摘要：以PC企业为例，三四线城镇，甚至农村市场已然成为惠普、宏碁两大巨头全球争霸的中国焦点。今年5月，宏碁高调宣布与方正集团达成战略合作协议，并于8月4日宣布：宏碁将负责运营方正PC的大部分业务。此次战略联盟的核心便是，宏碁将借助方正集团本土市场的渠道，以及台式机领域的产品设计、开发，加速这一市场的扩张步伐。而此前惠普中国也通过借势PC下乡等政策加速了对于这一市场的扩张。
当初国内领先者联想引爆PC市场的契机很大一部分源于它在国内最早推出的“准傻瓜电脑”，一键上网等多种简化操作的功能机。事实上，新兴县级甚至农村市场依旧存在着这种需求。在针对农村市场推出的电脑中，惠普也为客户预装了来自其他合作伙伴所开发的软件，比如“电脑E家人”和“酷越全程关怀”。前者是专门针对没有电脑操作经验的用户开发的电脑使用培训软件，它能够帮助用户更容易地掌握电脑使用方法，玩转操作系统以及上网冲浪;而“酷越远程关怀”，则是针对用户对于电脑维修知识的缺乏，以及从县镇覆盖的农村的售后服务空间差距而预装的SaaS(软件即服务)应用软件，旨在为顾客提供一系列关于电脑故障的解决办法。
对于一二线市场消费者而言，电脑已经成为他们再熟悉不过的工作、娱乐工具。然而对于新兴市场消费者而言，电脑意味着他们与一线城市距离的拉近，是可以感知的“高科技”的商品。这也意味着在这个新兴消费市场上，PC更是缩短消费者与一线城市生活的方式，也是他们提升自己生活品质，增加收入的“致富工具”。电脑不是简单地提供新的信息获取方式，或者沟通方式，而是一种让他们切实能够感知“高科技”、“现代化”、“信息化”这些抽象词汇的商品。
针对农村市场消费者“电脑是致富工具”的理解，惠普为其主打农村市场的产品预装了“农贸通”软件，通过预装软件向消费者播报农业政策法规，提供农业专家咨询、供求信息、栽培、养殖技术，以及农业新闻常用案例等11项功能。
渠道与“熟人”
惠普、宏碁激战正酣，但它们的行动也颇有默契，而默契之一便是都不约而同地选择了渠道合作者。宏碁选择了方正，而惠普则选择了海尔旗下的日日顺。在5月24日宏碁中国战略发布之际，总经理兰奇坦言：“在过去的数十年来，宏碁在中国市场表现不尽如人意，其中很大一方面原因便在于渠道的不足。作为本土第二位的方正在渠道方面有着比肩联想的资源。宏碁更多地只覆盖到了一二线市场，而方正的深度却到了新兴市场，并且有着强大的售后服务。”
宏碁选择方正，而惠普则在今年1月25日与海尔日日顺签订合作协议，依靠自有渠道以及海尔日日顺将业务范围覆盖到了700多个城市、2000多个市县，零售店面超过7000个。
与北上广深这类市场的销售渠道相比较，新兴三四线市场的渠道除了传统意义上的“销售”、“售后”功能，也承担了部分的“品牌功能”——与晋江系运动、服装品牌如此看重新兴市场的渠道，将这类市场商业街道扫荡一空的本质相同，这一系列事件的背后则是在新兴三四线甚至更低级别的农村市场上“渠道即为品牌”，通过渠道的密集分布与广告等宣传攻势共同协力完成企业在消费者心目中的“品牌背书”。
惠普中国副总裁杨伟奇分析说：“以县级地标为中心的辐射渠道是目前最为经济的方案。与大城市消费市场相比较，这一块消费者对于品牌认知度相对较低。消费者更要求‘这家店’(即渠道终端)的诚信度高。用户可能是跟这家店做过交易，或者亲戚朋友购买过，认为这家店老板比较可信，消费者相信这家店才会购买。”
三四线以及农村市场的消费者对于PC产品功能、配置以及企业品牌都有欠缺，他们更愿意相信“大品牌”背书下的产品，很难以一二线市场上的“性价比”来判别什么样的产品才是自己需求的，他们并不在乎具体某种型号、配置或者技术要求。
当然，所谓的“大品牌”并不是传统意义上的PC知名品牌。即便如一二线市场强势而专业的电脑制造商戴尔，在这些市场上能够消费者的认同也不会比海尔、方正之类的品牌获得更多。这是因为，消费者会将对于海尔家电品牌的信任延伸到了其生产的数码产品之上，以及国内企业在这些市场耕耘多年后给消费者遗留下来的“品牌惯性”。
此外，在一二线市场上，消费者对于渠道商的忠诚度并不高。例如北京的消费者对于电脑性能、配置都十分了解，他可能在某家店购买了很多次，但明天他或许会因为能够便宜一百块钱而跑到另外一家店。对于这类市场而言，消费者对于产品性能、配置处于信息对称的状态，消费者购买行为更多地受到价格驱动。而在农村市场中，人们的购买行为更多地受到渠道因素的影响。
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