小型企业销售之路——敢问路在何方

    不可忽视的售点广告
 
    小企业可以，利用陈列排面、堆头艺术化陈列、POP、助销工具……，优点：成本低，效果理想，但缺点是容易遭遇跟进而丧失优势。办法：尽可能整合多优势，形成自己的整体优势，警告竞争对手，一旦加入竞争必将付出很大的代价，将得不偿失，迫使对手放弃竞争的念头。事实证明，要攻破对手的防御取得战役上的胜利，进攻方要多付出比防御方2—3倍的力量，更何况双方势均力敌。
 
    揭开产品力、卖力的面纱，我们发现企业的销售，原来可以通过整合资源塑造企业的产品力和卖力来提升。
 
    销售真经——攘外必先安内
 
    认识企业机会和威胁并存
 
    在关心销售的同时，我们不能忽视企业当前潜在的薄弱性环节，而随时有可能引爆企业危机。企业治理之道，不仅在于发展，更要注重企业健康协调。有稳定强大的内部做盾牌，外部的销售销售更有保障。
 
    食之补实业有限公司，做为中小型企业，在现有背景下发展，我们期待着什么？一般规则，机会总是伴随威胁，优势总是夹着劣势。不存在没有问题的企业，企业要有突破，先要排除威胁。
 
    没有一个企业想保持现状而不想发展？没有哪一个企业不想做强做大？也没有哪一个企业不想扩张，提高企业影响力？从现在开始我们的企业开始要做什么？
 
    我们怎么看待，企业忽视自身某些薄弱环节，而由此引发的严重危机？
 
    作为企业没有自己的生产设备，运力又不足，也没有核心品牌，这种状况决定了企业规模扩张要受到制约，一个规模发展受制约的企业，必定缺乏影响力和信誉。其负作用在于：招商方面，不能借助大型优秀的经销商实行销售的扩张，在产品销售方面不如对手，市场份额只能占有很小一部分，有多少？根据统计中国食品行业，有不少中小企业经营处于一种勉强维持企业生存的境地，有些长期处于亏损状态，负债和连锁反应出现倒闭。
     
    小步快跑，笨鸟先飞，扎扎实实把销售执行到位，销售的提升，没有捷径，也没有公式，销售是讲执行力的，你品牌力弱，销售资源少，综合实力水平低，那你凭什么去和人家打？人家一个发达城市的销售量就等于你一个省的销量。对着打，根本不是一个档次，不是一个级别。现在销售竞争是靠什么？拼规模，拼品牌，拼价格，拼促销，拼广告，拼公关……是资源整合的较量，是综合竞争力的较量。
 
    不过，办法总比问题多……
 
    没有压力难有动力，正视事实，打造强固执行力，让销售同样得到提升。
 
    凡事在人为，把基础做好，把销售队伍管好，训好，根基牢固，层次理顺了，销售自然好做。
     
    销售要求销售队伍要做好客户工作，排除工作障碍，做好市场消费引导，解决消费者卖到产品的问题，把终端销售资源激活。
 
    产品最终消费是发生在终端的，购买行为也是发生在终端的，更有70%以上的购买决定也在终端发生，这种消费行为我们称为：冲动性购买。正因如此，我们不得不重视这样的事实。经验告诉我们，终端生动化管理能使冲动性购买率增加30%。那么我们在终端的任务是什么？终端基础评价的标准是什么？
 
    终端销售基础任务是在终端市场进行消费引导培育，做区域性的品牌或在区域占有一定的市场。
 
    基础建设评价在：
 
    通路铺货是否到位，终端零店的表现，售点广告表现，销售订单，通路工作热情，销售效率，产品覆盖率，促销执行效果，客户拜访率开户率，客户满意度 ，客户流失率……
    
    做一只抓到老鼠的好猫——企业要确立销售目标与任务
 
    让企业更会“抓老鼠”，让企业做一只更好的“猫中之猫”。
 
    没有目标便没有了动力，销售将永远困在“围城”之中。要突围解困，走出迷局，自然成了众多企业销售的迫切任务；解燃眉之急，带领销售团队，走出困局，打了一场场漂亮的销售胜战，也成了企业的理想追求。
 
    企业与猫的联想。猫能抓到老鼠，并非就一定是只好猫，难能可贵之处是猫能在众猫之中鹤立鸡群，以出众的“抓老鼠”成绩为众猫所敬仰。理所当然，企业也要成为出众的“抓老鼠”好手，至于“抓不抓得到老鼠”，也便是我们做销售要研究的课题了。
 
