中国前程网阳光卡推广策划案（启动部分主体）

    主体策划人：李仲
 
    自我M  站在教育的角度上来看，教育培训市场正向更加细分的趋势迈进，高、中、低不同层次的培训需求正在寻找合适的沟通渠道。面对学员与教育培训机构之间的信息壁垒，
 
    电子词典、数码学习机等教育电子产品的开发销售无疑是这几年最热闹的市场消费热点之一。多元化教育行业将成为手机、乳品、汽车润滑油之后，中国又一个借传播迅速打造民族品牌、拓展市场容量的快速增长行业。
 
    对象O  
    防范对象（京鸿疆教育网、江苏教育网） 
 
 
 
    借助对象（华夏中学等具有特色共性的学校）
 
    民办教育在教育理念、办学机制和实际操作中，已经呈现出愈来愈鲜明的市场化倾向。随着市场经济发展，原有的教育资源配置方式正发生质变。民办教育凭借竞争机制，充分利用教育服务市场，在市场化运作中形成自己独特的办学模式和运行机制。它产生的影响，不仅仅在于扩大了人们接受教育的机会，缓解了政府教育经费不足的矛盾；同时，它还以先进的办学理念、灵活多样的办学机制和优胜劣汰的市场法则，给教育改革和发展注入生机和活力。
 
    外在对象（南京初中、高中学生   学生家长  老师  ）
 
    环境E  政治，科技，经济，文化     
 
    政治方面，温家宝总理所作的《政府工作报告》中，明确提出了关于教育方面的措施——免除全国农村义务教育阶段学杂费，为农村贫困家庭学生免费提供教科书并补助寄宿生活费；在全国农村建立健全国家奖学金、助学金制度，同时，进一步落实国家助学金贷款政策。国家一如既往地支持教育的发展，并希望能够在政府支持之外，寻找第三方的力量，为中国教育的改革前进，做长远的贡献
 
    科技方面，现在家庭电脑的普及率相当的高，而电脑作为当今社会生存的一项基础技能，被越来越多的人所关注，从小学开始，就已经慢慢地渗透普及到每一个人的日常生活，学习娱乐中。而网络依托电脑，更是覆盖到社会的每一个角落中，真正做到了“足不出户便可知天下”。
 
    经济方面，调查结果显示：家里有正在上学或上幼儿园子女的家庭用于子女的教育总费用占全家年收入的近三分之一。 相比于城市和小城镇地区，中国农村家庭每年用于子女的教育花费不到城市家庭的二分之一，但占家庭总收入的比重却是最高的。此外，农村家庭单个子女教育支出年增长率已连续两年超过两成。 
 
    目前在中国，约八成五中国居民的孩子在公立学校上学，仅有约一成三居民的孩子在民办学校里求学。“政府办学正规放心”和“便宜”是居民眼中公立学校的两大优势。而对于选择民办学校的居民来说，方便、能够培养孩子独立生活的能力和创造力则是民办学校的优势。 
 
    文化方面，尽管目前中国居民的家庭教育支出比较高，但可喜的是，中国居民对目前中国整体的教育水平和教育质量有较高认同。调查显示，约六成四中国居民认为当前教育水平比十年前有“很大提高”。但如何在提升整体教育水平和教育质量的过程中，不“提升”甚至是减轻居民的教育负担，是当前民众一致关心的问题。
 
    目标G  ，既要考虑到在终端销售中有良好的销售业绩，保持资金的稳定流动，又要构建防范其他竞争对手的独特销售渠道，使得前程网阳光学习卡能够在零售和批量销售两方面都能够开拓一片市场，为下一步的战略规划尽可能地提供有利资源。 最终完成规范化的销售机制，编织起独特的销售网络，使得学习卡的流动消费性越变越强。
 
    提取关键：南京初中，高中学生能够接受前程教育网的远程教育模式。
 
    模式：政治配合科技，顺应经济形式，带动文化现象，产生产品效应。
 
 
    准则
 
    一：用专业的心做专业的事
 
    二：即要能够在最短的时间内突破新市场的“瓶颈”，又要在其后的竞争中保持优势，彰显后劲
 
 
    营销判断
 
    J体现意志原则
 
    在有限的资金允许下，利用所有内在、外在的资源，进行业务的拓展，管理上依靠个人，发展中采用兼职人员为主   
 
    营销创新
 
    C1-1体现品牌效应
 
    由于背后有中国前程教育网“中国远程教育第一品牌”支持，所以扩大品牌效应，利用组织学习活动，开展学习心理等问题咨询，能够在市场的横截面内起到一阵风的作用，不求重点突破，但求广泛影响认识。
 
    C1-2采用关系营销法
 
    确定出A老师-B学生和家长-D同学的顺序，重点切入，辐射影响，由于直接和消费群体面对面接触，所以借机也可以推广前程教育网的附属产品（启动阶段暂不考虑）
 
    C1-3服务深入，创造产品的核心竞争力
 
    学习卡的诉求在于“培养孩子自主学习复习，有效地提高学习成绩” 而核心竞争力将在如何提高学习成绩中体现，强调学习卡的优越只靠宣传语句是远远不够的，在面向的初中，高中学生中，我们选择关键两次考试 中考和高考作为我们的“云梯”，在前程教育网的学习内容中，按照近几年的中考，高考题型，配合统计出一套“压题率” 一套中考，高考仿真题，一套中考，高考预测题，将中国前程教育网凌驾于同类学习产品之上的优势创造出来，就是“我们能够预测出中考，高考的题型，有针对性地对孩子的学习做出提高” 这样的核心竞争力培养关键在  压题率的“高”“精”“准”！如何能让学生，学生家长以及老师，能够在最短暂的时间内最直观地感受到前程网络的先进，是我们最迫切要做的！
 
 
    市场定位策划；
 
    （一）   市场定位整理：
 
    P1-1显在市场细分：目前在中国，约八成五中国居民的孩子在公立学校上学，仅有约一成三居民的孩子在民办学校里求学。从这两者出发，我们发现一个共同点：学校收费与整个家庭教育支出相比，所占比例并不算多，作为前程网阳光学习卡的最终服务对象，学生，显然有难以估计的增长空间。
 
    P1-2潜在市场细分 ，家庭里，男同志往往担负着经济收入的压力，致力于家庭的和谐美满，这样来看，许多生活的细节，例如关心子女的健康成长就不能面面俱到，安永的报告显示，78%的已婚女性负责为家庭日常开销和购买衣物做出决定，在购买房子汽车等大额商品时，23%的已婚女性表示他们能作出独立购买决定，其余77%的女性会与配偶商量后作出决定，女性消费更趋向于情感，受很多随机的比如文化潮流，时尚因素的影响，所以在学生需求之前，必须先考虑到家庭中的长辈，而母亲一类角色，作为重点把握对象。
 
    学习产品一类，购买的决定权往往建立在学生的接受和家长的鼓励支持下。针对学生和家长，最好的宣传角色无疑是尊敬的师长，所以在潜在市场细分中，老师也是我们销售过程中的对象。
 
    P1-3客户价值细分，按照公关资源的品质考核来看，认定“学校内的师长”是最有价值的客户群，在市场零售业务中，“家庭中的母性角色”是最值得挖掘的客户群，而随着家庭子女年龄的增长，对新的学习方式的选择也有一定的自主权，所以也是不可忽略的客户群体。

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