“剑走偏锋”的销售

　　一、交互式合作营销

　　交互式合作营销的英文表述为∶ICM（Interactive Cooperation Marketing）　

　　定义：利用公司现在已有的关系将部分未来目标客户企业的采购或主要负责的技术人员变成我们的忠实用户和变位销售员。

　　交互式合作营销是一种的崭新营销模式。它独创造了客户成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式。提出了商品销售领域的新理念---“客户同我们都是老板”！把客户与零售终端消费的一买一卖的纯客户关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。作为世界流行的销售模式，交互式合作营销在大客户销售领域也很多值得借鉴。　　

　　案例　　

　　A公司是一家设备销售公司，主要代理来自德国的机床及相关配套产品，下面是他们利用交互式合作营销的思想制定的销售发展计划说明。　　

　　具体操作方案

　　1． 单笔返点：企业的采购或主要负责的技术人员直接协助我们向他们所在企业销售了产品，我们在收到回款后将销售额的5%提出返给主要的负责人。

　　2． 总量返点：以半年或年为单位计算客户单位的采购或主要负责的技术人员协助我们累计进行了多少额度的销售，并以10万以上为返点量级再进行1%的返点奖励。同样这也以回款数为提成的基数。

　　3． 间接业务：如果是协助为我们间接介绍了客户而非直接销售的情况，不进行该笔业务的提成，但是间接介绍达成的销售额以40%的比例记入总量返点的基数中。

　　例如：采购张三协助我们向他的公司进行了销售，一次4万，一次6万，回款分别是4万和5万；又间接向我们介绍了一个其他公司客户达成了3万的销售。我们将给他以下返点

　　单笔返点：40000*5%=2000　 50000*5%=2500　（尚有500返点待回款后再付）

　　总量返点：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020　　

　　说明：建全完整的档案管理机制，为合作伙伴提供的每一个客户信息进行详细记录

　　具体操作方式必须成文，而且清楚明白的告诉我们的合作对象。

　　只要对方回款及时，我们的提成也必须及时给出，与对方建立信用。

　　经常性沟通，避免误会。

　　为合作方做好保密工作。　　

　　ICM交互式合作营销　　　

　　优点：变相发展了多名兼职销售员，而且身居销售最关键的位置

　　培养了忠实的用户，无论客户走到哪里都会想起这个品牌

　　成本低

　　企业采购人员除了协助销售方销售，还会协助销售方全力催款

　　终端客户不会损失

　　缺点：必须拥有完善的档案管理

　　现金流要求高

　　二、技术交流式的销售法

　　如果需要销售人员对客户进行深入了解，并介绍方案，常常需要到客户那里做现场一对多的介绍，就是进行技术交流或汇报。这对大客户进行销售是非常好的方式。

　　一般来讲，有经验的销售人员特别善于使用到客户方进行交流的方式，而没有经验的销售人员则喜欢拜访客户。

　　到客户方介绍产品最好的方式就是进行技术交流，每次交流都可以在客户内部覆盖到不少潜在客户，只要有了新产品或新的解决方案，销售人员就可以进行介绍，技术交流针对的是特别的客户，销售人员应该把方案做的更深入，在介绍的现场还可以进行讨论，而讨论的过程就是宣传和挖掘客户需求。

　　通过交流销售人员还可以掌握客户背景资料，竞争对手资料，项目资料，个人资料。这些资料对后续的销售工作有重要的意义。 
 

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