2005CBI第6届中国IT渠道论坛互动实录

    李强：我是来自济南深蓝世纪科技的李强的，很高兴有这次机会跟大家交流一下。刚才谈了整合方面的感觉我觉得谈得很细，我从细分角度谈一下厂商的感觉，从我们自身来说，我们有两块主业务：一个是联想分销、一个是自己自有的产品。我们在做市场和产品的时候，盲目地认为有了渠道，有了产品好象我们是在做PC和IT的，在一条船上承载很多东西，发现我们有很多问题。现在看，从联想这边，从消费类市场从中小客户到大型用户，他是从客户端进行细分，从市场端反应确实非常好，因为客户端真的能通过他的销售模式找到适合自己应用的产品，通过厂家的变化和经销商的需求，能找到自己切实的地位的产品。今天我们研究的一方面是竞争对手，其实更多的是我们的客户，我希望大家能发扬自己的长处，强项把自己该做的东西做好，可能会比较好的收益。

    罗平：我们在座渠道商家有一些想法有一些问题也可以提，下面请寨克老师谈一下。

    寨克：我回想起从1996年—2000年戴尔公司在中国发展以后，戴尔公司开始铺天盖地地发广告，我记得CBI还做过一些活动，还问我们渠道到底还有没有价值。今天我觉得在座的各位能到这儿来，其实说明了市场一个非常明显的特征，就是中国的市场表现为采购行为，政府采购集中了，但是需求非常分散。就是英特尔公司有一个认为，就是实际上在真正的特殊性需求的时候，他们是解决不了问题的，我觉得英特尔公司能这么看待问题是非常厉害的。也就是说各位生存的价值是绝对存在的，根本不用再争了，到底戴尔直销好还是谁谁好，好坏都是让市场证明的，市场特性是表现为需求越来越小，越来越分散，但是确实表现为在所有厂商发力到市场当中去的时候。他表现为一种如果不是一种非常整合的力量，比如说我拿IBM公司和惠普公司看市场问题，要通过三条线看，一个地域线看市场，一个通过产品线和一个通过行业线，如果不是通过这三个线就很难做到这个市场来。我认为从产品价值来看是无庸置疑的，的确需求在分散，谁不满足这个需求，在座各位的方案和需求就是去满足这个市场需求。

    罗平：渠道的价值肯定是存在的，在当前看来，这个价值是与日俱增的，刚才谈了这些，我不知道在座是不是有一些问题，有问题可以提一提。我们刚才大家都提到了一个大陆的情况，大陆的整合细分情况。我们现在请出台北电脑商业同业会的张震宇经理，请他从岛内谈一下台北市场是不是也存在大陆这样的渠道生态链，台北市场是怎么的，他们如何进行整合，如何进行细分？

    张震宇：我先从协会角度谈一下，台湾这么小的一个岛，凭台湾一个电脑工会可以超过有2000家的电脑IT企业，工会在1987年就开始跟很多当初不大的公司一起成长，所以工会有这些公司是因为起步的早。有些人说凭什么，世界那么多IT企业，那么多密集集中在台湾，为什么会在这里？其实虽然说台湾有代人代工的12大品牌，他们已经囊括90％的代工份额。

    在通路部分，我举个例子，我侧重我们工会荣誉会员就是神同集团的看法，大家对它比较陌生，但是我提联想国际大家就不陌生了。他们是竞争对手，他们是要从一分钱跟其他公司做优势竞争，他们也准备结合他们手上承担一百亿美元准备投入中国的通用市场。有一个企业家像所有人认为进入IT时代，为什么制造已经是一个很有利的东西，就是要做通路的部分，所以通路在市场上是非常看好。我举两个非常不恰当的例子，就是711，在台湾分布超过1400家，在上世纪付款机制都可以看到。像“罗马”自己创造笔记本品牌，其实他们都是代表非常传统的通路，不再是所有一卖一买，我想从这些例子加上就是他为什么进入中国做通路这个事情。在场的各位大家觉得这是很大的冲击，但是反过来看是因为他够好，才过来做。

    罗平：刚才我们讨论的整合与细分的一些问题，我想接下来可以讨论一些三四级市场，因为这个市场看起来很大，听起来很美，那三四级市场究竟怎么做，究竟是噱头还是一块蛋糕，有请英特尔的王总谈一谈。

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