三方博弈
现在，直采已经让茂县的花椒交易业态发生了变化。
何有信常开车和几个协会工作人员一起去山上给社员送化肥和地膜，目的地是沟口乡深沟村——那是一个海拔近3000米的羌族村落。由于全球气候变暖，茂县的大红袍花椒全部在10年内由平地向海拔2000米上迁移，因此合作社绝大部分社员都居住在高山上。合作社的一个主要的日常生意，就是用批发价从供销社买来化肥和农具，在量够大的时候送上山去，按正常的市场价卖给社员和农民。
“一直有人不太理解我们为什么要这样做。”何有信说。
送一趟农资，刨除车辆损耗和油费外，合作社赢利不多，员工却要常年跑遍茂县大大小小16个乡镇中的几百个村庄。“遇到村民家中只有老人孩子时，还得替他们搬货。”
但这种频繁的经济来往也加强了合作社和社员之间的联系与信任——对无法支付现款的农民，何同意他们用未来收获的花椒冲账。每一年，加上组织种植培训和收购花椒，他们平均每个村子要去到10次以上。通过这种方法，合作社有效监控了花椒大户化肥的来源，保证了花椒质量。
在家乐福、WWF以及与之打过交道的人眼里，何有信人如其名。家乐福的采购经理以验货严格著称，也承认，六月红花椒合作社产品的质量“无可挑剔”。
地震期间，人工价格上涨，何有信在用机器筛选从农民手中收来的花椒后，还是坚持雇佣了30多人为家乐福手工精选一遍——在其中，合作社承担了近30%杂质的损失。
其实，何对质量的执着是拜严酷现实所赐。
2005年，当时沟口乡乡长问在县城做生意的何有信，愿不愿意回沟口来当花椒协会会长。茂县花椒市场当时被超过300名左右的二道贩子完全控制：沟口山区的椒农因为花椒产量小，交通不便，只能坐等商贩上门低价收购。商贩收来花椒后，在100斤花椒里掺10斤水或者食用油再标上“茂县大红袍”的标志卖到批发市场。等花椒转手四五道卖到最终消费者手里，质量奇差，极易霉变。
何有信本人是花椒种植大户，他做的土特产生意就是把自家产的优质花椒卖给游客，深知小商贩对茂县花椒品牌的伤害，及后遗症——口碑坏了，花椒卖不出好价钱，一旦农民种花椒不挣钱，就会砍树改种其他作物。“如此恶性循环，不出5年，茂县花椒这个品种都将不复存在，”何说，“我不可能独善其身。”
左思右想，他决定回去办协会，组织农民种植和销售花椒。
“我当时以为，只要能组织大家种出好花椒，就一定能找到市场，赶跑二道贩子。”何说，“现在看来，我想的还是太简单了。”
在协会建立的最初两年里，何有信花光了自己的十几万元积蓄，带着协会成员参加了无数食品博览会“找市场”，销售量始终没有突破过10吨(大部分批发给了重庆的火锅底料厂，价格不高)。尽管协会一点点做农民的工作，希望靠送农资培训和他们建立信任感。然而，没有稳定大宗的销售渠道，何有信很难给椒农开出有吸引力的收购价。椒农非常现实，价格一不满意就会倒向小商贩。
花椒协会和大大小小的中间商在这种缓慢的拉锯战中平白消耗了不少金钱和精力。
直到2007年，WWF将家乐福引入这场博弈，当地花椒业的商机和转机才真正出现。
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