失败销售的12条歧途

    客户："您什么事情？"

    销售人员："我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。"

    客户："您到底什么事情？"

    销售："这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的

    专家帮助我们改进产品性能。"

    客户："噢，这样呀。您是谁？"

    销售："我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。

    您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢？"

    这个环节的过渡就非常有效。

    要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。

    12．客户借口说现在太忙，怎么办？

    客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。

    销售人员："李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。"

    客户："看过了！

    销售人员："有没有什么具体的问题，我能否帮您呢？

    客户："不用，我墓本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。"

    销售人员："我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢？

    客户："我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。"

    销售人员："我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。"

    客户："不行呀，这个会完了立刻就要走。"

    要知道．这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。

    销售人员："我知道您肯定特别忙，不然您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无

    法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。"

    客户："您过来呀？我还在开会呀。"

    销售："不要考虑我，您开会，我等您。友邦的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。"

    客户："不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。"

    销售："我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。"

    客户："都已经在路上了？那好吧，地址是......"

    要点：应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功。

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