文化制胜，世外居酒店复兴实战录

      张总是我过去公司的一个经销商，在我离开那家企业后，张总也改头换面做起了酒店生意。一次偶遇，张总与我聊起了往事。酒过三巡，菜过五味，张总突然提出了要我出任酒店总经理的想法！这的确让我史料不及……原来，张总是在过去一个朋友的怂恿下转行餐饮的，但是经过半年多的折腾，投资不下三百万的酒店不但没有使张总发达，反而却套牢了张总。而此时的我已经受邀于一家著名珠宝集团并答应出任该集团的市场总监，但好友的诚挚邀请又不好拒绝，为此我答应张总在短期内为他操控复兴项目，争取实现赢利。

      一 前期调研

      张总的酒店叫做“海客”，位于北方某省会S市。初到海客，其位置之偏僻，经营之惨淡大大的超出了我的想象——拿傍晚的热销时段来说，从6点~8点两个小时内只有寥寥数人进店，总消费额仅210元！

      说出去的话，泼出去的水，承诺在前使我不得不硬着头皮开始准备策划方案。为了做到知己知彼，我专门拿出了一周时间做了最为详尽的市场调查，并最终总结出了该酒店的缺陷与优势：

      缺陷：

      1 该酒店位于S市最为偏僻的桥西区，附近除少数大型IT企业外便是星罗棋布的大众居民区及中小型商店。门前虽公路宽阔但行人稀少，只有不断的车辆高速经过。

      2 酒店面积过大，1800平米的实用面积壮观却不实用。店内装修虽然豪华，但总体形象并不和谐，外部外西式装修与内部东方道具显得格格不入。

      3 菜品以川菜为主，虽然质量上乘，但菜品名称毫无新意，再加上总体过高的定价使得人们望店兴叹。同时，酒店全无文化理念融入，服务人员甚至大堂经理也无法对系列菜系进行合理讲解，无法勾起人们对菜品的欲望。

      4 无餐饮专业人员参与管理，店内整体服务水平偏差，服务员基本无工作热情，难以形成回头客。

      5 酒店除开业活动外显有广告及促销投入，加之地理位置偏僻，使得“海客”认知率极低。

      6 张总开店仅是凭一时兴起，并无对酒店有长久的规划与定位，甚至在我问及张总“海客”主要针对哪些人群时他竟自己也说不清楚。

      优势：

      1 桥西区已被S市政府列为重点开发区，一些大型IT企业及高级CBD的进驻就已经说明了一些问题。另一方面，大量车流也是一个突破口，有车一族的消费能力较之步行人群要强出很多。

      2 S市虽然川菜馆极多，但总体来讲缺乏文化理念驱动，除极个别酒店在特色方面略有优势外，大部分川菜馆均属于家常菜馆，“蓝海”异常广阔。

      3 S市人群对川菜非常热爱，有巨大的消费潜力。

      4 店内菜品口味佳，产品全，主厨有较强的配菜及研发能力。

      5 张总经商多年，虽然目前经营情况不佳，但多年的积蓄与广泛的人脉使其保持着较为充沛的现金流。

      在对该酒店进行了系统分析后，笔者终于有了一些底气，加之张总能够给予我充分的信任，我认为完全可以出奇兵来挽回这一败局。

      二 制订策略

      一个企业的经营成功绝非一两次战术性的策划能够把持。为了能够使张总的酒店长期焕发活力，我为张总从四大方面列出了改进的策略。其中，这些策略分别为：

      1 重新定位：定位是一个企业经营的方针与指导，这个定律无论在哪个行业都属通用。以张总的初始目的及酒店的位置来看，我将目标消费人群定位为中高端收入人群。其一，以S市目前的规划及发展状况来看，其他几个区虽然经济要明显高于桥西区，但是由于开发速度过快，导致了可开发资源的贫瘠，而桥西区却像是一块处女地，未来发展潜力巨大；其二，S市作为省会，是该省高技术人才及商务人才的聚集地，而这些人正是收入高、消费高、对生活要求质量高的“三高”人群，消费潜力巨大。其三，本市无重量级竞争对手，如果出奇兵完全可以形成高度的差异化，从而取得最终胜利。

      2 重组管理系统：要想使该酒店在服务及整体气势方面有所提高，那么组建完整的管理系统就显得很有必要。一个处于初级阶段的酒店，想从企业文化及企业理念上对员工进行教导难度较大，但是通过纪律与条例对员工的行为进行约束则并不很难。

      3 稳固底盘，形成酒店长久竞争力：餐饮经营之根本在于丰富可口的菜品、口碑良好的服务、充满文化气息的环境。如果能综合提高这三方面的水准，必然能够形成酒店的持久竞争力，形成大量的回头客带动销售。

      4 独到的宣传与活动策划：就目前的酒店行业来讲，已经彻底的进入了“酒香也怕巷子深”的时代，如果想要打破僵局，并给人深刻的印象，那么合理的宣传与独到的策划就显得必不可少。

      在我与张总进行了深度的沟通后，张总对我的整体策略表示了极大的肯定，并毫不犹豫的将管理权交到了我的手上。而此时，我已然成竹在胸。

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