深入小区，仅是建材销售“点对点服务”的一个方面

　　看到有读者对建材销售“点对点服务”的关注，并提出不解之处。这里有必要进一步谈谈“点对点服务”在建材营销宣传中的作用和意义。
 
　　笔者提到，建材销售在进小区“点对点服务”时，存在的问题和需要注意的事项。但是，建材销售的“点对点服务”的方式，绝不是仅指进小区，进小区仅是“点对点服务”的一个方面。“点对点服务”在建材销售中，应该是广义的，即指一切能够和你需要的顾客面对面销售的方式，均是“点对点服务”的内涵。
 
　　“点对点服务”的营销宣传模式，在建材家装企业的经营上，都在进一步强化，其所达到的销售效果，远远超越只是做一些媒体广告、户外广告、车身广告等一些大众化，并且目标客户不太明确的宣传形式。之所以称其为“点对点服务”，原因有几点：
 
　　目标客户明确。应该说，一切点对点服务对象，都是和自己产品销售完全一致的目标客户。这也是企业能够实现点对点服务的前提。深入小区，可以接触到一些选购建材的客户，但不是所有的客户。因此，进小区也只是实现和客户面对面营销一个方面。除了进小区以外，那么点对点服务的方式还有哪些呢？
 
　　这里略提几个：
 
（1）与小区物管合作活动，吸引目标客户。
 
（2）通过短信邀约与目标客户点对点沟通。
 
（3）通过媒体来邀约目标客户到指定地点，进行点对点活动。
 
（4）采取与媒体互动的形式来间接和目标客户交流。
 
（5）电话营销。
 
　　总而言之，点对点服务的形式是多种多样的，假若进小区效果好，那么就可以深挖这种方式来服务于客户，假若还有其他更好的方式，那么小区点对点也是一个必要的补充。
 
　　沟通宣传清晰。既然是点对点的营销服务，那么企业就没有必要卖关子了。要针对客户的需求，推出自己拿手的，准备充足的实际东西来打动客户。因此，这就要求企业在点对点服务中不是被动的等待客户上前咨询，而是主动出击，在各方面需要介绍和说明的内容准备充分的前提下，主动出击，让客户了解企业，了解产品，了解他希望了解的一切。这不仅需要的是营销和交流优秀的行销人员，更需要企业清晰的宣传计划。
 
　　因此，点对点服务，是犹如唱戏之人，“台上一分钟，台下十年功”，是要不断训练，在一次又一次经验教训的总结当中练就的硬功夫。倘若，一上台就想赢得掌声，那么台下流血流汗之事是再所难免的。对企业销售来说，这不仅是人才的问题，还有如何将人才练就成行销精英的问题。
 
　　成效结果明显。假若在点对点服务的前期工作准备和人员安排适当的情况下，那么要想取得企业想要的结果是易如反掌的。因为，这时的营销，企业不仅是获得了客户对其产品的认可，更是客户对其行销精英个人魅力的认可。
 
　　取得成效和业绩的前提是建立在客户对产品和推销产品人两者高度结合的基础之上的，因此，点对点服务的作用就是要将这种前提发挥到淋漓尽致。不仅要和客户就产品的特点、公司的服务等内容进行交流，同时要根据客户的喜好，为客户建议，帮助其选择适合其需要的产品，了解客户对产品的其他要求，更好服务于客户本人。所以，点对点服务营销，与其说是一种行销手段，不如说是一种更为有效的人与人的交流，通过这种面对面、心连心的沟通，实现双方的愿望。
 
　　便于口碑效益推广。进行点对点服务，应该说是企业最完美的一次展示，所以采取这种营销手段时，一定要将企业的形象打造好，不可草率行事。这既是向企业明确目标客户展示企业形象和产品品质的机会，也是向潜在客户展示自己的机会。倘若能够认识到这一点，那么，做点对点服务的功效就会增加一层。不仅赢得的既有目标客户的信赖，同时也为目标客户对企业和产品的口碑宣传奠定了基础。
 
　　口碑效益，可是企业发展和产品销售潜在的宣传力，假若企业能够把握并善于延伸这种效力，那么企业在宣传成本上，将会得到巨大实惠。
 
　　因此，“点对点服务”在建材产品销售中，既不是一件草率效仿之事，也不是一件容易办好的事，需企业策划者和执行者谨慎处之为妥。
 
 

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