失败销售的12条歧途

    1.客户直接问价，怎么办？

    客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？"

    销售人员："这是最新款式的，3480元。"

    客户："太贵了！能不能便宜一点？"

    销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"

    客户："那我还是再看看吧。"

    销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

    销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！

    此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多少钱呀？"

    销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。"

    此时，客户的回答一定是这样的两种。

    a客户："是不便宜。那么为什么这么责呢？"

    b客户："您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。"

    对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

    要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

    2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？

    有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个   

    销售顾问迎上来接待。

    销售顾问："您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？

    客户："比较喜欢A6，您大概介绍一下吧"

    销售顾问："A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"

    客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答："不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。"

    销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。

    因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是： 

    销售顾问："A6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？"

    对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

    a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"

    b客户："我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。"

    第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如："您别介意，因为上周

    有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的

    首席记者。"周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说"我也不是媒体的，我是搞电视制作的。"

    要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

    3．客户与"军师"一起来，挑衅性刨根问底，怎么办？

    在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：

    销售人员："这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛！

    朋友："前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？

    销售顾问："那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。"

    朋友："只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？

    销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。

    销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用"垫子"。

    销售人员："您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。"此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，

    接着说："许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一

    旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。

    在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意
    吗？

    要点：尤其是客户邀请"军师"出马的时候就是发挥"垫子功效"的时候。

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