惠普暑促以彼之道还施彼身，咬定消费类市场

    当各跨国巨头纷纷被中国本地企业围追堵截，深陷泥潭拼死挣扎时，作为世界第一大IT企业的惠普却已经摸索出了一条把它带向成功的模仿之路

    惠普在中国市场上轻车熟路，游刃有余，这得益于它对本土企业营销模式的复制。

    面对即将到来的模式趋同化，它和所有PC厂商在中国的前景又将怎样？

    2007年7月5日，惠普消费类电脑暨暑期产品发布会召开，标志着该公司2007年暑促活动正式出笼。在发布会上，除了推出一系列新品外，惠普还发布了针对消费类市场的全方位战略。惠普在去年发布的“掌控个性世界”的品牌策略，被进一步延伸成“玩转个性世界”，以进一步加深其个性化产品营销理念，适应消费类市场的新趋势。“这是惠普20年来，第一次把‘暑促’当成策略。”惠普相关人员强调。

    值得注意的是，暑促本是中国厂商传统的销售行为，颇具本土特色。联想、方正、清华同方和TCL等国内PC巨头每年都在此期间以新品、降价、促销等手段来全力抢夺学生市场。惠普用“以彼之道 还施彼身”的策略加入这一国内PC巨头的促销行列，将近距离与国产品牌展开更惨烈的搏杀。

    随着暑促的推出，分析人士认为，惠普的中国之路正越走越“熟悉”，越来越多的国内品牌将面临这家美国公司的攻城掠地。

    咬定消费类市场

    早在2002年合并康柏之后，惠普先发制人，把品牌定位消费电子市场。经过当时的CEO卡莉·菲奥莉娜的精心培植和现任CEO马克·赫德的努力，惠普的消费战略终于获得成功：在2006年第三季度它终于从戴尔手中夺回了全球PC销售量第一的宝座。 “消费者个性化数字娱乐需求的真正释放,这也正是2006年让IDC、Gartner纷纷调高PC市场增长预期的主要原因。” 中国惠普高级副总裁庄正松向《IT时代周刊》表示。根据IDC预计,到2008年,家庭娱乐PC将占到全球个人PC市场份额的25%。Gartner也指出,2007年PC技术发展的主导权将从企业转移到个人用户手中,形成一个全新的“消费者对企业”(C2B)市场。

    根据IDC 2006年第四季度全球数据显示,惠普以18.4%的市场份额占据全球电脑市场首位,增长速度接近全球市场增速的两倍,而消费类产品的增长更是超过了这个数字。IDC的另一份资料也显示，惠普2007财年前2季度的中国消费类市场，同比增长69%，其中笔记本业务增长151%，目前其市场份额已经排名第二位，约占总额的20%。

    发力消费类市场，已经不再是中国惠普的独门秘技。单是暑促中，各大PC厂商就把发力点全部瞄准了消费领域。联想利用奥运营销这一“杀手锏”，签约刘翔等家喻户晓的体育明星，展开暑期攻势。联想集团董事会主席杨元庆近日也重出江湖，亲自挂帅组建消费业务单元。戴尔也于近日发布了针对个人消费的“个性化”电脑，它有八种颜色可选，以“个性化”作为今年夏天的销售重点。分析人士认为，该举动是戴尔对消费类市场的重新认识，将直接改变该公司此前的专注于商务领域的传统，完成从“西装”到“休闲装”的蜕变。方正科技更是提出了明确性的目标，投入1.5亿元回馈用户，实现120万台的销售目标。

    易观国际总裁于扬认为：“把PC塑造成为家庭虚拟娱乐中心,并向更为广阔的纵深市场推广,或许正是挽救PC发展颓势的一条路。”他还指出，传统意义上的PC市场正在走下坡路,探索新的营销模式、开拓新兴市场已经被各大PC巨头提上了日程。

    渠道网格化策略

    庄正松在此次发布会上也提出了将把中国PC市场“网格化”的渠道细分策略，他最早提出“网格化”概念是在5月23日的业绩通报会上，但这也并非中国惠普独创。据了解，英特尔在年初也曾提出把中国市场“网格化”的概念。而早在2005年，联想已从实践上率先在本土市场实现了网格化的渠道布局。

    据英特尔一位高管解释，网格化渠道策略就是进一步细分区域市场，把更多人员置入网格，以提供更快速的客户反应、更好的客户服务和更优化的结合本土市场的活动，满足客户需求。“说白了就是用类似联想的做法，针对某个区域可以有一个特殊措施去支持那个市场。”“每个城市的情况各有不同，很难用一种统一模式把市场都覆盖到，网格化无疑是一种可行办法。”某知情人士表示。

    “这个网格化渠道搞起来后，惠普和中国市场主要竞争对手的距离就很近了。”中国惠普PSG某高管表示。长期以来，他们口中的“主要竞争对手”一直被外界解读为本土PC巨头联想，以及方正和同方等品牌厂商。数据显示，2007年第一财季，惠普在中国整体PC市场份额为12.1%，排名第三，联想第一。惠普与排名第二的方正(12.9%)差距还在缩小。消费类笔记本中惠普则以243.1%的年增长率跃居中国第二，仅次于联想。

    据庄正松介绍，目前惠普在中国拓展的城市数量已经由2003年的20个增加到现在的420个，销售网点数量也由2003年的330个狂增到了现在的2000家以上。他还表示,2007年公司还将增加超过200个专卖店,并增加对100个3至5级城市销售网点的覆盖。

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