英特尔“因塞特”有一个广告大家都很不看中的，所以现在我们都开始做刷两墙。这是我们三四级五六级，甚至七八级的城市，大家可能会看到，第一我们对三四级的城市有多少，当时英特尔有产品的问题，它可能更多的是品牌的形象做到三四级城市。我这讲的第二个问题，是不是就是我建更多的渠道越来越好？我们跟总代理直接有生意往来的大约有四千人，但是间接的有七到九千客户，是不是渠道越多越好，是不是每一个小镇上都有英特尔的五六个渠道，直接做什么。那么在过去半年内是有问题的，这不是中国的问题，在世界其他国家也有问题，当然有产品问题了，就是它有规模的。不应该说我们直销了，全部都碰到了，这生意就越做越大，不是，渠道是有级别的，在某些地方我们需要一个渠道，在某些地方需要两个渠道，因为各个区域因为各个方面情况的不同，它会有不同的生态，也就是说三四级城市应该像跨国企业更加趋向本土化。

    罗平：刚才谈到刷墙的事情，我们之前也听到看过联想有刷墙事情。我觉得国际大公司实实在在走到三四级甚至五六级的市场，我想作为国内企业是不是已经刷了，怎么刷？

    谢飞：我是华旗资讯的谢飞。我觉得刷墙是众多广告推广当中的一种，在众多其他行业的产品更多的运用到这种形式当中来，包括英特尔公司和联想公司，能够利用这种形式利用这种推广方式，宣传方式有很多。从华旗资讯来讲，对于渠道关注来讲品牌更重要，华旗资讯是没有任何背景的一个民营企业，从中关村成长起来的公司。今天，在民营化道路上已经有了一个很好的开端，目前在新加坡、欧洲、美洲都有了自己的分公司和办事处。

    我们根植于中国的本土，更希望这样的民族企业能成为一个让国人骄傲的民族品牌。这是我们的一个发展方向。我们已经有13年的历史了，前期我们做了推广和基础工作，包括渠道的细分，包括品牌的建立，在有了基础之后，我们更所谓的厚积薄发。大家会看到我们今年投资的领域，包括F1上海的赛事，还有上个月也是发布了音乐网站，各种方向都是在进行整体平台的提升，包括神州6号飞船里面的录音设备也是我们做的，我们的品质得到了认证。

    我们做了一系列工作之后，在品牌上给渠道一个有利的支持。我们第二个看中的，最为关注的就是品质。在产品到了渠道中，然后到消费者手中时，品质是一个品牌的根本，大家费了很多周折，最后产品返修率很高，渠道受到的损失，公司遭到损失，大家就是白辛苦了，所以品质是最关键的。那么在我们公司高级经理的例会上，第一项会议内容就是把当月公司所有的产品的品质的派名列在大屏幕上，第一第二第三名，大家集体表扬，对这个产品是大力支持的项目。当然我们这个过程当中是品质提升很高，但是最有一个相对值，这最后相对的品质就是受到惩罚，到了渠道边上，我们最关注的就是我们的合作伙伴能否得到自己的合理利益得到满足。

    在我们销售财务数据上面，到经销商受理产品的收入是不算做销售部门的收入，一定是我们的人员配合当地销售部门平台的经理，配合经销商让这些产品真正流入到客户的手中，这就是真正作为我们的财务数据。举行我们在这个过程中利用各种形式认真人渠道在这过程合理地得到满足，除了品牌推广、渠道支持，还要维持市场秩序，价格竞争是不可避免的。价格竞争在这过程中，因为有很多的不同产品有不同情况，但是我们要保证一个基本良好的秩序。比如说对于按照正常秩序走的合法代理商我们一定大力支持，如果有个别的不按照市场价格秩序来走，我们对这样的竞销商又有一定的惩罚，也希望他能够成为执行整个市场秩序的，其实我们在座的每一个人都希望市场能够有很好的秩序，这样我们就有更稳定的利润来源，我们在各个方面能保证代理商合理利益得到满足，这就是我们最大的希望。

    罗平

：刚才我们听到英特尔讲到前面主要抓品牌和形象，宣传三四级甚至五六级城市，而华旗讲了不用刷墙也可以做得很好的。我想前面一个是形象，后面一个是直接针对终端消费者，那网络产品这块，厂商又是怎么做的？因此我们看到了华为3COM公司有了自己的产品，这块是不是也是到三四级城市去刷墙呢？

