寂寞王老吉，期盼老二早点到

   失误二：对立色不到位
 
    很多营销人，只从表面看到百事用蓝色对立可口可乐的红色，只要领导品牌是红色，后来者要搞对立，就建议用蓝色。这真是个不小的谬误！
 
百事的蓝色是从美国国旗上搬下来的，红、蓝、白，是美国国家的代表色。看看美国大片塑造的英雄人物：超人、蜘蛛狭、变形金刚等等，无疑都会有红、蓝色。这是美国的国家软实力的宣传，中国不需要蓝色。
 
    蓝色，让人联想不到凉茶、草本、健康，更联想不到中国。很多文化传统观念重的国人，并不喜欢这种“万吉乐的蓝”。万吉乐日后利用中华养生文化做推广，这种违背文化的蓝色，自相矛盾的做法，就会形成认知障碍。（现在确实遇见一个大障碍——传统，还是创新，万吉乐正处在泥泞的中间地带。）
 
    选择品牌色，应先把握品类本质，按与品类相关的大小，进行排序。后来者，尽量选择靠前的、没被占据的色彩。在凉茶品类中，无疑“中国红”是最有价值的品类色，凉茶是棕褐色的，和红色算是比较接近；更重要的是红色是我国国家的代表色。排第二位的品类色应该是绿色，而不是蓝色。红、黄、绿，是中国最“本土”、最“喜庆”的颜色，应该多看看东北秧歌、广东舞狮，找准“中国色”（更重要的是，绿色也代表了健康和活力。）
 
    失误三：可信度不到位
 
    今天的营销是可信度营销的天下。跟随者的产品，不可信。“新来的”凭什么让消费者选择你呢？消费者通常有9倍于你不选择新品的理由。没有思考好这个问题，新品上市基本要失败。
 
    王老吉目前有看得见的“凉茶始主”、“国宴饮料”、“CCTV赛事直播合作伙伴”三大公信力；看不见的它代表中国软实力的崛起。“干净”的万吉乐，只有“国家非物质文化遗产”这个品类内大家共用的可信度元素。万吉乐与王老吉，公信力悬殊大，想“颠覆王老吉”，又没有找到一匹战马去骑，怎么到达所谓的“蓝海”呢？
 
    失误四：价格不到位
 
    同样，不弄清楚百事崛起的真正原因，就理解不了对立策略的精髓所在。百事的对立策略分两个阶段：首先是场“低价侧翼战”，然后才是场“反定位攻击战”。百事是靠低家起家的，成长于30年代的美国经济危机时，“5分钱能买两份货”是百事第一次突围近200家可乐品牌的成功侧翼战的口号。“百事新一代”是20多年后才提出的，它将“正宗”的可口可乐反定位成“过失货”。
 
    定价策略，需要营销智慧。采用和领导品牌相同的定价，就是直接和最强大的竞争对手，站在同一选择平面上，硬碰硬地直接对立。作为后来者，采用安全的“价格跟随策略”，造成的定价无差异，在消费者付出相同成本的情况下，选择万吉乐的几率到底会有多大呢？
 
    失误五：身世不到位
 
    万吉乐“根据现代人，改良配方”的身世，诉求“现代配方”，是没有把握凉茶品类实质的典型表现。170多年前的凉茶配方，的确根据中华养生智慧，“天人合一”的原理，170年后“天”变了，方子应该变。
 
    但，决不会是想变什么，就变什么。白酒的行业本质是传统、历史、文化，“现代白酒”没有生存空间，想变流程、配料、酿造工艺是行不通的。百事也从来没有说过自己是“新配方”，只提示消费者“口味是不同”的。
 
    现代凉茶，现代在什么地方？改良在什么地方？邓老没有回答出，万吉乐同样也没回答出。
 
    凉茶配方：金银花、菊花、夏枯草、仙草、甘草，基本家家相同。消费者是看不出、也品不出里面到底有多少不同。
 
 

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