经销商管理之——首拜融冰

　　第二次交锋后的转机

　　具体为第一项，解决3000箱库存，与总部沟通后，得到总部领导的直持。把近三天的走访结果进行整理后，以4条建议来进行沟通，确定沟通方案后，带领业务人员一起去经销商的办公室。对话如下：

　　王亮：你好刘经理，还在上网。视情而提的第一句话。拉到序幕。

　　老刘，：是呀，上会网。老刘依然端坐在椅子上。

　　王亮：我来这几天，针对一些问题做出了相应的方案，在此给您汇报一下。说罢拿出一个消化库存的销售促进方案，并说如果刘总没有异议的话，签个字。说罢呈上方案。

　　老刘：非常认真的看了一遍。边说好不错，从椅上坐起来了，笑着说，不错，真不错。

　　王亮：刘总我初来，看到你的库存这么大，感到压力很大，但前期的库存首要是解决掉消化掉它。所以我在促销费用投入上打的是8：2，你承担一小部分20%，厂家支持一大部分，你来重点看看费用投入上，有何异议可以提出来，有改进措施也可以提出。可以吗？

　　老刘：那没问题，你是来帮我的，我还说啥，签。开始让坐，你坐，喝水，坐下谈。

　　王亮：第二项。通过近三天的走访，我认识到我们H品牌在此地市场的认知度非常高，当然你的公司在本地的影响力也很高，为了证实所说属实，举了个例子，一个零店要货需要发票，一说是刘总经销的产品，立码相信了，不在索要发票，认为老刘经销的都是正品，这是您个人的魅力及公司的影响力呀。

　　老刘：要说影响力还是有的。这我有信心，以前我是批发大户他们（终端网点及商超负责人）都认识我。

　　王亮：第三项。通过走访你的空白点还是不少的。需要增加个人来做好空白点。公司准备细化路线做好网点维护及服务工作。

　　老刘：增人可以，但必须我来管理。全部都要听我的。

　　王亮：那没有问题，我们都是为你服务的。包括我也是来受你管理的。

　　老刘：听我的服我管，还要把工资卡放我这里。要不怎么让我管理他呀。

　　王亮：刘总，这个有点难度，公司有制度，必须要本人持有。这个公司是要检查也是有程序的。

　　老刘：很不耐烦的说，那不行，我不管，不这样，你就别上人员了。

　　王亮：一看比较激动，随即说了那就这样，这个话题我们以后在沟通。我们说第四个，我发现他们现在的路线以及理货区域不细，有重复现象，随即举例论证。

　　老刘：很兴奋，这个好，我早就想这样呢？周一在哪，周二在哪，如何管理。你们敢紧做吧。

　　王亮：还有主要靠您的支持，说了老刘其它品牌的销售情况。

　　老刘：显然已经接受王亮，说你不行可以从别的区域市场给我调一个人员过来吧。外地的来了，我不管，你们管。我给提成。

　　话外：不过半小时促销批复传回来了。

　　王亮走后，给驻地业代进行训练，经销商在7点即给为业务打电话，说我已经写好了海报，明天早晨5点去早市做活动。业务员高兴的给王亮汇报这一情况。高兴的说经销商的激情回来了，我要好好干好市场。

　　第二天王亮要去市场走访，经销商站起来主动送出门外，握着王亮的手由衷的说了一句话，H品牌有你这样负责的，务实的，为经销商解决实际问题的专业人员，我想你长期住在这里，你要早来了，我的库存早就解决了，我也不会一直不打款，能赚的钱谁不赚呀，我在这里给你准备一个办公室，以后常来这里吧。

　　总结：融冰其实很简单，解决客户的问题，指出市场的本质，提出增量的空白点，教给提高销售方式的工作方法，固执己见的经销商最终由坐到站到走出门外去相送并期盼再来市场指导。一场漂亮的沟通结束了，相信市场基础做好了，经销商的积极性提高了，此市场的销量必将会有较大的突破。

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