厂商一体化的六种共赢模式

　　另外，国健公司在市场开发、市场维护、市场运作管理方面提出具体协同措施：
 
　　市场开发方面：选取海南，江苏，浙江等区域为首批核心市场运作区域，实行区域市场协同一体化，营销策略一体化，营销目标一体化，提出了一系列的细节辅助计划和支持系统，统一广告传播，统一专柜形象，针对不同市场特征举行多项促销活动，确保市场快速启动，帮助经销商在市场拓展、品牌树立等方面的成长！
 
　　市场维护方面：终端导购、售后服务、信息反馈等环节实行一体化，委派公司营销实战人员为经销商进行一对一营销培训，让经销商获利同时掌控整个行业发展态势，确保经销商持续稳定获利，并为经销商提供详实的样板市场操作宝典，随时为经销商提供支持，保证市场推广有力执行。通过市场保障支持系统与广告传播支持系统，制定完善的价格保障体系、区域保障体系、渠道保障体系，切实保障经销商利益。
 
　　市场管理方面：实施信息沟通一体化，支持系统一体化，管理一体化，建立强大的信息反馈支持平台，及时了解市场、消费者信息，及时做出新的决策，同时通过营销管理支持系统，协助经销商建立营业员奖励机制和消费者服务体系，奖励与惩罚并持，稳定市场秩序，保证经销商稳定获利。
 
　　在此基础上，国健总部加以及时的引导和规范，并在原来预先设计的模式上进一步完善以适合当地市场，形成可行的操作模式，结果试点市场的销量和市场基础都得到了巨大的增长。2007年上季度，海南和江苏两地累计销售额达到近400万，真正实现了厂商的共赢！
 
　　六、联营式营销模式
 
　　所谓联营式营销模式就是厂家和经销商共同在经销商所在地创办分厂，转变经销商单一角色定位，变单一经销厂家的产品，为销售“我们”的产品，抱团“打天下”，从而风险同担，利益均沾，起到共赢的良好效果。当然，经销商在购买厂家的品牌使用权进行OEM生产也是一种一体化的模式。
 
　　厂商通过创办联营分厂来实行营销的一体化，首先要满足以下4点。
　　
　　1、产品在当地有一定的成熟度。只有通过将产品做成熟，让市场做大、做强，厂商才有机会联合办厂，降低运营成本，不断扩大盈利空间。因此，通过鼓励经销商加大市场拓展力度，不断地对市场进行高密度、高强度的渗透，为争取创办分厂创造条件。
　　
　　2、所在市场及其周边区域销量能够支撑该厂。以建立的该样板市场为核心，辐射和影响周边区域市场，以该区域的整体销量能够支撑该分厂运营为基准，否则，作为厂商所担负风险相对较大，共赢的保障相对降低。
　　
　　3、双方共同出资、共同管理。创办的分厂，一定要双方共同出资，共同对分厂进行财务、人员、物资、物流、采购等方面的管理，提高经销商企业化运作意识，完成从一个单纯的经销商到经销商、制造商双重角色的转变。
 
　　4、OEM贴牌，厂家要与经销商严格约定。避免经销商“过河拆桥”，同时，也要加大对各级渠道商的监控力度，防止“挂羊头卖狗肉”。
　
　　例如，江苏某酒厂联合其“根据地”夏邑市场的经销商利用并购当地一小酒厂的方式，实现联合办厂，通过产品本地化生产、人员本土化使用，服务、配送及时快捷、规范等，有效地节省了运营成本，不仅扩大了市场销售份额，而且还同时增大了彼此的盈利空间，双方均受益匪浅。
 
　　通过组建分厂或就地贴牌生产，可以有力地对酒类厂商双方进行“捆绑”，增强对市场的反应速度，提高运作效率，促使市场的灵活运作及完善市场回馈反应机制，让市场持续高速发展。
 
　　这种营销模式为厂商带来着不可估量的焦点优势。
　　
　　1、集中厂家及经销商资源，可以实现对区域市场的集中爆破。这种合作方式可以促使双方破釜沉舟，同仇敌忾，齐心协力地做好市场。
　　
　　2、经销商向制造商的转变，可以提升经销商素质，有利于市场的全面提升。经销商的这种蜕变，有助于产品结构、市场结构、渠道结构的调整和完善，促使经销商转变经营观念，销售更多的赢利产品，提升经销商运作市场的高度，拥有共同的市场愿景与开拓市场的冲动。
　　
　　3、可以让经销商担当分厂销售总经理，从而可以人力互补，增强对方的责任心。对于厂家来讲，不仅可以节省一个销售总经理的费用，而且，还借此可以让经销商提升预算、核算以及成本意识，提高赢利观念，较好地实现企业自身的使命。
　　
　　4、通过OEM贴牌的方式，可以实现另外意义上的“建厂”，方便灵活，有助于市场的方向性、针对性运作。
 
　　后记：纵观那些做强做大的企业，无不拥有着厂商一体化的营销模式，虽然各自在一体化营销思路各存差异，但都是根据自身企业特征而制，创造无人竞争差异化优势。所以厂商一体化操作的关键模式如何，而在于企业对这些营销模式的把握程度，相信通过上述那些厂商一体化营销的模式、理念、方法的系统组合使用，以及具有竞争力的产品、良好观念的营销团队，必定能够实现厂商共赢，打造极具竞争力的差异化优势，而稳居企业龙头地位。
 
 

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