华为抢先战略：后发先至的秘密

    如果说华为在中国本土市场的成功是发挥了“主场优势”，在发展中国家市场不断建功立业得益于跨国公司无心关注这类市场，那么，它凭借抢先战略和颠覆性技术，将触角伸向了国外跨国公司的“根据地”--欧洲，在全球3G市场取得了一席之地，则是另有玄机。正如索尼当年率先采用刚发明的晶体管技术开发出小型和微型收音机，一举占领了全球收音机市场的大量份额；以华为为代表的“抢先战略”，或许会促使更多中国企业在国际主流舞台上竞技

    与发达国家的跨国公司相比，中国企业普遍是弱小者和后来者。因此，中国企业战略的核心问题是如何从弱小者成长为强大者、从后来者成长为领先者。一批已在本土市场成为强大者和领先者的中国企业，正向发达国家市场发起进攻。

    然而，进入外国跨国公司的“腹地”谈何容易。虽然中国企业“国际化”的进程如火如荼，但能够进入全球主流行业的第一梯队，与老牌跨国企业同台竞技的寥寥无几。华为正是把握住了通讯产业“拐点”的机会，瞄准新兴开拓的全球3G市场，倾注全力抢先进入欧洲，取得了不错的业绩。

    华为何以打入对手“腹地”

    2004年l2月8日，荷兰海牙，华为总裁任正非与荷兰Telfort公司CEO施蒂格签署超过2亿欧元的WCDMA设备供货合同。这个订单是华为从Telfort公司原供应商--全球3G系统设备老大爱立信公司手中夺得的。从此，华为在欧洲市场从原来的“吃边缘市场”演变成“虎口夺食”.华为第一次证明了自己不仅拥有价格上的优势，更拥有技术优势。

    2005年4月28日，全球第九大电信运营商、欧洲电信运营商“巨头”英国电（600795，股吧）信（BT）公布了“21世纪网络”计划的优先供货商名单，在接入、城域、核心网、互联网结点和光传输五大领域中，华为与思科同时在两个领域各占一席，其它供应商（西门子、朗讯等）均只涉足某个领域。2005年12月23日，华为与英国电信签署正式供货合同，华为开始成为欧洲顶级客户的首选供应商之一。

    2005年6月7日，华为与荷兰电信运营商老大--荷兰皇家电信（KPN）签署合同，成为KPN荷兰全境骨干传输网的唯一供应商，成功击败了阿尔卡特、朗讯这两家光传输领域世界领先的公司。2006年2月28日，华为又与KPN签署协议，成为3G/2G核心网设备供应商，进一步巩固了自己在荷兰的地位。

    2005年11月21日，全球最大的移动通信运营商沃达丰（Vodafone）与华为正式签署全球采购框架协议。2006年2月16日，在巴塞罗那的3GSM全球大会上，华为与沃达丰共同宣布，华为将在未来5年内为沃达丰在其运营的21个国家提供定制手机。8月，沃达丰选择华为承建其在西班牙的WCDMA/HSDPA商用网络。

    据统计，2005年，华为在3G新增市场份额排名第二，占21.6％;2006年以来，华为在全球3G新增市场份额持续上升，目前已超过31％，合同金额大幅度提升，逐渐为全球顶级运营商所认可。2006年8月，华为与摩托罗拉就3G和HSPA产品展开联合研发。IT业权威顾问公司Gartner的数据显示，此次合作将使它们在WCDMA/HSDPA领域的全球市场份额达到15％左右，仅次于爱立信和诺基亚-西门子，与阿尔卡特-朗讯不相上下。

    如果说华为在中国本土市场击退外国对手是发挥了“主场优势”，在发展中国家市场不断“建功立业”得益于跨国公司无心关注这类市场。那么，作为全球通信设备市场的弱小者和后来者，华为能在欧洲市场取得初步成功则相当不易。什么决定了华为的成功？

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