厂商一体化的六种共赢模式

　　故此，厂商共建销售公司相对于一般的渠道模式，它具有着以下特点： 
 
　　1、 双方经营理念高度认同，经营战略目标一致，有强烈的抱团打天下的合作意识，谋求整体协同的效益最大化；
　　
　　2、 有着同输共赢、同惠同利，责任利益对等的长期发展的合作机制，使得双方合作基础稳定；
　　
　　3、 渠道结构简单、优化，责任单一，分工明确，实现功能统一，营销资源互补，达到营销效率最大化；
　　
　　4、日常业务和信息高度对接，毫无间隙的进行一体化运作； 
 
　　5、厂家承担“主导者”职能，能够及时协调、补充渠道成员的短板，协同各级经销商的行为，以提高整体运作效率。
 
　　三、伙伴式销售模式
 
　　伙伴体营销模式，就是以经销商为主体，厂家为辅体，共同经营市场。
 
　　这种营销模式，就是厂家把公司的经营平台前移到市场中，将复杂的事情简单化，将所有诸如推广、促销、售前、售后等市场资源前置给中间的经销商，建立起快速反应、迅速决策的市场机制。
 
　　厂家作为品牌供应商只需做好两件最核心的工作：产品研发与制造及品牌推广；而经销商则有效肩负起厂家在前台的各项市场开拓、网点管理、市场维护等职能。从而更好地发挥了总部、地方两级的积极性，让产业链上的每一个营销环节都成为带动企业前进的“动力源”。在这种模式中，厂家和渠道都保留了自己的独立性，在品牌和产品的纽带下，依靠责任分工的不同，各自拥有较为全面的自主性和操作空间。 
   
　　这种营销模式改变了传统的以厂家为营销主导的操作习惯，使身处营销一线的渠道经销商成为渠道深化的有效支持和服务平台。经销商能够因地制宜，有效合理的使用资源，并形成市场动态快速反应的有效保障。
 
　　这个时候厂家实际操作职能则逐渐弱化，转为指引、管理、监控、检查等功能。所以对于厂家来说，为了使经销商能够无缝配合企业的发展步伐，厂家需要不断通过提供培训、技术支持、一定的财务支持和有效的信息管理，以进一步提升各级前沿经销商的业务能力和服务能力。特别是在理念和向心力方面，企业要不断对他们进行管理洗脑，把它们变成厂家的不可分割的有机部分，把经销商提到公司运营管理组织，才能保证渠道的忠诚和活力，建立起全面的渠道服务体系，实现渠道软性力量的增强。 最新营销观点认为，提高经销商的管理能力，也就提高了渠道的质量，这比多给经销商几个点的返利更有建设意义。以客为主营销模式，就是通过厂家为经销商提供较多的培训和服务，传递的数量越多、质量越高，这个渠道的功能就越强，渠道质量就越高，深度分销就做得越好，厂家的投入成本就越低。
 
　　这种营销模式对于新生或者弱小品牌通过自身对经销商要求门槛的较低，依靠招商快速构建销售渠道，大面积的铺市是非常有用的。一方面可以吸引到众多的有资金实力的经销商，使自己产品处于主动地位，另一方面有利于市场快速建网、覆盖终端和深度操作，使厂家和经销商更容易建立起有效的战略联盟体。
 
　　大家可能永远不会忘记汇源的“他加她”饮品的伙伴式营销惨败？
 
　　目前，国内绝大部分饮料巨头实行的是辅助销售模式、联销式或者配送式的渠道模式。即企业代替经销商完成绝大部分渠道和终端的开发和维护工作，经销商只是一个配送商的角色，这样终端基本掌握在企业手里。这因为行业竞争的加剧，大家不得不面对终端。 软饮料50%的消费基本都来自冲动性购买，企业只有自己去做陈列，去做客情，才能吸引更多的目光。如康师傅的邮差，百事可乐的DSD（直销员）和乐百氏的直销等。 
 
　　但是， “他加她”反其道而行之，采用地是伙伴式营销模式，回到了以前的总经销模式，严格意义讲，是总招商模式，即是把渠道的开发、管理和维护的职责全部还给经销商，作为回报，而“他加她”仅仅依靠加大对经销商的返利支持和销量保证金的激励措施，却疏忽了对经销商的管理、培训、跟踪服务等，结果在迅速招商成功后留下的却是渠道的疾患和阻塞。 
 
　　他加她虽然在短期内迅速整合资源，以最低的成本、最快的速度收到发展所需资金。但也把渠道方面潜在的问题和风险留给了未来，留给了经销商，留下了崩盘的可能和信任的危机。
 
伙伴式营销的关键在于厂家如何对经销商的指引、管理、监控、检查等职能性工作的完善，让经销商在完美的政策支持，在厂家经营思想的引导下，为企业开疆辟地。而他加她在实际执行中看中的初始的招商策划，轻视了后期的渠道和终端的指引和管理，在导致了后来的节节惨败。
 
　　所以，汇源他加她营销的惨败是必然的，因为它没有把握伙伴式营销的关键点。
 

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