“剑走偏锋”的销售

　　六、合作营销法

　　所谓合作营销，就是指产品制造商与销售渠道或销售伙伴合作，为了共同提高其收益和利润而联合面向消费者开展营销活动。合作营销为制造商开辟了一条新的营销思路，给制造商的市场营销带来了震撼性的变化，对制造商的销售人员提出了新的要求。在合作营销中，制造商与销售渠道或销售伙伴的合作已不是停留在签订一些供销合作原则的表面上，制造商要参与到销售渠道或销售伙伴的从广告到仓储的一系列经营活动中去，与销售渠道或销售伙伴共同面向市场，寻找调动消费者购买积极性的手段。　

　　合作营销的特点是制造商与销售渠道或销售伙伴在思想上的整合。制造商们认识到必须将促销精力集中于面对消费者的促销上，通过促销刺激消费者购买来促进销售渠道或销售伙伴进货。在合作营销中，制造商不是通过对销售渠道或销售伙伴开展贸易推广来尽可能多地取得销售渠道或销售伙伴的进货，而是通过面向消费者开展广告、营业推广等促销活动，参与销售渠道或销售伙伴的商品编配、陈列形式、仓储与进货、商品促销与销售等多方面方案的设计，来刺激和更好地满足消费者需求，进而增加自己产品的销售量，与销售渠道或销售伙伴共同实现市场份额和利润的增长。　

　　通过合作营销，制造商与销售渠道或销售伙伴建立起了共同的利益关系，使制造商的品牌在商场中占据了主导地位，可以更好地发挥出销售渠道或销售伙伴的作用，提高自己的市场份额。制造商的营销人员不断与销售渠道或销售伙伴保持直接联系，能直接了解到消费者对其营销组合策略的反映，进而可以及时调整营销组合策略；还可以直接掌握商场的存货水平，及时确定合理的发货时间和发货量。　

　　七、核心客户管理营销法　　

　　“二八”理论告诉我们在越来越多的企业或商家，８０％的收入是由２０％的大客户带来的，有些甚至90％的盈利是由不到10％的客户创造的。这个理论的意义就是将客户按其对企业的贡献可分为利润贡献的大客户、维护品牌的问题客户、忠诚购买的老客户、成长潜力的小客户、不断变化的新客户五类（本书第九章将信息介绍）。这样的分类可以帮助企业在营销过程中区分关键的少数和一般的多数，合理地分配营销投入力量和资源而不是平均使力、全面出击。同时要关注、影响客户类别向有利的方向层面转化。　

　　在今天，全世界已经有很多高新技术公司都在其营销方法体系中普遍采用大客户管理方法。与采用大客户管理方法相对应的是，很多企业同时还部署了各种客户关系管理软件来固化其大客户管理方法深层应用。

　　八、培训客户销售法

　　我们在前面的章节讲到过培训客户，培训客户的确是实现销售的一个好方法。很多时候，销售人员推销产品时，因为技术含量太高或是产品功能意识太超前，会导致客户理解困难。这个时候派出优秀的培训市或技术人员对购买方进行培训讲解，会对销售起到很大的推动作用。　　

　　九、S.P.I.N销售法 　　

　　S.P.I.N销售法是由尼尔．雷克汉姆先生创立的，雷克汉姆先生是全球著名的销售大师，在他《SPIN销售》一书中，他以全新视角研究大型销售问题，并且进行了在销售技巧的改善上大力的研究与分析。书中倡导的S.P.I.N销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器，这种销售法非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而获得成功的销售。在这方面由的S.P.I.N销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少世界大型企业使用，据调查世界财富１００强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。　

　　所谓S.P.I.N 销售法就是指在营销过程中专业的运用情况探询、实际问题诊断、启发引导和需求确认四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。S.P.I.N销售法其实就是situation questions（实情探询提问）、problem questions（问题诊断提问）、implication questions（启发引导提问）、need-payoff questions（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词。有进一步兴趣的读者可以查询尼尔．雷克汉姆先生的《S.P.I.N. 销售法－S.P.I.N. Selling》和《S.P.I.N.销售法实战演练－The SPIN　Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises and Resources》　两本书.　

　　尼尔．雷克汉姆先生的S.P.I.N销售法当年是在IBM和XEROX等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。这个销售法把营销活动分为了4个周期阶段1、销售启动阶段；2、市场研究交流阶段；3、销售能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。必须完成上一个阶段的工作才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即市场研究交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否， 尼尔．雷克汉姆先生认为很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而忽视了第二阶段。

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