运动品牌终端加盟商营销攻略

    对于自有店面或者店面租赁关系牢靠的终端加盟商，此时可以尝试转换一种经营思路：与区域代理商合作实行联营模式。具体联营形式为：终端加盟商提供自有店面或长期承租店面，并招聘门店销售团队，区域代理商提供店面装修和货架道具、配置货品、派驻店长，开展货品管理和团队管理。在扣除日常店租、人员工资、各项费用和货架道具折旧之后，双方按照总体投资金额的占比对当期的销售利润进行分红。可以说，联营模式是一种资源整合、优势互补的合作模式，目的就在于发挥区域代理商和终端加盟商的各自优势，以形成合力、实现双赢。区域代理商的优势在于货品把控到位、团队水平高，而终端加盟商的优势在于掌控店面资源、熟悉当地人脉关系。这种各有所长、互利互惠的关系是实行联营模式的基础。

    这种联营模式，就可以有效化解了前面提到的铺货与收款之间的经营死结，也就贯通了货品流与资金流的衔接关系。其一：由于货品配置权掌握在区域代理商派驻的店长手中，联营店的进货价可以按照代理商的进货价执行，在零售利润上至少增加了一折的充裕空间，也就适度抵消了终端销售毛利日益受到经营成本上升因素的挤压蚕食压力；其二：之前区域代理商每季新品上市向终端加盟商铺货，由此而形成的对终端加盟商的授信压款压力巨大，而且全面、安全回收欠款的财务风险难以掌控，区域代理商向终端加盟商铺货额度授信处于失控边缘。通过联营，由区域代理商派驻的店长掌控专卖店每天的收银流水和货品库存动态，对于终端门店的货品流和资金流的调剂和掌控成效无疑大有裨益。区域代理商也就不用担心资金风险而耽搁市场销售进度，终端加盟商也就不用担心季末库存积压而不敢进货。

    第三条营销攻略路线：升华——区域品牌运营商

    不管品牌厂家承认与否，按照省级区域范围设置代理商的做法，一方面对于代理商的资金实力提出严格要求、对代理商的终端帮扶能力提出严峻考验，另一方面也使得品牌厂家将区域市场掌控权和终端网络掌控权拱手相让！对于成长壮大的品牌厂家，这是品牌永续发展的大忌。之前为运动品牌开疆扩土、建功立业的所谓“订货额大、销售额大、库存额大、欠款额大”的四大特征省级区域市场，已经成为2008年度整体鞋服行业遭遇市场寒冬大背景下的问题市场和风险市场。运动品牌厂家划小代理区域、对现有省级代理商分而治之的“削藩”图谋就显得尤为急迫和必要。在盘活渠道库存、紧缩信用支持政策的经营策略导引下，运动品牌厂家力图推动渠道扁平化，在防止区域强势代理商坐大市场、割据一方的后果产生之前推动小区域代理制、实现渠道重心下沉，是一二线运动品牌的当务之急，渠道下沉是鞋服行业大势所趋！将现有的省级区域代理商覆盖范围分设为多个片区甚至单个地级城市的代理商的势头，已经在运动品牌业内初露端倪。降低渠道重心、压缩渠道层级，以便增加渠道成员经营利润。设置小区域代理模式或者地级城市加盟模式，实行单店加盟或者单店联营模式，都是值得摸索的具体方法和手段。

    机会总是留给时刻准备的人！作为目前的终端加盟商，能否借势而为，升级为品牌厂家的区域级代理商，将成为凤凰涅磐的升华之举！尤其是那些已经开展成功多店经营的加盟商，在此次升华潮流中又将搏击浪头，争做时代的“弄潮儿”，无疑又将抢占市场竞争的制高点。

    当然，放眼区域市场和聚焦单店运营，代理商和加盟商的视角将截然不同！从区域市场运营价值链的角度，一般包括以下关键业务：区域策略规划-区域招商加盟-新店开业支持-首批上货-货品统筹-终端督导帮扶等各个价值链环节。相对于终端加盟商原来的职能定位，原先不关注的货品统筹、原先不重视的品牌建设、原先不考虑的招商加盟、期货预订、信用授信、终端督导帮扶等各项能力，都成为摆在意欲升华为区域代理商的终端加盟商面前的现实困惑和日常难题。

    后记：

    到本期为止，关于运动品牌营销攻略路线图的探讨，可以初步告一个段落了。

    2008年3月份、10月份和2009年2月份关于运动品牌营销攻略的三期专题，从探讨运动品牌厂家营销攻略路线开始，到运动品牌区域代理商营销攻略路线，再到运动品牌终端加盟商营销攻略路线，涵盖了运动品牌特许加盟连锁经营模式的三方主体，构成了一个完整的营销攻略行动路线闭环，有助于品牌厂家、区域代理商和终端加盟商统一前进的方向、协调行动的步伐。

    其实，一个成功的运动品牌，恰恰在于策略性地解决了品牌厂家营销攻略与区域代理商和终端加盟商三方关于营销攻略路线之间的阶段性协调匹配问题，从而实现相互支撑、彼此成就。

    这不仅是品牌厂家、区域代理商和终端加盟商三方的营销攻略摸索之路，也是三方利益捆绑、多方共赢的成功之路。

    祝有志于成长向上、有心于多方共赢的中国运动品牌度过2008年和2009年的市场寒冬，迎来山花烂漫的春天！

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