绿色营销策略，玩赚高尔夫

　　高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望。高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。而对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。

    那么究竟怎样推销会籍呢？以下笔者将分情况进行阐述。

   （1）球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一般会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。所以可通过买楼送会籍的方法，来推销第一批会籍。另外，球场附近如果有高档的住宅区，则球场可组织小型的宣传活动，向附近居民及商务客人推销会籍。最后，由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高。因此对投机者很有吸引力，所以球场还可以通过其它相邻相关的球场的介绍或者攻关的方法来将会籍销售给这一部分人。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的人数量较多。因此，球场应侧重于如何提升人员素质与服务质量，提升球场知名度。（2）增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的外地商务客人及远处球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的远方地区，在全国重点城市布局销售网点，通过代理、设立分公司、办事处的方法来推销会籍，特别要注重利用销售队伍的力量来推广销售会籍。另外，可通过举办大型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作用，还可以在全国性媒体中发布广告。（3）成熟期。一般而言，此时的球场容量已经达到最大化。但是，由于一般球场打球人数在时间上有差异。节假日多而平日少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场可以通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费用，来增加消费者。当球场当前容量难以再承受其它消费者，球场还可通过扩建，通过与其它球场联合来增加容量，从而增加消费者。（4）衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引力，所以应着眼于对球场服务的缺陷各重大失误的改进与调整。应加强对销售队伍的目标管理，开拓淡季渠道，合理使用费用进行针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”。

　　（三）关注一对一营销

　　有一句流行话叫做“请人吃饭不如请人出汗”，宣布了一个以“歌厅、夜总会”为重要平台的商务时代的结束，随之而来的，是一种崇尚运动、自然、健康的新商务营销时代的到来。从营销的本质来看，之所以很多人重视高尔夫营销，与高尔夫本身的特点是分不开的。它的自然、运动、休闲、绿色、放松、人脉等诸多关键词，对很多高端人群来说，不能不说是重要的吸引。高尔夫的会籍价值之所以看涨，除了因为供求因素之外，很重要的因素是高尔夫商务人群开始将纯粹的打球价值逐步转化到商务价值上来。中国的市场，历经十数年的发展，发生了天翻地覆的变化。　　

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