    张江民：厂家所谓扁平化的一种想法，或者有些甚至实施过一些东西，但是对网络产品来讲，网络产品也是很特殊的。因为网络产品基本上是一种有竞争门槛的，不是卖完之后就可以不管了。因为你把这个网调通，有什么问题可以解决，跟其他卖其他传统产品和消费类产品区别是很大的。目前我们主要关注的就是比较重的依赖渠道就是两块：一个是叫做分散行业，另外一块搜索业务，这两块从去年到今年增长非常快。

    其实我们有些思路可以跟大家分享一下，从我们这个角度来看，对我来讲，我今天整个SL在中国做10个亿出头，在整个金银牌代理商是100多家，这100多家不是永远不变的数字。可能有不断的新的代理商加入，这个生意就越来越大了，所以华为在高速的增长，我们在分销这块，我们华为的分销主要是HB的业务了。不是纯粹的去做物流，那块应该讲是我们分销总经理一级渠道做的工作，我们关注的重点是二级渠道，这是我们的一贯理念。

    从渠道运作最核心的运作合作伙伴就是二级渠道，现在从三四级城市的开通，从去年下半年尤其今年上半年我们做的工作比较多，当然从网上不可能做一些真正消费类的活动。我们一直做的做法是什么，3G的拓展及时意味着跟你接触的代理商越来越多，其实很多代理商属于综合经销商在三四级渠道生存。因为从基本上代理商有两种形态，省会城市以经营产品线为主，他靠这个产品线的运作，比如厂商的政策，厂商细节上的关注，使它能够获利，所以他经营一条产品线也能赚钱。但是这个通常量比较大，三四级的时候基本上靠产品线为生的几乎不存在的，在三四级地市代理商是什么都要做的，所以在三四级城市代理商的生存跟大的城市生存的运作或者说他的盈利模式是非常不一样的。所以在这些人里面，就三四级地市的拓展不可避免地跟这些人合作，跟他们拓展客户这么一个做法或者合作方式的问题。

    在这个问题上我们处理方式基本上，我们会跟每个省的核心的合作伙伴也是我们金牌银牌代理商一块儿合作，我们会在三四级做很多渠道拓展工作。不是把小的经销商，因为小经销商一年PC卖一两百台，等等，加起来一年网络产品卖二三百万，对我们不可能纳入我们网络体系，但是怎么合作？就是通过我们合作合办跟他合作，跟我们每一个省会的核心合作伙伴一起，把他们跟我们到地市级进行渠道拓展，包括各种会议、巡展等等，一块儿做，这样一块儿做得好处是什么，他们首先在当地有很多的下游资源。

    对我来讲，我有很多客户资源，因为在每个区域都有跑动，在这些区域的经营商都有核心代理商去管理，换句话说我通过支持核心代理体系来实现对这个三级城市的覆盖。但是跟他一块儿合作不是依靠它，不像最早以前，厂商就不管了。在目前竞争是非常激烈的，你不管别人会管，这里面这种经销商同样也是卖其他的品牌，都是网络产品，这个时间我们能给他什么资源，能帮助他有多大的投入，能帮他抓回下游经销商的资源，这块我们对分销商的资源的考虑确实比较多。

    所以我们会花钱投入一些资源大三级城市开拓，开拓之后我们会把所有的信息和项目的机会都让会我们核心竞销商，给他们一个个分配，给他们划定区域进行跟进，通过他们把我们所有核心伙伴都覆盖起来，所以三级城市的覆盖对于网络产品来讲，可能跟这种传统的PC或者CPU还是有比较大的区别，所以我们主要重点支持核心合作伙伴来去做这个事情。我想今年在座的大部分都是在省会城市，这是我们目前主要依靠的渠道的力量。

    罗平：你刚才讲到三四级城市，也讲到了在座各位都是省会城市，他们主要依靠的力量，我们想知道在座各位是不是有一些问题，可以向张先生问一问，是不是获得了他们的服务，是不是可以得到更好的服务呢。下面请李总谈一下三四级市场。

    李强：我刚才要重申一个概念，联想的三四级市场跟传统市场不太一样，济南属于二级，青岛属于三级，实际上山东有17个地市、有108个县。如果用三四级代表，改变用三级代表地市，四级代表县级，再往下就完了。

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