运动品牌终端加盟商营销攻略

    四级市场运营策略：

    正是因为不同层级市场的消费环境、经营环境和竞争环境差异巨大、区别明显，目前所处不同市场层级的不同终端加盟商所面临的消费对象和竞争对手不同，经受的经营压力和管理压力不同，也就直接表现为终端经营绩效的本质差异。因此，不同的终端加盟商，就更有必要针对性设计不同层级市场的运营策略和竞争策略、选择差异化的营销攻略方向和出路。

   一级市场——高举高打与差异化经营

    一级市场是国际运动品牌的相对优势领地，也是国内一线运动品牌与国际运动品牌的主要赛场。在一级市场推动销售目标和品牌推广目标双重目标的达成，是国内一线运动品牌的基本经营策略。选择有市场基础的省会城市实施密集网络扩张策略，百货商场店中店与街边专卖店并举，多开店、开大店抢占终端资源，都可以成为一线运动品牌的竞争选择。

    对于更广大的二三线运动品牌而言，一级市场的拓展目的，更在于打造服务于区域市场的品牌形象样板市场和招商加盟窗口市场，实现良性的均衡盈利几乎不可能。以省会城市为代表的一级市场是销售目标达成的一只拦路虎，也是其品牌形象提升的一层天花板。从保障良性经营成效的角度，二三线运动品牌在一级市场拓展专卖店，需要独辟蹊径、另创新路，而不是一味地和一级市场的国内一线运动品牌甚至国际运动品牌比拼开店的面积、装修的档次。比方说开设精品店、特色店，突出自身货品结构中的优势品类、品项和单品款式，以小而精对抗大而全、以局部货品优势树立经营特色，在一线运动品牌的夹缝中突出特色、填补空白，这可能才是二三线运动品牌在一级市场相适应的生存之道。

    当然，对于有志于全力拓展一级市场的二三线运动品牌来说，重点投入、强势出击也可以成为阶段性的运营策略选择。而对这些二三线运动品牌而言，同时也要做好数倍于一线运动品牌投入的长远打算。毕竟，一级市场消费者品牌消费意识强烈，其对一线运动品牌的品牌认知度、美誉度和忠诚度，并非可以随随便便地教育引导和转换，这不仅需要财力，更需要时间。

    二级市场——外线蚕食与中心开花

    以地级城市为代表的二级市场，是国内一线运动品牌的必争之地，尤其在与国际品牌的角逐中，国内一线运动品牌可以通过密集开店策略，以网络规模赢取整体区域的局部甚至全局的竞争优势。具体采取外线蚕食还是中心开花，需要结合阶段性营销目标具体界定。

    对于二三线品牌而言，二级市场则是有所取舍之地。哪些地级城市有机会、有资源、有能力取得区域领先？需要品牌厂家和区域代理商乃至终端加盟商共同研讨确认，并据此划分不同区域市场的地级城市等级，确定重点地级城市的拓展策略、运营策略。

    三级市场——先入为主与后来居上 

    对几乎所有国内的运动品牌而言，其主要的终端加盟商存在于三级和部分四级市场，也就是县城和乡镇市场。相对于一级市场和二级市场消费者的品牌消费意识，三级市场的运动品牌资产建立，更多取决于每个运动品牌进入市场的时间早晚和终端占领位置的好坏。在三级市场，相对于运动品牌行业在一级市场和二级市场的实际品牌竞争阵营划分，这里的品牌阵营已经被混淆、品牌座次甚至被颠覆。对于二三线运动品牌而言，三级市场既是培育品牌的沃土，也是赚取利润的乐园。谁开店时间早、开店面积大、开店位置好，谁就有机会成为当地消费者心目中的品牌，甚至成为第一品牌、首选品牌。

    采取先入为主策略获取先发优势、填补市场空白，让直接竞争对手知难而退，或者采取“狼群策略”围城打援，以数倍于直接竞争对手的终端数量集中歼灭对手，这是县级市场加盟商的优选策略方向。抢时间多开店，与其和直接竞争对手肉搏，不如自己多个门店之间“内战”。毕竟县级市场容量有限、商圈集中，先发者的竞争优势容易确立、市场胜势容易保持。

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