失败销售的12条歧途

    10．客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办？

    客户夫妻两人意见不同，妻子说："我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。"

    丈夫说："其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。"

    妻子："那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢？"

    星海销售人员："刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何？"

    销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实．面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。

    星海销售人员："先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢？"

    听了这番话后．有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。

    要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。

    11．客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话．怎么办？

    销售人员拨通电话："先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？"

    客户："您讲。"

    销售："您经常使用电脑吗？"

    客户："是的，工作无法离开电脑。"

    销售；"您用的是台式机还是笔记本电？

    客户："在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。"

    销售："我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？"

    客户："您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。"

    销售："其实，也是，但是......"

    客户："您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有

    了，而且，现在用的很好。"

    销售："不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我......"

    电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说．防

    范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是

    推销电话了。请看以下方式：

    销售人员拨通电话："先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧？"

上一页  1 2 3 4 5  下一页