失败销售的12条歧途

    7．客户不信任销售人员，怎么办？

    客户问："刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年？"

    销售人员："您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。"

    客户问："可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？"

    销售人员："一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。"
    客户："如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？"

    销售人员："如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。"

    客户："所以，还是不一定保证可以使用3年。"

    此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有

    应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时．销售人员的回答应该是这样的：

    销售人员："所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。"

    要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。

    8．客户就要便宜，怎么办？

    客户："您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。"

    销售人员："好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。"边说边开票，此时，客户立刻说："您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。"

    结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：

    销售人员："您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。"

    客户："不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。"

    销售人员："这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？"

    客户："您先去问，问好了回来我就直接买了。"

    销售人员："我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。"

    客户："那行，我先给您100元，您去问吧。"

    销售人员在收到100元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。

    要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

    9．客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办？

    这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：

    "我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜.........现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，

    十一长假结束后，肯定就不是这个价了......决定吧。"

    客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。

    "不能自动除霜非常麻烦吧？""不能自动制作冰块不方便吧？""冷冻空间太低总是弯腰挺累吧？""冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧？""冰箱内总是有异味吧？""有时候不记得冰箱中有什么了吧？"这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。

    要点：营销中的名言就是"问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的．听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。

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