    企业走出销售的迷局，先要理清层次，找出解决的办法，理清头绪，抓住问题的根源，下一步就是确立企业的销售目标和任务了。能不能成为一只好猫，我们将拭目以待。
 
    “食之补”让我们一起来明确销售目标与任务，企业的任务是什么？好高骛远的目标我们暂且不说，就拿本企业综合实力和行业平均综合实力相比较，我们和他们存在多少差距？缩小差距就是我们的目标，追赶差距就是我们的任务。
 
    知己知彼，认清“食之补”自己的问题，立足当今，规划未来。
 
    一、渠道单一，销售网不够宽，市场更无法做深做透，要逐步形成多渠道并进的局面，规划今后市场布局，随着实力增长，逐步形成一二三级市场的局面，市场的策略：由三级、二级、一级倒着做市场，先发展竞争不激烈的市场后发展有竞争力的市场。随市场规模的扩张，经销商资源也要向上游发展，形成优质经销和末批并存的局面，增加企业的赢利。
 
    二、缺少自己的生产线，生产力受制于人。要立足未来，自给自足，增加产能，为企业扩张提供保障；在研发中形成产品的核心技术，拥有自己的专利，形成自己的品牌系列；储备企业的核心知识，形成产销研一条龙，综合实力强的知名企业。
 
    三、产品线不够长不够宽，要优化产品结构，形成以品牌带动系列产品，打造一两个区域拳头产品；对成熟产品进行升级，利用成熟的品牌升级产品。
 
    四、产品跟风模仿，要实现到自主研发的转变。品牌度越高，无形资产越大，企业发展越快，对销售的影响就更大。
 
    五、有自我品牌，但知名影响力弱，要深化品牌力，坚持品牌传播，做规模化企业。
 
    六、发展企业，励精图治，做响品牌，充实资金，完善运力人力，提升企业规模地位，最后做行业的知名企业。
 
    企业解决业已存在问题的原则所在：
 
    坚持“缺什么，补什么，落后什么，追赶什么，哪个环节薄弱，抓哪个环节”原则，来缩小与先进企业的距离，弥补自己的不足。
 
    坚持问题分析法，根据事情的轻重缓急主次原则，运用2／8定理，来有步骤的进行完善，理清层次提高效率。
 
    企业判断自己的市场机会、威胁、劣势、优势的思路：
 
    第一，硬设施，包括企业的运力、资金实力、销售队伍、生产设备、 厂房仓库
 
    第二，软设施方面、品牌建设力、产能产量、原发力、规模化和无形资产、管理能力
 
    第三，以利润、效益为中心的客户服务管理系统
 
    第四，产品和市场的管理
 
    给自己回答三个问题：
 
    １.对企业扩张有什么掣肘？为威胁，为劣势。
 
    ２.对企业发展有什么促进？为优势，为机会。
 
    ３.如何转危为安，消除威胁，建立优势？
 
    企业清楚自己在行业的市场位置，确立追赶的目标——行业的四种主体形态
 
    著名行销专家菲力普·科特勒的竞争策略，把企业分为四种类型。
 
    我们来认识金字塔式的四种行业主体形态：处于金字塔上面的是市场领导者，向下依次为市场挑战者，市场跟随者，市场补充者。下层的向上层的挑战，追赶。
 
    1.“市场领导者”企业占有市场的垄断地位，拥有最大市场份额；
 
    2.“市场挑战者”企业通常是行业中第2号或第3号的公司，他们在市场上的地位与份额均次于领导者，但他们完全具备了与霸主相竞争的实力；
 
    3.“市场跟随者”企业以“拿来主义”精神紧跟市场上的先进趋向，以不落伍的姿态赢得高利润，他们可能具备竞争实力，但在策略上避免正面挑战；
 
    4.“市场补充者”企业以专业化为核心，经过市场细分选择产品，他们在大公司的夹缝中生存，没有竞争实力，但有生存基础，一旦遇到强者的侵略，就有可能被吞并。
 
    确立追赶目标：先确定自己位于金字塔的哪层，然后向你的上一层追赶。
 
    结束语：
 
   “食之补”公司具有很强的发展潜力，正如前面说的发展没有固定公式和模式，企业要突破发展，必须追赶先进、完善不足；市场竞争铁的规律是优胜劣淘，市场资源经过一轮轮竞争淘汰后最终会流向实力强大的优秀企业，相信“食之补”会在时间与历史的冲击与考验中成长成熟壮大。“食之补”公司会在“食之补”人秉承务实积极向上的作风，坚定信念，把握未来，驾御全局。我祝愿我们“食之补”公司明天更美好！

中国品牌总网

上一页  1 2 3 4