经销商管理之——首拜融冰

　　引子，变换的市场

　　作为职业营销人，无法避免的变换服务品牌，变换服务区域。因此首次拜访经销商成为营销人经常面对的一个课题。如何创造轻松愉悦，真诚融冰的首拜氛围，成为困扰职业营销人一个难题。做好则会有利于业务的开展，反之则会成为梯级晋升道路上的绊脚石。如何化阻为助，为职业腾飞插上翅膀。形形色色的市场环境，包罗万象的经销商队伍，使我们不得不面对各种各样的会晤氛围。愉快轻松固然好，下马威也会遇到；热情真诚固然好，冷面淡然也会遇到。炎炎夏日固然好，冰封到底也会遇到。因此，处理好客户关系，留下一个好印象，成为各品牌职业营销人面对客户的第一挑战，因为不管你所服务的品牌是一线强势品牌还是二线品牌，品牌影响力是强还是弱，在不可确定的区域市场，谁也无法保证所面对的每一个经销商都是积极的，热烈欢迎你的到来。不是吗？经销商对你并不理解，他或许曾受到过前任的伤害，比如压货、承诺不兑现、或许其它等。每个人的职业生涯中，不可能次次都能拿到一手好牌，假如一次平常的调动把您调到一个客户关系复杂的区域去操作市场，当然这种时候往往领导会对你负有很高的期望，或许前任再前任都在此区域战败过。或者带着一腔热情去服务经销商。也许，不到一个回何就被经销商俘虏成了经销商的业务人员。至于掌控区域市场更是空谈了。当然公司是不愿看到的，作为职业营销人，掌管区域市场，身处异乡他方，只有坚持务实求新的工作态度，沉入一线市场发现问题解决问题，再加上智慧的头脑，机敏的言词才能以一挡十，以能力赢信任，化干戈为玉帛。

　　融冰案例

　　王亮曾亲历过的厂商融冰案例与大家分享，公元2007年，时值区域营销机构变革，王亮来到H公司进行服务，拥有经销商管理案例及丰富的市场实战技巧，曾屡战屡胜的王亮报到即被寄予厚望，期望其能在潜力区域C市场开拓一片新天地。当然公司领导不忘为其划了一个非常漂亮的愿景。

　　案例背景

　　带着领导的期望，赶赴C区域接任区域营销经理，H品牌虽居行业榜首，但其营销机构设置，至今仍是单一依靠经销商来进行市场精耕操作，粗放式的营销管理，在销售任务不高，厂方销售绥慢时，营销区一切运营顺利，但当公司将销售任务增加后，厂商矛盾便会浮现出来，集中表现为压库而不移库，移库而不至终端，致使渠道不畅，渠道堵塞。致使本应为桥梁的驻地业代，由于自身专业化程度不高，沟通存在障碍，实则沦为上传下达的纽带，缺之不可，有之不多的尴尬处境。C区域的经销商敢于直面现实，对H厂家的作法很不理解，对几任营销经理均有微词，抵触情绪很大，导致几任都不能落实公司的指示，销售任务达成率很不理想。因此，很好的处理厂商关系，架好桥，成为该区域的首要任务，本次启用王亮，公司营销经理亲自下市场与其一同前去报道，并专门派总部人员来协作王亮共同进行沟通。以便彻底解决现状，突破区域销售低迷状态。

　　赴任之电话吹风

　　作为优秀区域拓展经理，王亮并未把挑战看在眼里，而是开始谋划市场的长远发展，谁知还未到区域，就接到前任经理李某的电话：

　　李某：你好呀，王经理听说你将到C区域任职呀。

　　王亮：是呀，

　　李某：你到那里可要注意呀，经销商很会磨人，我是受不了他，他们都受不了他呀，在我之前就曾有几任都败走麦城。你好自为之吧，说完还充满怜惜的笑了笑。

　　王亮：笑笑，说了一句话，我是去做服务的，我给他出主意做市场，他能把我怎么样，我又不是去害他，我是厂方的代表，是给他挣钱去的，我就不信他会为难我。

　　李某：哈哈。

　　王亮的心里打起了鼓，不过这样的经销商王亮曾遇到过很多次，但每次均被一一化解。带着戒心及疑虑，王亮首访经销商，得知其外出参加其它品牌的营销会去了，要过一天后才回来。当查看经销商进销存管理时，发现仓库中仍有一个快过期的产品2300箱。经营品牌众多，物流能力很强，从这一表向看出经销商并不重视H品牌的销售工作。针对这一情况王亮并没有停下来等待，而是以先入为主的心态，开始带领业务人员走访市场做生动化陈列，同时手把手教给业务员系统走访的好处，系统规范化客情维护的要领及售点宣传的必要性，并及时划出维护计划。同时针对经销商超警戒库存提出解决方案，并带领市场人员去终端进行售点展卖，同时调研市场的增量点。

　　第一次正面交锋：不欢而散

　　第二天正在售点操作的王亮接到总部人员的电话，告之经销商从外地回来了，给他谈谈吧。王亮带着操作中的满手污泥，来到经销商的办公地，经销商看到满身汗水的王亮，伸出了热情的手紧紧的握在一起，说你好，不好意思。我先洗洗手，

　　经销商：一边说是我也洗洗，一边就开始说这个产品不行，不好干，还有近三千箱的库存还没有卖呢？

　　王亮：今天在售点卖了50多箱还不错。

　　经销商：谢谢王经理。随后，进屋，寒喧，热情有度。随后话锋一转开始说到了与前任营销经理的交锋，我当时设了一个圈把某某经理给搞定了，我把谁谁给整开除了，我把谁谁给整下去了。

　　王亮：面对下马威，并没有着急也没有上火，而是非常客气的说了几句话，刘总你刚从外地回来，应该累了，您先休息，改天我们再聊，不打扰了，我先告辞。

　　经销商以下简称老刘：坐在椅子上，头也不抬，那好吧，慢走。

　　王亮通过对话，证实了路途中电话的事实，了解到实际情况比想象的可能还要糟一些。当晚回到宾馆，迅速制定出第二次的沟通方案。

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