蒋书锦：研祥的品牌宣传最大化

    -品质和品牌归根结底就是实力

    《新营销》：研祥在各个行业内的应用比例具体如何？

    蒋书锦：我们在全国设立了44个分公司和子公司，实行一对一24小时服务。现在大型工程都采用招标方式，去年上海4条地铁线招标，全部被研祥拿下。在深圳地铁一期工程招标中，研祥和德国的一家公司各获得一半合同，而二期工程则全部采用研祥的产品。北京四、五、九、十号地铁线也采用了研祥的产品。在中国南方，每3台ATM机有2台是研祥的，北方每3台ATM机有1台是研祥的。在加油站，研祥的产品占有75%的市场份额。应用最广的是地铁、ATM机、POSS机、道路监控、烟草、环保等领域。

    《新营销》：通过工程竞标，研祥最深的体会是什么？

    蒋书锦：在工程竞标方面，一开始人们比较迷信海外品牌，现在好多了。竞标有两个要素—品质和品牌，但归根结底是一个要素—实力。我们的研发人员比别人多，推出新产品的速度比别人快，做出的产品比别人好，品牌知名度比别人高，售后服务比别人好。其实竞标就是这么回事。

    -开拓海外市场要先树立品牌

    《新营销》：研祥开拓海外市场，进展顺利吗？

    蒋书锦：研祥已经进入海外市场，比如德国、俄罗斯、荷兰、以色列等，重点市场是欧洲。我们在印度、韩国等国家设立了分支机构。每个市场的情况都不一样，没办法复制。在海外市场，一定要先树立品牌。客户对企业实力、产品品质的认定，比对价格的认定要强得多。你不可能指望在海外市场打价格牌。

    《新营销》：“研祥在2017年要做到世界第一”，这个时间是怎么算出来的？

    蒋书锦：从1993年到2007年，研祥主要做前期性投入。从2007年到2017年的“十年规划”，我们争取在2015年提前实现。从目前看，金融风暴帮我们把这个时间往前提了。金融风暴对我们而言是个机会。

    国内有4万亿投资，我们现在做的项目，很多与此相关。至于海外，研祥的业绩在很大程度上得益于国内市场的支撑。我们在海外市场上起步比较晚，海外业务是我们的短板。我们的两个主要竞争对手，在国内市场上已经被我们打败了。此次金融危机，我们没有受到一点影响，可是却让竞争对手停了下来，足足为我们争取了两到三年时间。

    -像大众消费品企业一样做营销

    《新营销》：研祥在营销方面有没有受到其他企业的启发？

    蒋书锦：这个行业出彩的营销案例并不多，它不像快速消费品、保健品等开放性行业。对我们有启发的是三一重工。三一重工和研祥有相似之处，产品都不是大众消费品。我们有个团队专门分析过和我们相似的企业，发现殊途同归。它们之所以成功，其中一条就是抢在竞争对手前面跨出了一步。最初人们都不知道三一重工是做什么的，但它最终做出了知名度和品牌。

    《新营销》：研祥未来的营销策略是怎样的？

    蒋书锦：我们现在把研祥当做一个生产大众消费品的企业来做营销。无论是媒体报道还是线上线下活动，都是一种整合。现在我们线上有活动，线下有支持，媒体有报道，不把一件事情孤立地进行推广。就像“Inside战略”，从专家论证、提意见到召开新闻发布会，再到网上传播，就是一个整体的活动。只要能利用的有效营销手段，我们绝对不会放弃。研祥有个目标，就是为了达到品牌宣传最大化，在非大众消费品行业中做大、做深扩展品牌。

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